中介篇（二）----房源（全） #2455

中介篇（二）----房源 _#2455

 

在很久很久以前，中介是分为寻找房源和寻找客户二个组的。

 

 

一）房源组

 

中介要促使成交。他有二个方向可以努力：

1）更豪爽的客户

2）更便宜的房源

 

你门店开在那里，就是等顾客上门。最理想的是进来一个土豪，看啥都便宜。

随便聊几句就下一排订单。

优质的客户就意味着金矿，人形ATM。就象温州富婆一样。

 

但是，中介还有一个努力方向。更便宜的笋盘。

譬如，你找套内环线的房子，只卖5000元/平米。或者找套汤臣一品，卖100万元/套。

那么，你的客户会从人民广场排到老西门，几十组人疯抢一套房子。

 

发掘到了笋盘，也就意味着大把握成交。意味着大把握获得佣金。

寻觅优质的房源，和寻觅优质的客户一样重要。

这是中介发展的二大方向。

 

 

二）古典时代

 

很久很久以前，我们的生态圈不是这样的。

当时，中介主要和物业勾结。

每当一个新小区入住，就会有中介找上物业经理。物业处有所有业主的电话，职业，身份证。按一个行规的价格卖给中介。

另一个消息来源，是KFS的售楼组长。许多中介都会和代理行保持良好关系。

 

中介会顺着电话，一个个打给业主。问你想不想抛，以什么样的价格抛。

中介会小心地搜集能见到的一切信息，把每一个新的业主信息登记在小本本上。

在中介的内部，他们有明确的职业划分。房源组和销售组。

销售每卖掉一套房子，都会给房源组分佣。而且地位和金额都不低。

 

但是，随后的一场暴风雨，把这一切都毁了。

 

 

三）掠夺

 

2006年时，上海市政府出台政策法规，要求所有的二手房挂牌。统一先登记在fangdi.com，然后才可以对外销售。[注[1]]

 

 

当天晚上，我和几个四大的P在新天地吃饭。会计师们纷纷表示支持政府的决定。认为这样可以建立一个“公正，透明，公开”的市场。避免二手房市场的价格不透明，恶意跳价等等现象。

我幽幽地说道，“几位身为四大的高级Partner，如果有一天离开了四大，你们还剩下的最宝贵资产是什么”。

 

几个经理们面面相觑，然后说：“资历”。

“经验”“工作经历”。

我冷冷地继续问，如果老板请你去，纯粹因为你的个人能力。那你最宝贵的资产是什么，凭什么说你是从四大出来的。

 

“你最宝贵的资产。其实是你的小本本。上面记录着你这些年接触过的客户，CEO和CFO，他们的电话，联络方式，喜好和搭讪方法”。

“信息，信息才是一个高级管理人员最宝贵的珍藏”。

 

同样道理，对于房产中介来说，信息就是宝贵的财富。

获取一个电话号码，平均至少需要人民币30元。

如果你要上门拍照，每一组成熟详尽的含照片数据。至少价值200元。因为这至少意味着2个员工，1小时以上的工时。

 

对一个业务员来说，他最宝贵的就是他的客户租户信息。对于一个公司来说，他最宝贵的就是房源信息。

“fangdi.com是一家商业机构，不是政府部门。你今天强行要求全市的中介，无偿把信息全部都登录到fangdi.com上去。你这不是抢钱是什么”。

 

事情的解决方案，自然是富有中国特色的幽默喜感。

信息就是财富。IP就是金钱。

各大房产公司自然不会配合，谁也不会免费地把信息共享给fangdi.com。

 

后来上海市政府强行规定，任何二手房交易，必须先把房源公示在fangdi.com上面十四天，然后才可交易。

于是各大中介公司，约好了客户，签好了合同。再把房源上传公示。无非多一道手续，拉长点交易流程罢了。

 

再之后，上海市政府也觉得无趣。Fangdi.com就这样不死不活地挂着，前几天还见过二个该公司的人。事业单位。

 

 

四）生态的摧毁

 

Fangdi.com事件并没有平息。但其背后，则是对应着整个业界生态圈的破坏。

 

自从2006年fangdi.com时间后，各大经纪公司，不约而同地，开始削减了“房源组”的规模。

因为现在政府不找你麻烦。而你做大做强之后，始终是一个法律上的隐患。政府告你隐藏数据库怎么办？

 

