1-2-5 好玩又有用的博弈论

1、今日导读

　　在上一部分中，我们对概念进行了介绍，这一部分我们将对一些在生活中有趣的应用进行介绍。主要从两方面讲解，第一节是合作及如果在合作中出现作弊的情况，应该如何对作弊者进行惩罚，建立良好的合作环境。

　　第二节通过以牙还牙，以及以牙还牙的替代政策，“杀鸡不用牛刀”等例子引出如何建立可信度的九个正道：承诺、信誉、合同、切断沟通、破釜沉舟、让后果超出控制、小步前进、团队合作、受托谈判代理方式。接下来，就让我们开始今天的学习。

2、有合作就有作弊

　　人一旦陷入困境，就会想方设法逃脱，寻求大家一致愿意看到的合作的结果，当然此时的圈外人更愿意看见参与者困在困境中无法脱身。

　　例如：某个产业的企业由于陷入囚徒困境而不能合谋抬高价格，从而买方从中受益。这个例子中，社会是希望阻挠这个产业合谋的，不想让其破解囚徒困境。但是不论作为局内人还是局外人，我们都必须知道有什么方法来破解困境，这样我们才能找到合适的对策或者在对策上设置障碍。

　　在任何协定下参与者都有作弊的动机，所以我们一个难题就是怎么才能察觉存在作弊行为？确认作弊者比察觉作弊更为艰巨，如果只有两个参与者，那么诚实的一方知道对方在作弊，但能不能让其承认错误又是一个难题。

　　如果不止两名参与者，那么我们可能知道有人作弊，却不知道是谁在作弊，如果没有明确的惩罚作弊机制，则会影响到无辜的人。最后一点，作弊行为可能表现为维持被动，拒绝出头，就更难区分出来，所以一个良好的合作中，一定会包含着某种惩罚作弊者的机制。

3、对作弊者的惩罚

　　大家都知道，警察会为了让罪犯招供，提出如果招供将释放罪犯。但是对于贩毒这种性质极其恶劣的案件，警察通常会威胁毒品贩子如果他们不招供的话，就会将其释放。

　　这时候，毒品贩子都会倾向于认罪，因为即使他们出去，外面的同伙会认为他被释放一定是因为交代了同伙，一定会对其进行报复。所以，大部分落网的都会认罪。这个就是典型的利用作弊者的惩罚来维持良好的合作环境。

　　有时我们会发现作弊是一种优势策略，从一开始就不存在什么合作，但是在现实生活中仍存在阶段性的成功合作。

　　一是因为所有真实的博弈会反复进行有限次，但具体数目没有人知道，既然不存在一个具体的结束时间，那么这种合作就永远有机会进行下去。

　　二是社会中总有一些“善良”的人，不论作弊带来什么样的物质利益，对手仍愿意继续合作。

　　三是能在一个反复进行的囚徒困境中使信任出现的条件是，作弊所得早于合作破裂产生的代价之前出现。

　　参与者没必要在一开始就作弊，这样得到的利润比在合适的时候开始作弊得到的利润要少，所以在达到“作弊利润临界点”之前，会有良好的合作环境。

4、以牙还牙

　　以牙还牙就是我们常说的别人对你怎么做，你就对他们怎么做。这个策略在刚开始的时候双方是合作关系，以后则模仿对手在前一阶段的行动。根据阿克塞尔罗德认为，以牙还牙是应对上述情况最好的对策。

　　以牙还牙不会引发作弊的行为，所以是善意的，能够产生刺激，不会让作弊者逍遥法外，同时它不会让参与者长时间怀恨在心，而愿意恢复合作。简单的来说就是别人怎么对付你，你就怎么对付对方。对方用什么手段，你就用什么手段。

　　以牙还牙的另一大优点就是能够将比赛引向结束，其最坏的结果就是遭到一次背叛，之后双方打成平局。

　　尽管有这么多的优点，以牙还牙还是一个有缺陷的策略，其问题在于任何一个错误都会反复出现，参与者对另一方的背叛行为进行惩罚，从而引起连锁反应。对手受到惩罚之后，会选择进行反击，这一反击又招致第二次惩罚，无论什么时候，都不会只接受惩罚而不作任何反应。

　　以牙还牙策略缺少一个到此为止的方法，其太容易被激发起来。即使没有作弊，若双方产生了误会，不管你选择什么策略，你都不可能影响你同伴的看法，长期而言，以牙还牙策略会有一半时间合作，另一半时间背叛。

5、以牙还牙的替代策略

　　虽然以牙还牙策略有很多优点，看起来能够将自己从困境中解脱出来，不过，以牙还牙策略在惩罚一个有过合作历史的人时候显得不够可靠，所以我们必须找到一个更能区别对待的策略。能够在背叛只是偶尔而为之的时候宽容一点，而在背叛成为一种常态的时候又能果断的实施惩罚。

　　正常情况下，双方开始合作，然后继续合作，计算在你合作的情况下对方背叛了多少次，假如这个百分比令你难以接受，则转向以牙还牙策略，但是，与之前不同，此时的以牙还牙策略不是作为对良好行为的奖赏，而是对作弊一方的惩罚。

　　例如，要想确定令人难以接受的背叛的百分比，必须充分了解对方的历史，从短期到长期。还需要注意的一点是，因为有可能出现误会，所以不要对自己看见的每一次背叛都进行惩罚，必须考虑到是不是出现了误会，如果对手真的是作弊，终将会自食其果。

