作为程序猿,我们不能只专注于程序代码,毕竟生活不仅仅由代码组成。学点能在日常生活、今后发展使用到的知识尤为重要!

  前文回顾:

  我们为什么要进行谈判?因为谈判在我们的生活中无处不在,找工作面试、跟老板提涨工资、去市场买菜、去买车等等都需要进行谈判。

  在谈判技巧——准备阶段中,我们应该做了一些准备。

  接下来,我们来讨论一下谈判阶段该做什么。

1. 尝试去了解谈判的另一方

  所谓知己知彼,百战百胜,在谈判中,我们应该在第一时间去了解对方。

  如何做到?倾听是一个好办法。

  教程中建议,无论是社交或是谈生意,我们应该尽量避免提及你最喜欢的话题,这样就不会说太多话。

  多问些问题,人们乐于谈论他们自己,如果你谈论他们,对方就认为你是个健谈的人。

  “所以你认为...”、“所以你想说的是...”、“所以你认为...”、"那么你想说的是...",使用这些句子,对话可以一直继续下去。

  

2. 了解我们在谈判中的掌控力(Power)

  在谈判中,我们的掌控力来自于什么?

  是信息

  如何在谈判中获取信息?答案是提很多问题

  当然,单纯提问是不够的,提问之后应该认真倾听,然后进行分析。

  在谈判中,特别有价值的信息是什么?是对方的最佳替代方案

  我们的最佳替代方案可以给我们掌控力、底气,毕竟如果谈判的结果不如此方案,我们可以放弃谈判,采用此方案。

  对方也如此。可以说,最佳替代方案就是最后的底牌。

  那么我们是否应该在谈判中透露这张底牌呢?

  分情况而定:

  如果我们的最佳替代方案很强,那么我们可以透露出来。因为对方知道这张底牌后,也知道了我们可以很容易撤出谈判,然后选择此方案,从而让我们占据有利地位。

  如果我们的最佳替代方案不强,那么透露出来只会把我们推向不利的地位,对方可能会把我们逼到绝境,再让我们进行选择妥协或者选择替代方案。

  在谈判时,我们应该尝试去强化我们的替代方案,并且找出对方的替代方案,然后削弱这个方案。

  借用教程中的例子:

  假如你是一个正在与福特公司谈判的供应商,他们告诉你他们还有五个其他供应商在等待,这种情况下你能做什么呢? 该怎样削弱他们的最佳替代方案呢?

  显然,他们还有五个其他供应商在等待就是他们的最佳替代方案。

  我们可以这样做:对福特公司说,我已经给你供货好多年了,我送货一直非常可靠,货物质量一直很高。

  我还曾与你合作开发了新产品和新部件,你知道你可以信任我。我的价格可能有一点高,但是你会得到更高质量的服务。

  如果你和其他供应商中的某家合作,你可能不会准时收到货,也可能不会得到同样质量的产品,他们不会愿意像我们这样,跟你们合作开发新产品等等。

  这样做可以削弱他们的掌控力和最佳替代方案。

  引用千禧制药 (Millennium Pharmaceuticals)的话语:“每当我们感觉有可能和某人做成一笔生意时,我们会立即给另外六个人打电话,在他们之间周旋让人抓狂,但是这会改变另一方的视角。”

  还有这句引用自美国在线 (AOL) “永远不要在没有和其他人交谈过的情况下完成交易,永远不要这么做。”

  另外,有些时候,我们没有办法在谈判前找到最佳替代方案,我们可以选择在谈判中当场造一个。

  例如,多方在一个会议中讨论价格,我们可以选择和某一方达成联盟作为我们的最佳替代方案。

 

3. 使用心理学工具和避开对面使用心理学制作的陷进

  接下来将介绍数个心理学工具:

A. 虚构固定份额的假设(mythical fixed pie assumption) 

  这是一个你和我在谈判过程中会做的假设,我们自动默认我们的利益,与对方的利益存在直接冲突

  一条与虚构固定份额假设相关的心理学概念,叫做反应性贬值 (reactive devaluation)。

  即,在谈判过程中,由于我们把另一方当做对手,我们的反应常常是贬低对方提议的价值。

  举个教程中的例子:

  数年前,一个研究员进行了一个这样的实验:

  这是在冷战时期,这个研究员给一组受试人员,带来了一个裁剪军备的提案,并说,这是苏联总统戈尔巴乔夫提出的裁减军备提案,你们觉得怎么样? 

  这组由美国人构成的受试者都认为这个提案不好。

  然后研究员将同样的提案带给另一组美国受试人员,并说,这是里根 (Reagan) 总统提出的一个裁减军备提案并说,这是里根总统提出的一个裁减军备提案,你们觉得怎么样?