之后各大经纪公司的做法，是扩大“销售”部分，削减“房源”部分。强大四肢而萎缩大脑。

宏观调控之后，交易量骤减。又加上一连串削减成本的要求，于是房源组越发萎缩。到今天已经微乎其微了。

 

 

今时今日我们接触的是什么，是安居客，是房多多，是Q房，是搜房，爱屋及乌，德佑在线。

他们共同的特点，一是互联网，二是海量房源。

 

这是一件让人完全无法理解的事情。我很难想象一家网站，如何拥有上海80万，全国1000万条房源的。

众所周知，房源是需要维护的。因为房价时时在变，房源时时在变。最多3个月，报价就会不同。有时候连房屋状态都会不同。

找到一个真实的电话，再打过去，这些都需要成本。维护一条真实的信息，每个月至少需要2~5元。

 

可是，许多网站，一出手就是几十万条房源，几百万条全国。

这么多的房源，他们怎么维护的。“天下房源一大抄”。

 

 

五）抄袭的时代

 

现在的网站，基本就是一个大杂烩。

 

你譬如某中介有个15万条的数据库。另一个中介有个20万条的数据库。拿过来拼在一起，就成了35万条房源。

再找个机器爬虫，爬在网页上一条条搜。于是数据库都成了大家拷贝来拷贝去，谁的都一样。

建立一个1000W条房源信息的大网站，可能只需要三个月。而成本几乎为零。

 

 

这样的信息系统建立起来，结果是他非常地“脏”。

房源需要维护。你不要责怪中介每天18:30吃饭的时候打你电话，但其实房源一定频率的更新是必须的。

上海楼市，大致是每个月1%的上涨速度。十分稳定。任何一个数据库，如果不更新的话，那他十二个月后就彻底没用。

 

最近我们看到许多用“大数据”分析房地产市场的文章。我们可以肯定地说你没用。

不是分析的方法没用。而是数据本身太脏。

 

“房源组”已经被解散了许多年。当这套体制，这套系统没有建立之前。你只在垃圾堆里分析，再怎么也找不出黄金的。

今时今日，数据隐藏在一线业务员的小本本里。而不是中央电脑数据库里。只有解放自由，让贩卖信息的可盈利可图，整个生态圈才会好转。

 

 

链家近期拿出4亿现金，希望能更新3000万条真房源。这无疑是走在正确的道路上。他们也被“脏”数据折磨得死去活来。

但可以预言的，他们仍然会是失败。因为他们还是轻视了这个问题，10元/条的预算根本只够完成一期工程。

整个产业的30%收入，要投入房源维护，才能差不多把房源更新到最新。

 

 

 

 

六）安居客的时代

 

直到今天，篱笆上的一些小白，仍然坚持地相信，“安居客比真实价格低15~20%”,“取最高的价格，差不多就是真实房价”。

 

这真是一个绝妙的主意。看来我只要在网页上加一个小插件，每次App查询时自动乘以1.15倍，那安居客就是精准的，完备的，一致的？

 

事实上，任何一个学过统计学的人都知道。如果乘以1.15就精确，所有房源“步伐一致”地矮一截。那他根本不是混乱，而是绝对的精确。

真正的混乱是什么。

有一些房源高，有一些房源低，有一些房源低估15%，有一些房源低估25%，有一些房源低估50%。问题是，你还不知道那些是低估15%，那些是低估50%的。

 

这才叫一团乱麻。连做反向指标的价值都没有。

 

 

小白们从来没有经营过一个企业，从来没有操办过一个实体。他们不知道“精确的错误”有多难。

如果Anjuke上所有的房源都是85%的价格。那意味着他每一条房源都得到过核实，每一个客户都打过电话，每一个跟进电话都是确实的。

所有的行政区，所有的板块，同比例同幅度的更新，同尺度的犯错。

这么精确的事情。他根本做不到。

 

所以实际的情况是，他有的数据低估15%，有的低估25%，有的低估50%，以至于完全没有任何参考价值。

一团乱麻。脏到尽。

 

 

七）德佑在线

 

讲了这么多务虚的话，我们来点实际的。

譬如，长期抱怨中介的电脑系统完全不准。那我们来实际举例。

 

很多人都知道，我住在新天地复式。再熟悉不过了。

打开德佑在线www.lianjia.com，输入：“黄浦众鑫城”。

 

 

 

其中，地铁8/10上方的白色建筑是黄浦众鑫城。它也是上海极少数的“地铁通车库”的小区。

黄浦众鑫城和翠湖天地6，是完全连在一起的。

 

