2-4-5 巧用压力，掌握敌情

1、今日导读

　　通过之前的学习，我们了解了优势谈判的实战技巧，也掌握了常见的不道德策略和原则。在书本的第三部分，作者则更加深入的去探讨谈判技巧，借用权威的研究、翔实的案例，来告诉你如何在谈判中主动出击给对手制造更多的压力。此外，通过学习三个实用的观念，让我们在商务交往赢得良好的开局。

2、 给对手施加时间压力

　　其实，在谈判中最为常见的就是压力。它跟空气一样铺满在谈判桌的每一个角落，每个参与者都很明白，无法承受压力的人将失去大部分的利益。因此，谈判高手喜欢运用一种名为“时间压力策略”的技巧，借用时间的力量，来逼迫对手放弃部分的领地。 

　　那么这种策略具体是如何操作呢？一开始，对方会给你营造一种融洽的氛围，同时想方设法地打听最后的谈判期限。紧接着，当对方知道你谈判的最终期限，他们就一定会将主要问题拖延至最后一刻，在融洽的气氛下给你施加巨大的压力，逼迫你在最后一刻做出让步。 

　　所以说，当你着急达成谈判，而对手却不着急的时候，你是最吃亏的，反之亦然。当你不心急达成交易，而对手却很想达成谈判的时候，你是最受益的，可以趁机多敲几笔。当然，这是比较理想的状态。在现实生活中，我们常常会碰到的，是另外一种场景。 

　　这另外一种场景是指，你和对手的最后期限都是一样的。换言之，你们都没办法拖到最后一刻。当面临这种情况，我们又该如何去使用时间压力策略呢？ 

　　罗杰·道森给出的答案是：“在谈判中拥有更多优势的一方应当利用时间压力，而另一方则应当避免时间压力，尽量在截止日期之前与对方展开谈判。”所以，如果你有绝对的谈判优势，可以大胆的使用时间压力策略；如果处于谈判劣势，建议你考虑其他的谈判策略，不要试图在时间上做文章。

3、知道得越多，赢面就越大

　　除了时间压力策略之外，还有哪些策略能帮助我们在谈判中更容易取得胜利呢？有三种常用的策略可以有效地帮我们提高获胜的概率。这三种策略分别是信息差策略、热土豆策略、离开策略。 

　　我们先来看第一种策略：信息差策略。

　　什么是信息差策略呢？简单的来说，就是你知道的东西，对手知道。但是对手知道的东西，你不知道。你和对手之间就有信息的差距了，而对手可以凭借信息上的优势来掏空你口袋里的钱包。 

　　比方说，有个叫55°杯的产品，曾经炒作得非常成功，炒作的概念就是热水倒进去，摇一摇就变成温水，凉水倒进去，摇一摇也能变成温水，当时这个水杯298元一个，在网上卖的非常火。 

　　很多人觉得这个杯子很高端，就兴冲冲的跑去买了。而卖55°杯的官方网站也很大方，杯子正常售价298元，做活动时候卖198元，看上去，消费者是不是赚了呢，少花几十块就可以买到一个高端的杯子？ 

　　但其实，那些消费者是最亏的。因为那些杯子根本就不是什么高科技产品。所谓的降温和升温的原理非常简单，就是杯子中间有一个夹层，里面装了跟水杯容量差不多的液体，开水倒进去以后，相当于把开水兑了一半凉水，所以温度就会降低。而且如果你平常有逛过阿里巴巴的批发网站，你会惊讶的发现，这款55°杯的售价是7块钱。对，你没看错，7块钱就可以买到一个55°杯。但可惜的是，很多消费者既不知道阿里巴巴的批发渠道，也不懂得产品包装的技巧。而这些东西，那些精明的商家都非常的熟悉，因而在这场交易中，消费者很快败下阵来，心甘情愿地成为商家们痛宰的水鱼。 

　　而这恰恰是信息差策略的现实案例。所以，如果你想在谈判桌上压制对方，让自己处于优势的一方，那么，你应该在谈判前就要多收集一些关于对手的情报了。你知道得越多，那么赢面就越大。 

　　第二种是热土豆策略。从字面的意思来看，热土豆的温度是比较高的，如果我们用手去碰，一定会觉得很烫，而且会有一种很不舒服的感觉。但如果我们把这个热土豆抛给另外一个人处理，那么就会很舒服了。例如，你上司把超出你的职责范围的任务交托给你。 

　　因此，热土豆策略是一种转移问题的策略。对方会把本来属于他们的问题抛给你，使之成为你的问题，就像抛给你一个烫手的山芋，让你产生不舒服的感觉。而应对热土豆策略的最好做法就是，把问题的皮球踢回去，让对方自己去解决这个棘手的问题。

4、随时准备离开

　　第三种策略则是离开策略。在所有的谈判施压方式中，随时准备离开是最具有杀伤力的一种方式。通过这种方式，你可以自信地告诉对方：“如果你不能给出我想要的东西，那我只好离开谈判桌了。”但这个策略有明确的使用前提，只有当你成功地激发了对方的购买欲望，并准备要求对方做出承诺时，你才能采用“离开谈判桌”的技巧。 

