人际心理学
打造良好的第一印象
第一印象通常包括谈吐、相貌、服饰、举止、神态等，这些对于感知者来说都是新的信息，它对感官的刺激也比较强烈，有一种新鲜感。 第一印象的客观性是显而易见的，并会在以后的交往中起到“心理定式”的作用。如果你给人的第一印象是呆板、虚伪、不热情，对方就可能不愿意继续了解你，即 使你尚有许多优点。反之，如果你给别人的印象是风趣、直率、热情，那么即使你身上有一些缺点，对方也会帮你掩饰你的短处。
刺猬定律
定义：两只困倦的刺蝟，由于寒冷而拥在一起，可因为各自身上都长着刺，刺得对方怎么也睡不舒服。于是，它们离开了一段距离，但又冷得受不了，于是又凑到一起。几经折腾，两只刺蝟终于找到了一个合适的距离，既能互相获得对方的体温又不至于被扎。
本质原因：这里的空间是指心理距离，而非是物理上的空间。每个人都有自己的个人空间，这个空间是不容许任何别人闯进来，哪怕是自己的父母和爱人，一旦闯进来就会引发不适。熟人之间的个人空间要比陌生人之间的个人空间小。
启发：（1）生活中，哪怕是再好的哥们兄弟，也要保持一定的距离，切不可将自己的任何隐私都展现给别人，否则有一天也许你会很受伤。
（2）工作中，领导与员工之间要保持合适的距离，领导不能随便去打扰员工，员工也不能随便凑到领导那儿，大家都有隐私。
人不可貌相
定义：在平时交往中不能根据别人的外在相貌而随便判定别人的品质、能力等。
案例：据统计：全世界相貌漂亮的比丑陋的失业率低、工资高、发展空间更大。
启发：相由心生，我们在生活工作中应该根据一个人所表现出来的气质来综合衡量这个人，而不能单纯根据其相貌去判定他/她，更不能因为人家长相丑陋而轻视甚至不搭理人家。
约拿情结
定义：是美国著名心理学家马斯洛提出的一个心理学名词。简单地说，“约拿情结”就是对成长的恐惧，“人不仅害怕失败，也害怕成功。”
本质原因：人类中普遍存在某种约拿情结，即：不是追求高级需求，追求卓越、崇高的自我实现，而是相反，逃避高级需求，逃避卓越、崇高的人类品行。人们视天真纯情为幼稚可笑，视诚实为轻信，视坦率为无知，视慷慨为缺乏判断力，视工作中的热情为懦弱，视同情心为廉价和盲目。“出檐的檐子烂得快”，“枪打出头鸟”的惯性思维，往往会使人包装成“谦虚”的外衣，甚至刻意去迎合大众心理，使自己的棱角被磨平，从而导致自甘平庸。
案例：
（1）马斯洛给他的研究生上课的时候，曾向他们提出如下的问题：“你们班上谁希望写出美国最伟大的小说？”“谁渴望成为一个圣人？”“谁将成为伟大的领导者？” 等等。据马斯洛记录，他的学生们在这种情况下，大家通常的反应都是咯咯地笑、红着脸、不安地蠕动。马斯洛又问：“你们正在悄悄计划写一本什么伟大的心理学 著作吗？”他们通常红着脸、结结巴巴地搪塞过去。马斯洛还问：“你难道不打算成为心理学家吗？”有人回答说，“当然想啦。”马斯洛说：“你是想成为一位沉 默寡言、谨小慎微的心理学家吗？那有什么好处？那并不是一条通向自我实现的理想途径。”
（2）我们常常可以观察到这种情况，一个聪明的青年人，他在学校里成绩很好，但在高考前夜突然生病了，以至于失去了考试的机会。后来他工作了，能力很强，颇得赏 识。但是在他马上就要得到一次关键的升迁的时候，他又辞职了......尽管这些事情的发生看似偶然，但深入接触他的内心世界时我们会发现，他的内心埋藏 着对父母未曾宣泄的怨恨。为了潜意识里报复父母的愿望，他下意识地毁掉了自己的前途。其潜在的愿望可以表述如下：“你们休想得到一个成功的儿子，我就是要 让你们失望和痛苦！”这些内在冲突有时候可以被我们意识到，但大多数时候，它被潜抑在无意识里。
启发：（1）我们每个人其实都有成功的机会，但是在面临机会的时候，只有少数人敢于打破平衡，认识并克服了自己的“约拿情结”，勇于承担责任和压力，最终抓住并获得了成功的机会。这也就是为什么只有总是少数人成功，而大多数人却平庸一世的重要原因。
（2）如何克服：
换位思考
定义：在沟通的时候，能够从对方的立场和视野去观察和思考，以顺应和附合的方法去达到对方的认同，进而达到沟通的目的
