做生意心得（转）

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我从98年三月身揣500块南下广东，到现在挣下千万身家，0-100W用了8年，100W-1000W用了6年，我把我的创业心得总结了下，结合这些年来自己的所见所得，与想创业的人分享，对与错请自己评估，看不上的就当茶余饭后的消遣，也欢迎大家一起讨论。至于我的创业过程，有兴趣的网友也可以翻翻我以前的贴子，好了，废话不多说，开始。

　　在亚洲，跟中国人最类似的人种就是日本人，可中国人与日本人对创业这件事情的看法却是截然不同，中国的男人可以说没有不想创业的，而日本的男人却是渴望有着一份稳定的工作，有创业念头的是极少数。中国人创业的人群中也分好几类：一类是与政府有关系的人，这一类人通常不用为什么订单之类的问题犯愁，赚得都是些不明不白的钱，我们这些底层人士自然与这类人是挨不上边的。一类是父辈就很有钱，小辈去接班的人，不管他是从事父辈的行业还是他另起炉灶，资金永远不是他考虑的问题，这一类人与我们也是不相关的，一类是从事娱乐行业的，比如卡拉OK，桑拿之类的，这类人通常是有黑社会背景的，同时也会与白道保持着良好的关系，我们这等小市民又如何沾得上边？一类是从事服务行业的，酒店啊，连锁啊，这又需要庞大的资金，当然，小士多店，小饭馆，也属于这一行列，可毕竟不是大多数打工人士的终极目标，同样是老板，更多的人还是愿意成为公司或工厂的老板，哪怕规模再小也宁愿。一类是高学历，海归，资金也不多，可他们玩得是眼界，玩的是知识，玩的是高科技，这类人成为大老板的可能性很大，通常以网商，电商的形式出现，要么就是某些领域里一些高端的产品或者材料与他们所学的知识相关，这一类人在社会中毕竟还是少数，接下来的一类实际上就是普罗大众都可以想像的了，那就是进入门槛不高，初入资金不多，工业范围或电子范围的领域，由于这一类的创业并不需要有多高的文化水平，也不需要有雄厚的资金，因为这个可以从零开始，加之这个领域的创业者几乎百分之百都曾经自己从事过此行业，对创业的未来都具有一定或多或少的预见性，这样相对的风险就小了许多，所以针对这部份的创业我要着重地来谈一谈，毕竟我就是这么一路走过来的。