  这下受试者们都认为这是一个非常好的提案。

  同样的提案,但是人们对它的反应却截然不同,因为一组受试者考虑到它来自苏联,于是贬低了它的价值,另一群人完全接受了它。

  所以记住这个对于反应性贬值的倾向,这很重要。

  当你落入这个陷阱,你就失去了考虑某个提案的机会,而这个提案可能是一个能够满足你利益的好提案。

 

B. 锚定 (anchoring)

  你我评估未知物品价值时,会锚定一个初始值。

  举个教程中的例子:

  某人在两组外科医生身上做实验,他们专攻肺病。

  研究人员设想了一个可能患有肺病的人的某些症状,去找一组医生。

  他随机选出一个概率,问医生,这个人患肺病的几率是高于还是低于这一概率?

  我们就假设是问,高于还是低于20%吧。医生写下“高于”或“低于”,接着研究人员要求医生,写下他们认为这个人患肺病的几率。

  然后研究人员去找第二组医生,同样的症状,研究人员再随机选一个概率,问医生,你觉得这个人,得患病几率比这个概率高还是低?

  医生写下“高于”或“低于”,再问,你觉得几率是多少?好了,猜猜发生了什么?

  两组肺病医生分别锚定了那个随机概率,假设研究人员想出的第一个随机概率是25%,医生预测那人得肺病的几率时,答案接近25%。

  第二组,假设随机概率是50%,那么医生选出的几率集中于50%附近。所以,即使像这些医生一样的专家,落入锚定陷阱也很常见。 

  那么,这和谈判有什么关系?

  任何谈判,你面临的重要问题之一就是,谁先报价?

  传统智慧告诉我们,对方先报价。但是,锚定告诉我们,我们先报价。

  哪边是对的?两边都对。

  如果你对卖的东西价值非常的不确定,那你应该听从传统智慧。

  因为,如果对方先报价,这是了解实际价值的一种方法。 

  但另一方面,如果你很清楚卖的东西值多少,那你应该先报价,设法让对方跟着你的价格走 无论是高是低。

  如果双方都不肯先报价,那么,我们可以交换信息。

 

C. 过度自信 (overconfidence) 

  我们过于自信地认为自己的判断是正确的。

  过度自信就一定是不好的吗?

  不一定,应具体情况具体分析。

  如,过度自信能使企业家具有游说时必不可少的远见,从而说服潜在员工和投资方,把握住进入成长中的创业公司的机会。

  乐观主义也可以使创业者发现人们的优点 ,从而对他们的社交技能有所帮助。

  但是,当我们要做决策时,过度自信就是个问题,我们需要做一个现实主义者,你要去寻找不利证据

  不过,一旦做出决定,开始付诸实践,你就可以用乐观心态来说服人们去做超乎他们想象的事了。

 

D. 框架

  选项的表述方式会让我们在面对正面选项时规避风险,而在面对负面选项时寻求风险。

  举个教程中的例子:

  假如你是一家医院的院长,要为一场疾病的爆发做准备,你认为这个疾病会杀死在你所在地区的600人。

  你有两名核心员工正在谈判和争论,为应该从以下两种选项中选择哪种互不相让。

  你会选择哪个呢? 

  你知道方案A会拯救600人之中的200人,这是确凿无疑的,你将会拯救600人中的200人。

  方案B,三分之一的可能性你将会拯救全部600人,但有三分之二的可能性你一个人都救不了。

  那么请做出你的选择,选方案A还是方案B?

  好,现在让我给你们另外两个方案,看看你们选什么,让我们假定用这两个选项替代方案A和方案B。

  你要在方案C和方案D之间做出选择,方案C会导致400人丧命;方案D,则有三分之一的可能性没人会死,三分之二的可能性600人会死亡。

  那么,现在以这家医院院长的身份做出你的决定吧,方案C还是方案D?

  这是由 Kahneman 和 Tversky做的研究,研究结果是 当人们在方案A和方案B之间做选择时,四分之三的人选择方案A。

  而当人们在方案C和方案D之间做选择时,大概90%的人选择了方案D。

  方案A和方案C有区别吗?没有,仅仅是标示方式不同罢了。B和D也一样。

  A和B是正面方案,而C和D是负面方案。

  面对正面选项时人们会规避风险,而在面对负面选项时人们会寻求风险。

  所以,当我们想在谈判中诱导对方做出对我们有利的选择时,注意这些选择的表述方式。

  

 

E. 易得性 (availability) 

  我们都受到最易得到的信息的影响。

  举个教程中的例子:

  在美国,每年是车祸还是肺癌导致的死亡人数更多?