德佑在线上显示，黄浦众鑫城一共有34套房源。而且单价非常之低。

让我们按照总价排个序，这是第一页。

 

第二页：

 

 

让我们看看，这前二页的信息中，有多少错误么。

我有一套二房119m的，和三房136m的，我对外报价是100000/m，十万到手。

• 119m，1200W

• 136m，1360W

这二套是真实房源。

 

在中介的操作中，他会把01室和02室搞错。也就是衍生出145m和159m。

• 145m，1450w

• 159m，1590w

这二套是衍生的错误房源。电话也是打到我这里的。

 

 

二套相加，会产生284m，275m等总面积。有一些中介是西部山区来的，他们不明白上海有10W元一平米的房子。所以他们产生了：

• 284m，1450W

• 275m，1500W

• 324m，1600W

这三套房源，其实他们是“二套房子，一套总价”。把1600W当成了可以买二套的价格。

 

 

接着我们往下看，238m那套房子，依次有1000，1090，1130，1150四个报价。

好吧，我承认我在119二房+136三房之外，还有238m的四房。

很多中介打电话来，由于他们是以手机号作为客户id的。有时候会把二房的价格按到四房上去。

• 238m，1000w

• 238m，1090w

• 238m，1130w

• 238m，1150w

这四套都是假房源哦。

 

有人问，你为何如此自信。肯定是这套。

因为黄浦众鑫城四房，一共只有一个户型，15套房子总计。分属于12个业主。

其中，2套在我手里。剩下的11个业主，电话我全部都有。有6户我认识。

电话哪来的，呵呵，资深人士。

 

这样，前二页12套房源之中，只有2套是真的。

而且真的信息还没有登上去，238m四房我也卖的。报价是2600W。

 

同样道理，有一倍的，也有减半的。

你二套打通，卖1190W+1360W，但到了中介的手里，登记上去就是1360W买二套。单套675W。

• 136m，700w

• 121m，700w

• 121m，660w

• 119m，636w

• 121m，600w

这四套也是假房源。电话都打到我的手里来的。

 

就在我写文章的这一天，6月22日，有一个客户，从河南中路，一直到西藏南路，再到陆家浜路。

从下午13:00，一直到晚上22:00。他打了近三十个电话给我。

 

开头都是一样的。

“您好，我是河南中路的xx房产”。

“请问您黄浦众鑫城的二房可以看房么”。

“十万到手”。

“什么，不是675W么。人与人之间的诚信都到哪去了”。

“先生，我们能接受您的跳价，但您也不能跳得这么离谱呀。”。

“嗡”地挂了电话。

 

客户不死心。河南南路中介店电脑里调出来的资料，他不相信，再到隔壁。

“先生，我们是西藏南路x佑房产，请问你黄浦众鑫城房子还在么”。

“先生，我们是建国路xx洋房产，请问您黄浦众鑫城房子还在么”。

“先生，我们是陆家浜路x庆房产，请问您黄浦众鑫城675W房子还在么”。

 

从下午一点，一直折腾到了晚上近十点。客户沿着房源2KM之内的所有中介，一家家问过去。

我叹了口气。“一家店找不到，十家店也找不到”。

“天下若真有四五万的众鑫城房源，你打电话给我干什么”。

 

 

我们继续往下看。第三页中，121m，970W报价，也是我的。只不过是我二年前的报价。当是单价是八万。

同理，还有下面的152m，900w报价。七万五单价，他面积写错了。

 

 

下面真正不受我控制的，是有一套158m的房子，德佑上的报价依次有830，850，850，850，850，890等六个报价。单价54000/m，加税后约6W。

这一套真不是我的房子。也可能是整个众鑫城中，唯一不由我出售的房子。它的房东应该是C红阿姨。

如果你想买老西门的话，那可得抓紧了。这位阿姨有点二。但错过了这个村，从54000一直到100000，当中全部都是空白。

没有七万八万的报价的。

 

整个网站34套房源，就只有3套是真实的。

 

至于第四页，众鑫城四万五万的单价，反正我是没见到。如果您能见到，您去买四万的，不用打电话给我。我这只有十万的。

可能还有人问，众鑫城为什么不可能“真实”售价，就是5W。

您自己去买张地图看看。我就不教您了。

 

 

 

(yevon_ou@163.com,2015年6月22日晚)

 

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[1]《莫让行政公权跨越边界－－- 惊闻二手房网上备案制度》http://bbs.tianya.cn/post-house-39774-1.shtml