　　首先，关于立项问题，中国人的传统做法是选定好一个项目后，通常会先作评估，这种评估通常都不会是一个人来做的，通常都是家人和朋友一起来讨论，这个时候，创业都也通常会分为二种人：一种是较为有主见的，一种人是较没有主见的，我们可以预想得到，家人与朋友坐在一起讨论一定是七嘴八舌的，公说公有理，婆说婆有理，有些甚至会说得头头是道，但结果通常只有一个：那就是风险很大，要小心。这种结论通常对初期创业者来说是致命的，本来有了创业的念头，通常对前景是充满着无限的憧憬的，好像好日子就在跟前了似的，结果被旁边的人左一说，右一说，说得心里就没了底，毕竟做任何事情都有着不确定性。我亲身经历过的一个例子：我身边的一个朋友，家境也是一般，老公在厂里上班，老婆没事做，就想让老婆去开个小士多店，结果把身边的朋友啊亲戚啊叫过来一商量，七嘴八舌后的结果是肯定亏，赚来赚去就只是赚些存货，店也自然就不敢开了。一个小士多店，投资也就是二到三W的事情尚且如此，更何况你要去开小工厂，开小模具房，那种投资少说也是这个的几倍吧！
　　有人会说，那要怎么办嘛，我前面说了，初期创业都通常分二种人：一种是较为有主见的人，一种是较没有主见的人，较没有主见的人，我通常不建议创业，我前面为什么举日本人的例子，我想说的就是我们这个社会上虽然人人都想创业，可是并不是人人都适合创业，所以有些人他适合打一辈子工，别小瞧这份工，你虽然做不上老板，可你也会过着像普通人一样的安定的生活，一定不要这山望着那山高，也不要心里不平衡，因为你真的只适合打工，当然社会上也有很多这样的人偏不信，但下海通常都是像个落汤鸡一样起来，当然我说的是大多数现像，不排除运气好的人，这点我后面会说到。那么下面我来着重谈谈较为有主见的人要怎么做。
　　首先，较为有主见的人，他通常有了创业的念头的时候，他的心里多多少少会有些底气，俗话说，做生意做生不如做熟，他一定是对这个行业有所了解了之后才会产生这个念头，他所担心的只是对未来做生意之后的不确定性，这个不确定性包括：未来的订单状况，未来的资金状况，最重要的是未来生意的持久性，还有就是生意失败了怎么办？这些都是让初期创业者产生恐惧的主要来源，当然，最主要的还是立项的问题，这个生意要不要开始做？中国不是有句老话嘛，万事开头难，都在为开不开头而纠结。我的建议是：你若选定了项目，先自行评估，因为其实你自己的评估是最为准确的，你在这里面是主导者，你心里大约有了数之后，再找亲戚朋友或相关行业的熟人来作参考，请注意是参考，而非左右你。这就是我一直强调主见与非主见之间的差别。把这些意见总合起来之后，你再加以分析，这时候的分析要加入身边最亲近的人，比如说太太，这样做有两个好处，一个是身边亲近的人说出来的话与建议是最真实的，这点不比朋友，有些朋友明明不懂，却又以帮你的心态大放所谓的经验，并且多会夸大其词，因为他根本不会真正地站在你的角度来思考问题，更多的是带有吹水的性质来跟你作所谓的建议。二，太太加进来后，提出真实的想法或建议，这对你今后生意万一失败也多少有些帮助，毕竟不是你一人擅自在主张，这点关系到家庭的和睦，千万不要小瞧这一点，身边就有很多朋友，创业失败，老婆一直责怪，最终导致家庭破裂。这是得不偿失的事情。当综合评估下来，只要有五成五成的把握，我就强烈建议去开这个头，很多事情你在做它之前你根本无法预料的，这里面会有好的方面也会有坏的方面，开完头之后，接下来就要靠你的智慧与运气来与这些个不确定来搏斗了。当然你也可以选择不开头，那你就做好准备打一辈子工，也不要再怨天尤人了，举个简单的比喻：好比打麻将，你定糊了，代表你分分钟可以自摸了或可以等人点炮了，只是赚多赚少的问题，你定不了糊，你就连糊牌的机会都没有，这就是机会论。

　　有些人会说，不就是一个开不开始的问题吗？哪那么多的屁话，的确，决定了开始之后，许多人认为只要一个劲地向前冲不就得了，可是，且慢，我们还有许多事情要做的。首先最重要的是心态的问题，还是以打麻将为例：打麻将的时候，每个人都想赢钱，这就好比每个人初始做生意都想赚钱是一样一样的，今天假设你是拿着家里的生活费3000块去打麻将，你心里就会抱着必定要赢钱的心态，因为你输不起，你输了明天家里吃饭的钱就没了，可世上的事情偏偏就是那么怪，你越想赢钱就越会输钱（当然我还是那句话，运气好的人排除在外，可是你要想一想，你一定就会是那个运气特别好的那个人吗？那种机率会有多少呢？）相反，你抱着输赢无所谓的态度，口袋里揣着10000块，这时你心里的底气就会十足，输钱的机率反而就会很小。这就是心态的问题。好了，我们把这个心态延伸过来，你立好项后，准备好一切了，准备开始了，你接下来就要做的是以下的几部份：