本质原因：听到别人赞扬或附和的话，心里就会欣欣然，得意洋洋。听到刺耳的话或是不同的意见，就会心里别扭或心中火起，每个人都希望能够从别人那里听到好听的话，所以平时一言一行都要特别注意别人的看法和想法，宁可一句话不说，也不要轻易说了让别人感觉不好听的话而得罪了别人。
案例：
适当地自我暴露
定义：自愿的把自己的真实情况暴露给别人的行动 。自我暴露能够促进相互间的交流，通过交流增进感情、密切关系。
启发：在生活中要拿捏好自我暴露的分寸，如果别人跟你倾诉而你却插科打诨，一点不暴露自己的一些隐私情况，那么你就交不到真心的朋友，像很多交际花，虽然口才一流十分活泼但真正的好朋友却几乎没有；而如果过分暴露自己则会让人觉得你适应环境的能力太差并且以自我为中心，总是跌跌不休地讲自己的事。
☆☆☆ 互惠原理
定义：要是人家给了我们什么好处，我们通常都会选择尽量回报，否则将在心里产生负债感，会感到欠人家一个人情。这种文化几乎存在于全世界各种族人类文明之中。
本质原因：中国有一句俗语：吃了人家的嘴软，拿了人家的手短。任何人都不希望背后被同事或者朋友说成是小气鬼，一旦被朋友请了一次客，就要牢牢地记住对方请客用了多少钱，并努力争取尽快回请这个朋友，并计划支出相应的金额。这其实就是回报的心理作用。 同时，这是由整个社会文化所决定的，如果一个人接受了别人的恩惠而不回报，就会被社会不欢迎。
实验证明：几年前，一位大学教授做过一个小小的实验。他随机挑选出一群素不相识的人，然后给他们寄去圣诞卡。虽然他估计有些人可能会回复，但人们的反应真地让他很吃 惊－－那些素昧平生的人寄给他的节日贺卡像雪花般纷飞而来。大部分给他回寄贺卡的人根本就没有想过要打听一下这位陌生的教授到底是何许人也。他们收到了一 张贺卡，咔哒，哗，就自动地回寄了一张。
巨大意义：是人类所独有的特性
在人类文明中互惠原理几乎无处不在。社会学家阿尔文断言：在这个世界上几乎找不到一个不认同这条原理的社会组织。而且这一原理在每一个社会组织中都运用得非常普遍，几乎遍布每一种交换形式之中。实际上，一个源于互惠原理的、发达的偿还体系可能正是人类文明所独有的特性。著名考古学家查理德认为：人类之所以成其为人类，完全要归功于互惠系统。他说：“我们能够成为人类，是因为我们的祖先学会了在一个公平的偿还网络中分享他们的食物和技能。正是由于有了这样一张偿还网络，才有了劳动的分工，不同商品的交换以及不同 服务的交换（使人们得以发展自己在某一方面的技能），同时也使得许多互相信赖的个体结成了一个高效的社会单元。”例如在商业中，在建立客户关系中，只要是需要与客户建立长久的关系，如果互动行为中不符合这个原理，那么很快你的名字会被客户忘记，甚至列做讨厌的人名单中。
对泰格和福克斯所描述的那种社会进步起到重要作用的正是将来要去报答别人的那种负债感。这种负债感被人们广泛接受并得到了大力的支持，它在人类社会的演变过程中所起的作用是不可低估的。因为这意味着，一个人能够将某种东西（如食物、能量、关怀）给予他人是因为他相信他并没失去这个东西。这是人类进化史上 第一次做到了当一个人将任何资源分给他人时，其实并没有真正地失去这些东西。其结果就是：使那些必须向他人提供资源才能开始的交易变得容易起来，使错综复 杂而又井然有序的援助、赠予、防御和贸易体系成为可能，从而给社会带来了巨大的利益。
巨大威力：（1）可以让人们答应一些在没有负债心理时一定会拒绝的请求。
（2）可以把另外一个通常也会影响人们依从性的因素——对提出请求者的印象，完全掩盖住。
即：即使是一个陌生人，或者是一个不讨人喜欢或者不受欢迎的人，如果先施予我们一点小小的恩惠，然后再提出一个我们平时完全会拒绝的请求，也会大大提高我们答应这个请求的可能。也即：即便恩惠是强加到我们头上或者是不请自来的，但我们依然会有负债的感觉，并会趋向于尽快偿还。所以恩惠的主动权完全掌握在施恩者手中：他既可以选择所给予的恩惠，也可以选择被汇报的方式。
