《非职权影响力》课程学习笔记

一、影响力的定义

　　首先，我们来看下牛津字典中对【影响力】的定义：

　　"Use of Power to affect somebody's character,beliefs,or action through example,fear,admiration,etc."

　　--运用力量以改变某个人的：个性、理念认知和行为行动

　　--这些力量包括：举例引证、造成恐惧、赞美肯定、权势财富等。

 

二、关于影响力的几个问题

了解了影响为的定义后，我们先思考以下几个问题，带着这几个问题继续学习本次课程：

1、影响他人过程中，遇到的最大障碍是什么？

2、这些障碍，哪些是外在的、哪些是自己本身的？

3、想要成功影响他人，一般透过什么方法或力量比较有效？

 

三、影响他人过程中常见的十个障碍

 

四、施展非职权影响的五个步骤

通常我们在施展非非职权影响力的过程中，有以下几个步骤，如图：

步骤一：理清自己的目标优序

进行影响之前，需先澄清：

• 我的主要目标、次要目标是什么？
• 我要影响对方的：个性、理念、行为？
• 这是个短期一次性的目标？还是必须长期奋斗的目标？这牵涉到我们要投入多少时间，运用何种筹码及策略。
• 我想达成的这些目标，是“必须（ must）”要达成的？还是“有商量余地”的(nice-to-have)？
• 成功影响最有挑战的是：这些目标中，完成任务比较优先？还是维系双方的关系优先？还是两个都重要？

 

步骤二：分析各利益相关人的角色

如果我们面对的是一个组织，我们的第二个影响力挑战包括：

• 找出所有相关的利益人(stakeholders )：

　　　　组织内在大部分决策不会是由单一个人拍板，而是由几个具有相关专长或经验的人决定。

• 判断出这些人在组织中属于何种类型的角色：

　　　　每个人在组织中的地位会决定他将如何看待此事，一般而言有四种常见角色，如下图：

　　　

• 掌握有哪些看不见的组织力量会影响到这些人的决策判断？因为这些组织的客观外在因素通常会比这此人的个性及观点本身更具影响力！

 

步骤三：挖掘对方的利益与需求

• PIN：除了掌握组织中相关的四种决策角色之外，我们还必须学会如何挖掘对方真正在意的事物：

　　

• 沟通及决策风格：另外，还需掌握对方不同的沟通及决策风格，决定风格通常有以下几种：

　　

 

　　对方可能会认为重要的需求因素例子：

　　

 　　

 

步骤四：盘点自己手上的筹码

1. 影响过程中，除了掌握对方的角色需求，跟管理自己的目标及情绪之外，自己拥有多少筹码足以让对方愿意配合你，也是秀关键的因素。
2. 何谓筹码？人们想要的东西可以通称之为“筹码”：当我们拥有对方想要的东西（筹码）时，我们就有可能透过各种方式（例如交易）来影响对方，从而得到我们想要的事物。我们拥有的筹码越多，我们的影响力量就越大。
3. 一般而言，多数人想要的东西都会超过一件以上！例如：声誉、金钱、信任、地位、安全、认识有份量人士、受到欢迎常识等等。这些跟之前提到的需求很相似。
4. 一般而言，我们自己可以掌握的资源包括：

• • 在困难时期的表现
  • 在组织内的声誉
  • 专长及经验
  • 资历
  • 个性性格
  • 人际交往及沟通的能力
  • 平时工作中表现出来来的意志力
  • 在组织内外的社交关系网络

 

步骤五：灵活运用影响力策略

影响策略通过分为以下四大类，如下图：

 

策略一：类似与喜爱 Liking，又称为：信任式影响

这人策略的基础是：人们总是对喜欢的人说“yes”

• 熟悉：面孔，经常交流
• 相似：风格、穿着、背景、兴趣、个性、年纪
• 称赞：发自内心的夸奖
• 正面：积极、正面、情绪控制
• 形象：专业、整齐、洁净

 

策略二：互利互惠 Reciprocity，又称交易式影响

这个策略的基础是：在心里，人们总是希望从对方那边得到一些好处，相对的 ，人们也会愿意在适当时候作出相应的回报。

• 追溯交流记录
• 利用恩惠
• Give-then-take(礼尚往来)
• Reject-then-Retreat(退而求其次)

 

策略三：承诺责任  Consistency，又称：承诺式的影响

这个策略的基础是：人们都希望自己能信守承诺，塑造自己在他人心中守信负责的形象，同时，也希望对方如此。

• 守信
• 负责
• 积极
• 主动
• 公开

 

策略四：社会认可 Social proof，又称为：社交式影响

这个策略的基础是：人们都有一种想要成为社会主流力量的潜在动机与愿望，同时也想一自己认同敬佩的有名专家或团体维持某种良好关系。

• 社交网络
• 同侪效应
• 社会声望
• 街头效应
• 关联效应

 

运用不同影响策略的例子：

 

 

五、总结：知己知彼，施展影响

　　大部分人都拥有比自己心里认知更多的筹码！掌握的筹码越多，自己的影响为就越大。而运用的影响策略越灵活多元，成功机率也就越大！