12、项目管理与实施经理的职责 - 项目管理系列文章

      项目实施与项目管理的范畴比较小一些，对于产品经理与项目经理的区别也有很大不同。项目产品研发与项目管理的关系比较密切，是一个计划与实现的过程。而项目实施与项目管理的关系也相对密切，是一个实现与部署的过程。

 

      在实际工作中，项目实施要做的工作相对多一些，不仅仅是部署这个概念范畴了。按本人的理解，项目实施就是售前、售中和售后，主要围绕这几个方面开展的工作。售前，就是在项目开展之前所做的工作，主要是商务活动，包括与客户沟通，进行项目介绍，与客户进行合同之类的管理吧。售中，有点类似于项目管理的工作，就是与客户进行沟通，描述项目进展情况，以及与客户确认项目需求等之类的工作。售后，就是项目上线试运行或者已经验收付款之类的项目进展中所做的工作。所以，其实实施经理要做的事情还是非常多的。

 

      这里描述下实施经理需要具备的一些工作技能。

      售前的技能：

      1、  公司介绍。

      售前的工作开始，首先要给客户做自己的公司介绍。概要地对公司的资质，项目解决方案，客户等进行描述。按笔者自己的理解，还需要挤一点时间做一些个人介绍。这样主要是让客户方对公司和个人有一个较为全面的理解，增加客户的自信心和对项目的期望值。

 

      2、  售前调研。

      调研工作是一项很重要的内容。售前调研也同样重要。一般来说，需要先给客户介绍过公司自己的一些相关的产品，如果没有的话，那就要象领域专家那样跟客户进行沟通交流。这就首先实施经理要对该领域具备一定的知识与经验了。售前调研和项目经理的需求调研很相似，都是与客户沟通交流，将客户的一些需求和该领域的一些公共的需求部分进行记录下来。所以，实施经理在调研前需要做一些实施准备工作，以期尽快的融入客户的需求中，更好的完成售前调研的工作。

 

      3、  售前解决方案。

      售前解决方案与项目经理写的项目解决方案书是类似的，就是项目解决方案书是与售前解决方案书做为蓝本进行的描述。所以，售前解决方案书是非常重要的内容，它能够减轻项目经理写方案的内容。售前解决方案必须要有规范性，当然客户方要能够理解（其实就是调研需求的重要描述）。就是该方案必须经过双方的理解，达成共识，并且要让客户方进行签字确认。

 

      4、  产品演示。

      在售前过程中，也需要对公司产品进行演示（这里是指成熟的产品，即已经形成公司产品的项目），就是说对用户进行产品的介绍，让客户对产品有一定的了解。同时，演示过程其实也是一个验证产品在该领域的知识相同重要性。也是一个给客户培训的过程。这里在演示过程中需要有一定的耐心，就跟在公司内部进行培训一样。尽量在最短的时间内让客户能够对产品有一个高层次的认识，也要让客户对我们的产品的满意度提高，总之就是要做好准备。

 

      5、  技术交流。

      在做完产品演示中或之后，该开展几次技术交流会议。做技术交流，主要是同客户一起，对产品的领域完整性以及解决方法方式以及操作上的人性化程度进行验证。同时也是与客户进行心心沟通的一种方式。实施经理在该阶段一定要把控好技术方向，尽量引导客户往产品应有的功能上进行讲解。当然，技术交流也是将产品使用的一些技术与客户进行沟通，这样等产品验收后客户方的研发团队就能够尽快的对该产品的功能提出更多更好的需求，以及更快的能够对产品进行二次开发等操作。

 

      6、  公司考察。

      如果可以，需要让客户到公司进行考察工作。主要是让客户对公司的企业文化，人文气息，公司规范，公司产品等方面进行了解，增加客户对公司的认同感。该考察计划一般由公司的商务部进行，实施经理进行陪同介绍就足够了。

 

