《别做正常的傻瓜》的一些读书心得

你正常吗？也许是的。你傻吗？也许也是的。“正常”的决策者往往做着“傻瓜”的决策，而他们自己还蒙在鼓里。这些傻的错误在许多决策中会出现，包括购物、投资、用人、择偶等。

这本书基于获得诺贝尔奖的行为决策学，又基于作者10余年的管理教学经验，帮你揭示人们在工作和生活中熟视无睹的决策误区，并教你如何纠正。读完本书，希望你能“少几分正常，多几分理性”，在这充满竞争的世界里胜人一筹。

关于作者

奚恺元（Christopher K.Hsee）生长于中国上海，后旅美求学，1993年获耶鲁大学博士学位，现为芝加哥大学商学院终身教授。

他是当代最有成就的行为决策学研究者之一，其研究涉及心理学、行为经济学，管理学、市场学以及幸福学等诸多领域。他的著作在许多国际期刊上发表，2002年诺贝尔经济学奖得主卡尼曼教授在他的获奖致辞中还特别提到了奚教授的研究贡献。在北美和中国，他被许多一流大学邀请做过演讲。并广受好评，奚教授有十多年的管理教学经验，他在芝加哥大学开设的管理决策课程备受欢迎。工作之余，奚教授还有许多个人爱好，他爱听贝多芬的弦乐四重奏，也爱吃上海的麻酱冷馄饨。

读书心得

第一章：10元等于两个5元吗？

正常人通常倾向于把赢来的钱消费掉，而把赚来的钱存起来。正常人通常在拿了一大笔收入的时候不愿花钱，而在有一笔较小收入的时候反而容易把这笔钱花光。

第二章：你会买没用的东西吗？

交易效应：就是商品的参考价格和商品的实际价格之间的差额效应。在做消费决策的时候，要注意到人本身所固有的适应能力，不要把注意力仅仅放在那些物质的东西上，因为你会对他们很快产生适应性。相反，在满足了一定的物质需要之后，你应该更加关注和精神以及心灵相关的东西上，把钱用在能给你带来最大快乐的地方。

第三章：坚持到底一定是胜利吗？

沉没成本谬误：人们在决定是否做一件事情的时候，不仅是看这件事情对自己有没有好处，而且也看过去是不是已经在这件事上面有过投入。在投资时应该注意：如果发现是一项错误的投资，就应该立刻悬崖勒马，尽早回头，切不可因为估计沉没成本而错上加错。

第四章：你爱冒险吗？

• 正常人在面临获得的情况下是风险规避的
• 正常人在面临损失的情况下是风险喜好的
• 正常人对得失的判断往往根据参照点决定，改变参照点就能改变人对得、失的判断，从而改变他们对风险的态度。

给消息的艺术：应该把几个坏消息同时公布于人，应该把几个好消息分开公布。大大的好消息和小小的坏消息要同时公布，大大的坏消息和小小的好消息要分开公布。

第五章：损失100元和得到100元，哪个对你影响更大

正常人在失去一件东西时的痛苦要比得到同样一件东西所经历的高兴程度更大。

赋予效应：正常人对于同样一件东西，往往在得到时觉得不怎么值钱，而一旦拥有后再要放弃时就会感到这件东西的重要性，索取的价格要高于不拥有时购买它所愿意支付的价格。

第六章：你的直觉如何？

如果要在谈判中争取到报价的有利情况，应该遵循：

1. 争取先开价
2. 开价越极端越好
3. 在开价前提醒对方所开之价是荒唐的

第七章：你有自知之明吗？

正常人通常都会过于自信。

第八章：

多一定比少好吗？在单独判断时，正常人往往会受到极端个别案例的影响，而忽视基于大样本的更科学可靠地统计数据。

第九章：你想让朋友和员工更开心吗？

送礼的时候，在一个不太昂贵的礼物类别中选择一个比较贵的礼物，要比在一个比较昂贵的礼物类别里选一个比较便宜的礼物收到的效果更好。

最好的礼物应该是吃不掉、用不掉、送不掉也扔不掉的东西。你应该把人们想买却不舍得买或者想买却不好意思买的东西送别人做礼物或作为奖励。要激励他人积极做事，除非给予和这件事情相匹配的外在激励，否则小的外在激励还不如没有的效果更好。