　　那么离开策略具体是如何操作的呢？我们不妨想一下。生活中，当我们要买菜，买肉，甚至买衣服的时候，当对方给不了我们要的价钱，通常大家就会选择离开，去另一个地方看。这时老板一般都是愿意降价挽留顾客的。 

　　因此，假装离开谈判桌是一种值得我们去学习的做法。一旦成功，我们可以省下一大笔支出，即使失败，对于我们也没有任何的负面影响。

5、 要么接受，要么放弃

　　在之前的篇章里，我们谈到过，“离开谈判桌”是最有力的谈判技巧。但在使用这个技巧的时候，要牢记你的目的：你这样做，只是为了“让对方感觉你随时可以停止谈判”，而不是真的停止谈判。所以，在传达“要么接受，要么放弃”的信息时，要注意表达的语调和方式。 

　　不要一开始就说一些让人感到不快的话，比方说“我们的条件就是这样，你要么接受，要么放弃”，这样的说话方式，会像一把利刃，刺痛那些愿意让步的人。我们可以使用一些更为温和的表达方式，比方说“对不起，但如果你坚持这个价格，我恐怕只能停止谈判了。” 

　　倘若有人对你使用了“要么接受，要么放弃”的策略，罗杰·道森递给你三个应对的锦囊。 

　　第一个锦囊：以其人之道还治其人之身。直接向对方摊牌，说你是按照上司的要求来进行谈判的，如果对方不愿意让步，你就只有放弃谈判。 

　　第二个锦囊：爬到对方的脑袋上。可以选择采用温和或强硬的方式。倘若是前者，我们可以问对方：“你能告诉我谁有权力为我破例一次？”若是后者，可以直接说：“你介意我和你的上司直接就此事交流一下吗？” 

　　第三个锦囊：用一种比较留面子的方式来改变对方的顽固立场。这里有一种话术套路可以借鉴模仿：“让我问你一个问题。我应该怎样做才能让你改变一下自己的立场，只是一点点”。

6、如何与中国人做生意

　　学了这么多谈判技巧，那怎么运用在和中国人做生意的时候呢？这时要树立哪些比较有益的观念呢？这里提三个观念：善做人情、洞悉需求以及做好服务。 

　　先看第一种观念：善做人情。善做人情是指在自己力所能及的范围，尽量帮助别人。这样等到你有需要的时候，就比较容易获得别人的帮助。 

　　我们经常可以见到在菜市场卖菜的大妈大叔，他们在成交之后，你如果提出要求要他们帮忙削皮去壳，只要不是太过分的要求，他们一般愿意答应，并且会做得很好，从而让顾客愿意一再回头购买。 

　　第二种有益的观念则是洞悉需求。洞悉需求则是指通过提问，通过对方的言行举止去揣摩对方的真实想法，然后想办法去满足对方的实际需求，从而提高交易的成功率。 

　　例如著名内衣品牌——维多利亚的秘密。创始人就是因为经常帮妻子买内衣后，觉得在大庭广众下为妻子选购内衣颇为尴尬。于是，他创办这个店之后，迅速增加邮购目录，并在商店的陈设上下功夫，把内衣陈列在墙面上。男士到店内之后，只需根据陈列的款式选购，然后由导购员帮忙选择合适的尺码，在柜台交易取货即可。 

　　第三种有益的观念是做好服务。做好服务是指将自己职责范围内的事情做好，给别人留下优良的服务体验。 

　　比方说，台湾有一家叫“牛爸爸牛肉面馆”的店，非常出名。就连唱歌艺人王力宏和演艺名人房祖名来台湾时，都一定要到这家小店解馋。 

　　这是为什么呢？原来，这间店的老板做面十分讲究，比如说牛肉，选什么样的牛品种，选牛的哪里部位的肉，割出来什么形状都是非常讲究的。其他的汤料更是讲究了，把口味做到极致是他的目标。所以，口味好的面做出来后，还没做出来就有人排队等着吃完了。 

　　每一个来到这间店的人，都获得很优良的服务体验，因此这间店的名气也就越来越大，就连一碗牛肉面都要卖到一万元一碗。

7、知识要点

　　马谡曾说：“攻城为下，攻心为上。”而压力策略就是一种攻心的策略，通过时间、信息、离开等手段瓦解对手的心理防线，不断增加他的精神负担，从而导致不必要的让步。这就是罗杰·道森的伟大所在，他能通过这些策略轻松摘取到胜利的果实。另一方面，树立三个关键的理念，善做人情、洞悉需求、做好服务，让我们在谈判前就获得良好的印象，为后续的交流营造和谐的氛围。 

关键词：信息差策略  热土豆策略  离开策略  善做人情  洞悉需求  做好服务 

思考与讨论：在日常的沟通与谈判中，你最常用的一种策略是什么？