1 资金部份，刚创业的人对这个问题是很纠结的，要拿多少出来才算合适？全部？还是部份？部份又是多少？我的建议是留下10%-15%作为基本生活必备，其余的才作为生意的投入。资金的管控建议一定要交给心细的人来管理，最好是那种能斤斤计较的人，比如说太太，在我看来绝大多数初期创业者都是以夫妻档的形式来经营的，男人花起钱来大手大脚，女人则会帮你看好所有的一切，不要怕唠叨，等事业做起来了你就会知道这点是多么的重要。再来初次创业每一分钱都必须花在刀刃上，我的一个朋友，刚创业，就先把自己的办公室给整得相当气派，光买办公桌之类的就先花了一W多，我看了直摇头，他开张二个月后资金就陷入了困境。
　　2中国有句俗话说：男怕入错行，女怕嫁错郎，你若是选定了一行，就必须全身心投入，绝对不可以说要给自己留条后路，这是首要的条件，但中国人有一点不好，基本上初期创业的人对未来的期望值都偏高，首先认为自己已经开始做老板了，美好的钱景已经离自己不远了，可对我来说，这种现像须要恰恰相反：在做生意之前，我们要想到的不是最好的情况而是最坏的情况，首先你要想到的是这生意做起来最差的结果是什么？会不会倾家荡产？会不会妻离子散？当然这是言重了，可现实生活中还真是有这种现象的，这种生意我劝你一定不要去做，如果说最差的结果是你大不了从头再来，重新从打工开始，抱着这样的心态，你的起点就不会太高，起点不高，心态就好，心态一好，事情就已经成功了一半。
　　3前期的准备工作，立好项代表你已经选好了入哪一个行业，前面说了做熟不做生，你多多少少对你所从事的行业有所了解，可是你创业前所处的角度与你开始创业所处的角度看待问题就不是一样的高度了，这就好比一个工厂里面工人犯了错，班组长处理的方式与厂长的处理方式会有不同，而到了老板这里，由于老板会站在整个层面去看待问题，他的处理方式又会不同，这就是各人所处的角度不同，所看到的也就不同。

所以前期的准备工作最重要的就是人员的问题，即你的员工，员工的心态同样重要，无论是新旧员工，作老板的必须要给予他们充分的信心以及前景，否则的话，没有人会愿意跟你长久，尤其是刚开始，说难听一点就是：老板要做孙子，员工要把他当大爷看待，当然我指的是心态方面，这就跟你以前打工的时候截然不同了。这个跟追女孩子是一样一样的，我们这些穷苦人家找个媳妇是很不容易的，靠的是什么？嘴巴上的油腔滑调以及对日后美好生活的空头许诺，这种许诺在当时一定是心里发誓以后要如何如何，可对女孩子来说，难听一点就是句屁话，以后，谁又能知道以后呢？可是，世界上的所有男孩子不都是这么做的吗？不管有钱的没钱的，对以后都是天花乱坠地吹，先应承了再说，以后嘛，边走边说。不要小看这一点，在大的方向里，这叫“人和”。

所以我认为创业前的基础就是：资金，人员，订单。为什么订单我要排最后呢？因为大多数初期创业者，通常分为两种情况：一种是做供应商性质的，一种是做产品性质的（后面我会着重讲解如何做产品，毕竟我就是做这个过来的）。做供应商性质的通常又分两种性质：一种是有些固定订单，即大厂里朝中有人，通过关系来创业的，这种我不多说，另一种是有些零散订单，只是通过以前工厂里打工所认识的一些客户，这些客户通常都不大，比如做模具行业，塑胶行业，印刷行业，包装行业等等，这类人出来创业就需要一些技巧了。

盘子整好后，人员也没问题，小订单已经在做，或者说还没有小订单，这时候急需要的是出去寻找客户，找客户的过程中，最重要的一点是报价，看过我贴子的人都知道，机会二字最重要，你做进去了才有机会，才有赚钱的机会，你做不进去，什么都是白谈，所以千万要注意第一次的报价，那是相当的重要，我建议通常新客户的第一次报价不要赚钱，以养工人及厂租打平就好，也不要亏，但一定不要赚（这点仁者见仁，智者见智了），要知道，客户对做开的东西多多少少会有些概念的，你的报价用这种方式是很容易获得新的客户的，现在的生意场上有多少是讲人情的？都是利字当头，当以这种方式进去后，我前面说了，你就有了机会，下几次报价再慢慢地加上你的利润，老板及采购虽然多少了解一些，可毕竟是没你这个做老板的专业，到时你再找个合适的说法解释一下，通常都OK的。