水控市场需求文档
一、文档介绍
1.1 版本信息
| 版本号 | 修订人 | 修订章节与内容 | 修订日期 |
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1.2 文档目的
调研智能水控的市场情况，分析市场环境和用户情况，探究什么样的产品可以满足市场和用户的要求；
供产品、运营、研发等项目组人员阅读，了解本产品的市场需求概况。
二、目标市场分析
2.1 目标市场概况
（1）目标市场
目标市场为：需要智能水控设备的机构，主要包含：各级各类学校、机构、公寓、浴场等，其中以学校为主。
大多数客户人员密集，有大量人员住宿，有大量用水情况。
（2）市场定位
目前，正元水控在市场中以中高端为主，设备功能齐全、有质量保障，并能根据客户情况进行个性化部署。
主要客户为学校等大型客户，住宿人员多，采购设备数量大，招标要求高。
其中，公立机构主要以招投标方式进行，私营企业主要以自行销售为主。
（3）市场规模
近年来，我国智慧教育发展迅速，我国智慧校园市场规模逐渐增长。数据显示，2015年我国智慧校园行业市场规模为333.62亿元，到2019年我国智慧校园市场规模达563.89亿元，5年复合增长率为14.02%。预计到2025年我国智慧校园市场规模将达914.98亿元，逼近千亿大关。
从近年来我国智慧校园结构来看，目前我国智慧校园主要以硬件为主。据悉，2019年，我国智慧校园智慧硬件的市场规模占比超过70%。如考勤机、电子班牌、智慧屏、安防摄像头等硬件产品，为诸多硬件厂商带来了新的发展机遇。
其中，以东部省市市场规模较大， 西部省市市场潜力较大。
（4）市场竞争
水控产品存在以下特点：产品标准化程度高、企业替换成本高、行业进入成本低、行业壁垒低，因而中小水控硬件生产商多，竞争激烈，地域化特征强。
所幸的是，正元依托一卡通体系建立了完整的经销体系，行业内规模较大、品牌较好，因而在学校等机构竞标中存在一定优势。正元在学校水控竞标中的主要竞争者有：新开普、新中新等。
从产品上，正元水控功能齐全，用水方式多样，能够满足学校等客户的需求，但智能水控上线时间较短，在运维和细节上仍有一些不足之处。
（5） 法律与政策
- 智慧校园
教育信息化一直是我国教育事业建设的重点工程，而智慧校园的建设是教育信息化的重要组成部分。在总结教育信息化“十三五”规划的成果和经验，响应国家《教育现代化2035》中对打造智慧化校园、新型教育服务业态的要求，同时为编制中的《教育信息化中长期发展规划(2021-2035年)》和《教育信息化“十四五”规划》做好提前部署，各省市纷纷针对各地区情况制定印发《教育信息化“十四五”规划》，对教育信息化、智慧校园的建设提出了相应的目标规划。
节水型校园
近年来，我国十分重视资源节约型、环境友好型社会的建设。2021年7月，国家发展改革委发布《“十四五”循环经济发展规划》，11月，国家发展改革委、水利部、住房城乡建设部、工业和信息化部、农业农村部联合印发《“十四五”节水型社会建设规划》。国家教育部、建设部等多个部门，陆续颁布了要求各级各类学校《建设节约型校园》的有关文件。其具体措施大体如下：
进行节水教育，加强节水意识；
使用节水型设备设施，从用水设备和终端上节水；
加强体系建设，明确水价，对学校用水用户装表收费，对公共用水场所使用智能用水设备进行收费；
对开水、洗浴用水等公共用水场所实行智能化管理，使用智能用水设备收费，杜绝浪费。
总结
- 国家高度重视教育信息化及智慧较远的建设，多个部门都出台了相应的支持文件和扶持政策。各个省市也分别出台智慧校园规划目标和扶持政策。东部沿海省市目前进展良好，智慧校园起到了优秀的示范作用，智慧校园认可度高。覆盖率高，目前正在追求更高的智慧校园覆盖率，和推动中小学、乡村学校的智慧校园建设；西部省市，正在重点建设智慧校园示范学校群，待模式成熟后向外推广。
- 东部省市智慧校园模式成熟，校园认可度高，目前省市政府正在推广智慧校园，提高智慧校园建设覆盖率，推广智慧校园沉入中小学、乡村学校，市场需求旺盛；西部省市智慧校园覆盖率低，校园信息化差，相关物联产品和信息服务不够完善，目前西部省市政府正在着力建设示范学校和示范教育区，模式成熟后会逐步推广，市场待逐步培育，市场前景广阔，市场潜力大。