6、杀鸡不用宰牛刀

　　在做出承诺的时候，不应该让自己的许诺超过必要的范围，如果这个许诺影响到了别人的行为，那就要完成自己的承诺。在给别人承诺的时候，只要达到必要的最低限度即可。同时，适度的原则也适用于威胁，所以不应该让自己的威胁超过必要的范围。

　　例如：美国不会威胁日本说，如果日本不同意进口美国的牛肉，美国就要出兵攻打。首先没人会相信这么一个威胁，所以这个威胁不会奏效。其次，就算这个威胁真管用，日本也会重新审视和美国之间的关系。假如日本真的拒绝了进口美国牛肉，美国使用了武力，那么美国在自己的声誉问题上同样会受到重创。

　　所以，类似这种威胁就是无效的。所以，能奏效的最小而又最恰当的威胁应该成为我们的首选，要使惩罚和罪行相适应。有时候，一个合适地威胁对自己的策略是非常重要的，所以，一定要在实践中总结出相应情形中的度。

7、难以拒绝

　　在电影《教父》中，有一个经常出现的台词，“一个你难以拒绝的提议”，但这句话又不仅仅只出现在电影中，我们在生活中也常常听到。假如参与者去参加一个求职面试，整个过程很顺利。在快要结束的时候，公司询问求职者，在他打算求职的公司中，这一家公司排在第几位。

　　并且在他回答之前，他被告知公司只录取将其排在第一位的求职者，假如该公司确实是他的第一选择，公司是希望求职者优先选择自己公司。此时，这个参与者就遇到了“难以拒绝的提议”，因为，假如这个参与者拒绝了，公司就不会给他安排一个职位，此时的参与者应该怎么办？

　　但其实公司能够这么说，已经说明了他们希望得到这个参与者，所以这个提议的真实意思应该是：“我们希望你能过来工作，假如你把我们放在了第一位，那么我们就知道一定可以得到你；假如把我们公司排在了第二位，证明你有可能不会接受我们公司的工作，我们就有可能失去你，所以为了得到你，我们希望你能预先同意接受我们的职位提议，否则，你就可能什么也得不到的”。

　　当我们分析完公司的真实意思，就会发现这个威胁并不是一个可信的威胁，那么此时参与者就有很大的回旋余地，可以提高和公司谈判的筹码。

　　为了阻止人们在买东西时候到处比较，一些售货员经常提出一个现在有效而将来未必继续有效地提议。所以如果你作为卖家，就可以在顾客犹豫不决的时候，使用这个策略，那么销量一定会有所上升。当然，如果你是买家，那么在你碰到这种“不太可信的威胁”的时候，还是可以继续进行比较的，因为当你转身回去的时候，卖家还是欢迎你的。

8、建立可信度的九个方法

　　为了使自己的策略行动显得可信，就要建立自己的可信度。这里我们提出九种建立自己可信度的方法。

　　一是承诺，就是在策略行动时候，必须同时采取一个附加或从属的行动。例如，我一定会完成这个任务的，附加的行动就是如果不完成自愿扣除奖金，这样更有说服力。

　　二是信誉，所以要尽可能的避免反悔，反悔会丧失自己可信度方面的信誉。说到做到，能够逐渐的增加自己的信誉值。

　　三是合同，为了使你的承诺显得可信，一个最直接的方法就是同意自己在不能遵守承诺时候接受某种惩罚，并将其书面化。当然单有合同并不能解决可信度问题。签订有法律效益的合同，能够让双方都更加放心。

　　四是切断沟通，切断沟通在于它可以使一个行动变得不可逆转，例如遗嘱，一旦一方死亡，再没有谈判的机会了。

　　五是破釜沉舟，军队通常借助断绝自己的后路的做法而达到遵守承诺的目标，这个也适用于日常生活中做决策时使用，切断自己的一切后路，才能全力以赴。并不是所有的行动都适合有B计划，切断自己的所有的后路，才能全力以赴。 六是让后果超出你的控制，要想减小过错的后果，就找到一个刚好能够威胁对方又不会太过火，将权力交给对方。例如，如果你真的犯错我就将你移交法律机关，这样谁都不能包庇。

　　七是小步前进，完全信任对方意味着要承担很大的风险，在这种情况下，大家都不愿意信任对方，可以将内容分成一小个一小个部分，开始进行，即使出错也可以尽量减少损失。例如，将一项重要的任务，分给多个人完成，不把鸡蛋放在一个篮子里，减少风险。

　　八是团队合作，其他人可以帮助我们建立可信的承诺，假设有多个人愿意为你担保，则证明你的可信度很高。就是需要提高自己在团队中的信誉。

　　九是受托谈判代理人，将双方的行动由第三方实施，并且切断和代理人联系，可以提高自己的可信度。例如，找第三方公证，常见的有遗嘱公证，婚前公证等等。

9、知识要点

　　今天我们了解了通过如何惩罚作弊营造良好的合作环境，并且通过几个例子知道了在生活中我们应该如何提高自己的可信度。在下一部分的学习中，我们将学习几个常见的博弈模型，例如常提到的囚徒困境等。

关键词：建立可信度 难以拒绝的提议 合适地威胁 以牙还牙 作弊者惩罚机制