  这个问题放在教授的课堂上,大概80%的学生都选择了车祸。

  实际情况是,肺癌导致的死亡人数远大于车祸导致的。

  而这个问题放在医院上,大概95%的医生都选了车祸。

  是什么因素影响了大家的判断呢?是信息,也许是晚间新闻播放的、也许是某个报纸报道的、也许是在网络上传播的等等。

  我们很容易获得车祸的相关信息。而肺癌导致的死亡信息很难在媒体中传播,因为太常见了。

  

 

F. 升级

  最成功的谈判专家能够从对方的角度来看待谈判。

  教程中的美元竞标实验:

  现在要拍卖一张20美元钞票,价高者得。参与拍卖者每次可加价1美元,出价最高者得到20美元钞票。即如果最高价为12美元,那么出价人付12美元就能获取这张20美元。

  唯一的风险是,出价第二高的竞拍者也要付钱。即如果出价第二高的人竞价10美元,他要给我10美元,而没有任何回报。

  在课上做这个实验时,教授发现在美元竞标的一开始,有很多参与者,随着出价逐渐接近20美金,大多数人退出了竞标,最后剩下两名竞拍者。 

  比如说,竞拍者A竞价18美元,竞拍者B随即出19美元 。

  如果竞标就此结束,竞拍者B付19美元给我,得到20美元 。

  竞拍者A付我18美元却没有任何回报 。这样,竞拍者A就意识到,如果我出20美元,我就付20美元得20美元,不赚不亏。

  于是他们继续竞价20美元。然后竞拍者B意识到,与其说白给19美元,我不如竞价21美元,拿回20美元,这样我只亏1美元。

  所以竞标通常会继续下去,超过20美元,飙到30甚至40美元。

  直到双方意识到这一切可以无止境地进行下去。

  你刚开始参加美元竞拍的时候,从你自己的角度来看,这是一桩不错的生意。 

  你想,天啊,我竞价12美元没准就能赢得20美元。

  那看似很划得来,但试想,在你的班上,40多个人都像你这么想。

  这样你就会意识到自己很容易落入这个陷阱,如果每个人都想的一样,而不去从对方的角度思考,情况很容易不断升级。 

  调查显示,区分开伟大的谈判者和不错的谈判者的一点,就是从对方的角度看待交易的能力。

  

G. 回报(互惠)

  当某个人为我们做了某事之后,作为人类,我们会感到有必要回报他给予我们的帮助。

  回报是在谈判中非常有用的工具,比如:

  有个问题对谈判的对方很重要,但对你也许不那么重要,当你在那个问题上让步时,通常另一方会觉得有必要回报你,他会在另一件对你更重要的事情上让步。所以,在权衡的问题上,互惠起到了重要作用。

 

H. 对比原则

  事物被依次呈现和单独呈现时效果是不同的。

  接下来,将用一封在网上流传了很多年的信来介绍一下对比原则:

  是一个大学生写给她父母的信,这是信的内容:

  亲爱的爸爸妈妈,我上大学已经三个月了,我很抱歉自己不够体贴,之前都没有给你们写信。

  现在,我告诉你们我的最新情况,但是你们先坐下再继续读,好么?

  我现在过得挺好,我刚到学校不久,公寓就着火了,我从公寓的窗户往外跳。

  这造成了我的颅骨骨折和脑震荡,不过现在已经恢复得很好。 

  我只在医院待了两周,现在看东西几乎正常了,偏头痛每天只犯一次。

  幸运的是,公寓着火和我跳窗的这一幕被罗杰看到了。

  他是一个加油站的工作人员,也是他打电话给火警。

  他还去医院看望了我。

  由于我没有其他地方住,他友好地邀请我去他的公寓和他一起住。他是个非常不错的人,我们正打算结婚。

  我们还没有定日子,但会在我的肚子能看出来之前。

  现在他离完婚了,要跟前妻共同抚养三个孩子。

  我们推迟结婚的原因是罗杰有轻微的感染,这样我们的婚前血检过不了 。

  我很粗心,也被他感染了。我每天都注射青霉素,感染很快会好。

  既然我已经告诉你们我的最新情况了。我想对你们说,我的公寓并没有着火,我没有脑震荡和颅骨骨折,我也没住院。

  我没怀孕、没订婚、也没感染梅毒,我的生活中也没有离婚男人的出现。

  只不过我的艺术课得了D,生物课得了F。我只是想让你们从恰当的角度来看待这些分数,爱你们的女儿,简。

 

I. 着眼于大局观

  这在任何谈判中都非常重要,不要掉入细节的陷阱中。

  “当你谈判的时候 你需要把大局观牢记心中” 

  “记住你的客户想要得到什么” 

  “不管做什么都要归结于此,以免掉入细节的陷阱中”