- 智慧校园的具体建设，主要由各个省市负责。推广智慧校园和水控系统，需要多研究本地省市的具体政策。
- 各个校园都分别提出了建设节水型校园的目标。校园公共用水量大，节水型校园建设，依赖于新型智能用水设备，也依赖于履行“谁使用，谁付费”的公平收费原则，减少公共用水的浪费现象。
- 水控系统，属于校园智慧公共设施，既属于智慧校园建设的一部分，也对建设节水型校园有着直接作用。
2.2 市场分析总结
（1）市场现状和问题
随着政策引导和用户需求，各级各类学校对于水控系统的需求稳定，然而供应商数量众多，彼此功能类似，市场竞争激烈，导致行业利润有限。
面对竞争，正元水控需要巩固优势，补足劣势，在保证产品满足普遍招标竞标点的前提下，确立并宣传产品优势，保持行业领先地位，比如付款码和完善的后勤管理功能、充足的学校项目实施经验、物联中台和支付体系等。
同时，水控系统的客户，主要分为大型公立单位和私营企业。
大型公立单位，例如学校、单位、医院，财务流程复杂，多采用招投标方式采购，等待公司投标，对于投标公司和投标产品具有一定要求，具备一定门槛，要求功能点多，个性化要求多，过程复杂，需要完善的售前支持体系。
私营企业，例如工厂、公寓、浴场，财务体系相对灵活，多由专人负责采购，获取供应商的方式多样，包括：官网宣传、销售推广、产品手册、口口相传等。因此公司需要准备完善的宣传资料，注重官网建设和SEO搜索推广，并保证客户满意度。
（2）市场趋势
目前，大多数水控产品仍为老式智能卡水控，只支持IC卡等智能卡片。但随着移动互联网的发展，支持多种方式用水、支持后台管理的智能水控设备逐渐成了大势所趋，客户对用水情况提出了更多的要求，越来越多的厂商推出了智能水控产品，智能水控的市场份额日渐增长。
同时，随着移动互联网发展，手机逐渐成为用水的主要入口之一。对手机端入口的支持，在线后勤管理，对物联网的应用，逐渐成为传统水控硬件生厂商和新型智能水控提供商的主要分界点。正元水控需提供完备的移动端入口和在线后勤管理功能，以此突显自己的优势。
随着智能水控产品的逐渐推广和生厂商投入的增加，客户对于智能水控会有越来越多的细节层面的要求。
（3）商业价值
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消费、门禁、水控可视为一般校园不可或缺的三种从终端层面出发的系统需求，更多的还可包含电控、闸机、梯控等。故一般来说，拥有水控的一体化数字校园方案更加具有吸引力。即水控让智能融合服务平台的内涵更加丰富。
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由于水控装机量大，施工部署较一般设备来说施工量更大，更加复杂，成本更高。故从施工角度来说，一般学校不太愿意替换已有的水控终端甚至系统。这有助于利用水控的扎根来加强正元的系统在学校运行的持续性。
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水控终端一般来说装机量比较大，可视其为一个利润增长点。
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目前正元智慧水控系统V2.0正紧跟市场潮流，观察市场动向，逐步，已推出了一些具有竞争力的产品，可为公司开拓水控市场提供有力的“武器”。
2.3 SWOT分析
| 外部因素/ 内部因素 | 优势 - 完善的经销网络 - 充足的学校项目经验 - 完备的物联中台和支付体系 - 同时具备软硬件开发能力，和软硬结合系统经验 |
劣势 - 一卡通的市场份额比不上新开普 - 水控系统需独立于易通体系 - 需提供水控云部署方案 |
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| 机会 - 智能水控市场发展迅速 - 物联网发展迅速，人们接受程度逐渐提高 - 智慧行业政策扶持 - 传统的IC卡水控难以满足多样的用水场景，用水管理困难 - 传统的水控硬件厂商缺乏软件经验，难以提供完善的软件系统 |
进攻点： - 利用经销网络、项目经验、中台体系，在市场中取得领先地位 - 利用软硬件结合经验，完善生态建设，完善软件功能以突出优势 - 利用政策扶持，取得政府和单位支持，树立正面形象 |