互惠原理之所以会有如此威力，关键就在于那种令人难以忍受的负债感，因为我们天生就被教育不能随便接受别人恩惠，不能欠下别人任何人情，否则一旦欠下了就会芒刺在背，浑身都不自在。
互惠原理的扩展
（1）互相退让
互惠原理的广义含义是：如果一个人对我们采取了某种行动，那么我们也趋向于报以类似的行动。同样的道理：如果别人对我们做出了让步，那么我们通常也会情不自禁地做出让步。
（2）拒绝-退让策略
由“互相退让”原理可以发展出“拒绝-退让”策略：如果你想让我答应你的一个请求，那么你可以先提出一个更大的请求，如果我拒绝后你再退一步提出你原本的请求，那么通话情况下我会碍于情面基于“互相退让”原理也退一步而同意你的请求。当然，如果我直接同意了你所提的那个更大的请求，那么你就赚了。但是如果你第一次所提出的那个请求太极端太无理，那么可能会带来负面影响，我会觉得你没有诚意。所以很多谈判高手起初提出的条件都会比较夸张，但不会太离谱，从而为以后的谈判留下足够的余地。
“拒绝-退让”策略 不会产生副作用，不会让受害者因为迫不得已做出妥协而怀恨在心，也不会因此而不履行自己的诺言，而是恰恰相反，本策略不仅使别人同意了你的请求，而且让别人认为是因为他们的努力才促成了协议的最后达成，并且会对这个协议十分负责任并积极履行。
互惠原理的应用：
在筹集募捐之前，给人们发送小礼品或者鲜花等物品，人们掏钱的可能性大大增加。
在寄给人们调查问卷时也附带寄去一些钱作为礼物（1块或2块即可），而不是答应他们在回答问卷之后再寄去同样数目的钱作为回报，可以明显的提高问卷的回收率。
（3）. 小费
如果在顾客结算账单的时候给他们一点糖果或薄荷口香糖，也可以明显的增加小费的数目。
（4）. 推销：
一般来说，生意人发现，在收到一件礼物之后，顾客们有可能会购买他们本来会拒绝的商品或服务。
a) 免费试用：它作为一种有效的营销策略已经存在很长时间了，一般的做法是把很少量的有关产品提供给潜在的顾客，据说这样做的目的是让他们试一下看自己到底喜欢不喜欢这个产品。但免费试用的妙处在于，免费试用品也是一种礼品，因此可以把潜在的互惠原理调动起来。印第安纳州一个超市的工作人员把奶酪摆在外面，请顾客们自己切下一小片来尝尝。利用这个办法，有一天在短短的几小时，他就卖掉了1000磅奶酪。但是在中国的许多商家，却将免费试用这个奏效的方法运用到了庸俗的程度，从而导致消费者其实已经有了防范的心理，知道免费试用是诱惑。
b) 安利公司的另外一种形式的免费试用策略：一种叫做“霸格”的方法，就是一组各种各样的安利产品，推销员们把这些东西用一个特制的盘子或是塑料袋装着带到顾客家里。在安利内部流通的保密手册中，推销员被告知把“霸格”留在顾客处“24、48或72小时，不收任何费用，不要让主妇有任何思想负担。只是告诉他你想要她使用这些产品…没有人会拒绝这个提议。”
那些接受并使用了“霸格”的顾客陷入了一个不得不面对互惠原理的尴尬境地。很多顾客在他们的负债感面前乖乖投降，买下了那些他们已经试用了的一部分产品。
c) 拒绝-退让策略：如果顾客拒绝买我的东西，我也应该抓住这个机会获取一些他们的朋友的名字，然后在上他们朋友的门的时候，就可以应用喜好策略了。
d) 顾客买一样东西的时候，可以选择买一年、两年或三年的服务合同，虽然知道没人会买三年的合同，但是金牌推销员总是会在一开始鼓吹那个最贵的计划，如果被拒绝的话，至少他还有机会兜售比较便宜的一年的计划。（拒绝-退让+对比原理）
e）咨询管理公司在向客户推荐企业培训的公开课的时候，有意识地采用对比策略，两天的课程开价是6800元，但是，同样主题不同讲师的随后的两天的课程开价是 4800元，结果，第二天课程的报名的人数远远高于前两天的。事实上，客户对两个讲师的水平根本没有衡量的能力，也根本就不会衡量，他们不过是简单地受到 了对比的影响。或者是“拒绝－－退让”策略的影响。
（5）. 销售
a) 对高档商品情有独钟的零售商，先带可能的顾客去看最奢侈的产品，如果顾客买下来了，商店自然是大赚了一笔；即使顾客不想买，他们也还可以再提议一个价格比较合理的型号。
（6）. 政治