      7、  用户考察。

      客户对公司进行考察，同样的，我们同样需要对用户进行考察工作。一方面是对用户的需求做一定的调研，另一方面要知道用户对该产品的领域方面存在哪些问题。这是个对用户需求的最直接的了解情况的过程（注：这里的用户是软件的最直接的使用者，不是客户，即项目的主要负责人）。

 

      售中的技能：

      1、  高层沟通。

      在做售中服务过程中，与公司高层以及客户的高层领导的沟通是非常重要的。主要是要取得领导的信任以及让领导对该项目的实施充满信心，提高双方的满意度。这样对推动项目的研发和实施都是一个重要的过程。

 

      2、  启动大会。

      在项目调研结束，有项目解决方案书之后，就该对项目进行启动了。项目启动主要是对各方面的资源进行调配整合。对项目经理进行权限分配，开始抽调人手组建项目组。让项目开始进行的一个里程碑式的阶段。

 

      3、  实施调研。

      其实，在售前调研结束之后，并不代表调研工作就结束了。调研工作是贯穿整个项目流程过程中的。一方面是对项目已完成的功能对客户进行一个验证的过程，另一方面同样要应对客户的需求变更的过程。然后，就是对项目的实施进行处理调研，让后续的实施工作做准备。

 

      4、  处理用户需求。

      实施阶段，同样要面对用户的需求。因为，项目到了上线试运行阶段，软件的直接使用者就是用户了。所以，这时候就需要让用户来对产品提出相关的意见和建议。让产品能够更好的服务于用户。

 

      5、  编制实施解决方案。

      项目实施是一个相对比较复杂的过程。项目的实施同样需要编制解决方案书（这里估计不少项目都会省略该项）。其实解决方案书就跟项目变更有一定的类似性。象软件的概要设计一样。

 

      6、  编制实施计划。

      在编制了解决方案之后，就要编制实施计划了。主要是确定实施的时间，地点，人物，事件等要素。这个就跟实际的项目变更一样，编写一个文档，让变更人员能够顺利的完成变更。同样的，实施计划就是为了实施经理或者实施人员更准确更好的完成项目实施工作所做的准备。

 

      售后的技能：

      1、  做用户培训。

      在项目上线后，就需要进行用户培训了。这里该培训工作可以由项目经理进行，也可以让实施经理进行。因为项目经理和实施经理同样对项目的需求和领域有一定的了解和经验。在做用户培训之前，首先已经实现的是客户培训，这个在上面已经介绍过了。做用户培训的目的，就是让用户更快的融入到产品的使用上来。同时也是一个与用户沟通交流的方法，这样在培训过程中能够收集到用户的对功能变更的一些需求，为产品的二次开发以及实际的人性化操作性做好准备。

 

      2、  现场推广。

      项目实施结束后，也需要对该产品进行一定的推广工作。该推广不仅仅包括本地的客户推广，同样适用于在该领域的其它客户的推广工作。现场推广主要侧重于产品的概要介绍以及产品的最主要特点的介绍，让客户能够最快的对产品有一定的了解。

 

      3、  项目验收。

      项目实施试运行结束后，就到了项目验收阶段了。在该阶段，项目基本已经不做需求调研和实际的研发了。如果客户还对产品提出需求，那可以推荐客户做项目的二期开发做准备。项目验收需要组织相关的验收项目组，包括客户方的专家，项目实施方的实施经理，商务经理，项目经理的参与。

 

     4、  项目回款。

    关于项目的回款，这个是项目完成最主要的里程碑。因为项目只有在实现了回款之后才算是完成。项目的回款，在项目管理里说的是由项目经理进行，但是，笔者还是推荐由商务经理去实施比较合适。

 

     最后，上面大致描述了项目实施的一些内容。本文主要是为了概括描述实施经理所需要具备的一些技能，给笔者自己对项目实施有一定的经验理解所写。如果能对大家有点帮助那也就达到共同进步的目的了。