补足点： - 拓宽目标用户群体，积极发展各类用户 - 水控系统脱离易通体系，可以独立售卖 - 提供多种部署方案，提供便捷的云部署方案<br / |
| 威胁 - 水控厂商众多，市场竞争激烈 - 水控市场呈现明显地域性，远程销售、部署实施对公司要求高 - 新开普、新中新等公司也着力布局智能水控，产品相对出色 - 腾讯微卡等虚拟卡项目也开始涉足水控设备，可能替代传统水控 |
巩固点： - 维系现有客户关系和营销网络，确保市场地位 - 增强全国范围的营销体系建设，加强水控销售、售前售后支持能力 - 定期调查竞品水控设备，确保产品水平处于行业前列 - 巩固软硬件结合优势，确保物联平台和支付体系的优势 |
问题点： - 水控标准化程度高，竞争激烈，难以突出优势，需加强宣传 - 需向客户展现水控部署方案的优势，减少客户的后顾之忧 - 需整合手机用水入口，提供完善的解决方案，支持其他移动应用接入水控SDK |
三、目标用户分析
3.1 目标客户
目标市场为：需要智能水控设备的机构，主要包含：各级各类学校、机构、公寓、浴场等，其中以学校为主。因而以学校作为主要客户进行分析。
使用大量水控设备的学校，主要为：有大量宿舍的高校、采用寄宿制的中学。特点：人员众多且密集，用水时间高度集中，用水频率频繁，用水场景多样。因为人员众多，交易频繁，用水量大，所以后勤管理存在一定难度，难以严格管控用水情况，掌控度低。
（咨询售前，确定相关事项和优先级）学校考虑水控产品时，首先考虑的因素有：投标公司的规模和评价、是否满足投标功能点、基础功能是否完善、硬件质量是否合格、软件功能是否可靠可信、是否有相关检测报告、投标价格、部署实施是否方便可靠等。
阻碍学校选择投标方的因素有：公司规模过小、不满足投标功能点、缺乏资格证书、缺乏相关功能的检测报告、缺乏相关项目经验、公司报价过高或实施时间太长等。
中国大学的地域分布可参考链接：http://www.360doc.com/content/12/0121/07/276037_1036529823.shtml。其中，大多数大学位于省会城市或直辖市附近。
3.2 目标用户
智能水控系统的主要目标用户为：有硬性用水需求的住宿人员，包括学校宿舍学生、工厂宿舍工人等各种宿舍人员。
一般特征有：长期住宿、需要淋浴或使用开水、有公共用水区域等、定期有用水需求（晚上洗澡、接开水、直饮水）、人员密集、用水设施由后勤人员负责、淋浴时段高度集中。
用户行为主要分为两类：用水、充值。其中用水涉及到：用水方式的便捷性、用水方式的灵活性、用水方式的可靠性、对避免淋浴拥挤的帮助。充值涉及到：充值方式的便捷可靠、查看余额和余额不足通知的便捷可靠、交易行为的安全性。其次，水控设备需要减少故障率，并备有完善的故障运维办法，以免造成大量用户无法用水，或金额扣除错误的情况。
3.3 使用场景
目前用水场景主要分为：公共淋浴、寝室淋浴、开水房、直饮水。
其中，公共淋浴场景由于淋浴时段高度集中，拥挤现象严重。开水房和直饮水场景需控制设备延时和保证设备稳定，避免烫伤。
3.4 用户痛点
现有痛点：
用水方式不灵活，有时会丢卡、忘带卡，或单位不方便配置智能卡片；
公共浴室拥挤严重；无法远程查看浴室拥挤情况，必须到场才可知晓，成本高昂；
用水方式不便捷，有些智能水控的移动端入口使用不方便，连接麻烦；
充值入口不便捷，操作麻烦，查看余额和余额不足提醒等附属功能不完善；
交易不安全，有误扣等情况出现。
四、产品分析
4.1 产品定位
研发智能水控系统，支持多种用水方式、后勤管理、移动端入口等功能，向以学校为主的客户销售，满足相应招标要求，满足用户用水需求。
4.2 商业与销售模式
智能水控系统采用单次设备购买费 + 系统购买费 + 运营部署年费的形式获利。
销售方式为：大型公立单位采用招投标方式中标，私营企业采用传统客户销售方式。设计部门包含：售前支持部、客户服务部、销售部。需要准备的材料有：官网宣传资料、产品资料、产品使用手册、产品彩页、客户案例等。
4.3 产品结构
产品需包含三个结构：
智能水控硬件：学生通过手机、智能卡等方式，通过水控设备验证，开阀用水；
后勤管理系统（Web）：管理员通过电脑端网页，管理水控系统，设置用水成员、用水价格等参数，并查看用水情况统计。
用户移动应用：学生通过移动应用入口，连接水控硬件，开阀用水；同时支持查看浴室拥挤度、预约用水、充值、查看余额等功能。