政治的每一个层面上都可以看到互惠原理的影子：
a）在最上层的政界，政客们都念念不忘把互相提携和吹捧放进自己的议事日程，各种稀奇古怪的攻守同盟更是司空见惯。给别人帮忙来建立人脉关系。
c) 水门事件：拒绝退让策略的应用：水门事件是一件极其荒唐的政治行动，但是他之所以会被尼克松政府通过，是因为行动的提出者在此之前提出了两个更加极端大胆的建议，需要的人力和物理分别是这个行动的几十倍和几倍。在被拒绝之后，这个是他修改之后的第三版。那些只听了他第三个计划的人，都不同意这个计划，而听了他前两个计划的人，则认为第三个计划还是可以接受的。
d）1985年发生在墨西哥和埃塞俄比亚两国之间关于5000美元救灾款的令人费解的故事。1985年，埃塞俄比亚可以说是世界上最多灾多难、最贫困的国家。 它的经济崩溃了，去年的干旱和内战将食物供应破坏殆尽，人民因疾病和饥饿成百上千地死去。在这种情况下，如果有5000美元的救灾款从墨西哥送到这个正处 于水深火热的国家，我是一点也不会感到奇怪的。但是结果埃塞俄比亚红十字会的官 员却决定向墨西哥捐款5000美元，用来帮助当年墨西哥城地震中的受难者。原因是在1935年，当埃塞俄比亚受到意大利的侵略时，墨西哥也曾经给埃塞俄比亚提供过援助。
e）当福特汽车面临解体，面临被清盘的时候，作为其竞争对手通用公司的董事长的斯隆为什么暗中支持，并派遣通用的得力干将跳槽到福特去帮助福特度过难关。
f）在印度尼西亚遭受海啸以后，中国政府赠送了大量的救灾物资包括食品和基本的日常生活必需品，在随后的一年以后，以往针对住在印度尼西亚的中国籍华侨的 冲突事件数量明显降低。
（7）. 管理
a) 经常在各种场合送核心员工一些小礼物。在圣诞节的时候给员工和他的家人买些小东西，在生日的时候送员工礼物，都会使得员工在心理上对上司产生负债感，从而在跳槽时产生犹豫。
（8）. 人际关系
a）借钱：先借两倍的钱，如果被拒绝，再借想要借到那么多的钱。
b）有一年夏天，我们赠送给隔壁一家公司一个大蛋糕，后来，当他们知道是我们赠送的蛋糕之后，内部通报要关照我们，并保护我们，从此以后，我们办公室前抽烟的人少了，而且门口也开始变得整洁和卫生。
c）第一次世界大战中一个德国士兵的故事。这个士兵的任务是抓获敌军的士兵来审讯。因为当时打的是堑壕战，大队人马要想穿过两军对垒的前沿无人区是相当困难 的，但一个士兵悄悄地爬过去溜进敌军的战壕相对来说是容易多了。大战时期，参战双方都有这方面的特种兵，他们会定期爬到敌军的战壕里抓获一个士兵，把他带 回来审讯。我们故事的主人公以前曾经多次成功地完成过这样的任务，现在他又出发了。他再一次熟练的穿过两军阵地前的区域，出人意料地出现在敌军战壕中一个 落单士兵的面前。这个士兵当时正在吃东西，由于毫无防备，他一下子就被缴了械。这个吓破了胆的士兵手中只剩下一块面包。就在这时，他做了一件可能是他这一 生中最重要的事情：他分了一些面包给面前的德国士兵。这个德国士兵被他的举动深深地感动了，以至于不忍心将他抓走。虽然他知道上司会大发雷霆，但还是转身 离开战壕，穿过无人区，两手空空地回到了自己的营地。
（9）. 献血
a) 打电话找义务献血者，现提出要求他们至少在三年的时间内每六个星期献一品脱的血，然后才提出要她献血一次的要求。
防范：
要记住的很重要的一点就是，那个想要凭借互惠原理（或任何其他的影响武器）来使我们答应他要求的人并不是我们真正的对手。那个被他利用的原理才是我们真正的对手。
由于一概拒绝他人的恩惠或让步是不可能的，因为你不知道谁是善意的谁是在利用规则。
所以另一个办法似乎更可行一些。如果他人最初的提议是我们想要的，我们就接受它，但我们接受的只是这个提议本身，而不是他人想要这个提议去扮演的角色。
也就是，当你意识到这个人开始要求回报的时候发现他开始的恩惠看起来像个诡计，那么我们也不必回报他。因为互惠原理指出了恩惠必须用恩惠来报答，但没有说诡计也必须用恩惠来报答。
人逢喜事精神爽
原理：在别人心情好时请别人帮忙，往往成功的可能性更大；千万不要在别人心情不好时请求帮忙。
