生活中的“价格陷阱”
吃一堑，长一智。
咱普通人家买东西只想图个价廉物美。可是，价廉不一定物美，物美也不一定价廉。你可知道，商家为了掏你的钱袋子，想了多少法子计策？层出不穷的“价格诱惑与围剿”，令人防不胜防。
来，了解一些商家常用的价格小伎俩，给自己打一打“预防针”。
价格陷阱
心理陷阱
所有的心理陷阱， 都是为了让消费“感受”到优惠和便宜，或者引发消费者冲动消费。
据此，商家定价并不一定按照商品的成本和实用价值，而是按照消费者的心理诉求，抬高价格而不使察觉。
攻心为上。作为消费者，首先要守住心。
相对比率效应
人们能够感知不同商品的相对价格，但无法确知某件物品的具体价格。
价格具有相当的模糊性，这使得价格变成了一个“捕鼠器”。
- 比如，人们知道一只口红比一个鸡蛋通常要贵，但并不清楚一只口红究竟值多少。
- 比如，人们知道移动硬盘比U盘贵，手机比硬盘贵，并不知道一部手机、一款移动硬盘究竟值多少钱。
- 比如，同样是 4000 元的商品，你未必会花时间去省 30 元；但是 300 元的商品，你可能会花大量时间去计较，省 30 元。尽管省的钱都是一样的，但你会觉得为了 4000 元商品省下 30 元似乎并不是很可喜的成果。人们是按照相对比例而不是按照绝对值来计算的。
锚定效应
当人们需要对某个商品做定量估测时，会受到某个初始值的影响。初始值像锚一样制约着估测值。
在价格方面，典型的做法是故意先标个高价，把消费者的心理价位调高。这样，即使讨价还价，最终价格也会高于成本价，还能让消费者感受到“得了大便宜”。
锚定效应随处可见。用大得大，用小得小。比如用于房子出售上，有人可以把价格抬高到看似荒唐的程度，然后一直挂在那里，再逐渐减价，等着“大鱼上钩”。最终还是会赚的。
心理套利效应
人有一种心理套利思想。相同的商品，相同的价格，人们更倾向于有优惠的那个；买了会员，就想能多省一些。优惠券典型地利用了人的心理套利。
比如，人们更倾向于用200美元买一台打印机，得到25美元的折扣券，而不是直接买标价175美元的同款打印机。商家分发优惠券，实际上很多人都并不兑现优惠券。当你不兑换时，商家就相当于白捡钱了。
比如，购买了会员，就会想着“多占点优惠”，结果买更多不需要的东西，实际上却损失了。典型的是满减活动。比如满 300 减 50。已经买了 200 块的书，潜意识里，为了得到 50 元优惠，可能再凑单 100 块。实际上就是得再多花 50 块。凑单也挺耗时间的。因为凑单的商品一般来说并不怎么好（属于质量一般，偶尔可能有好一点的，但需要花费时间）。换句话说，你用凑单的时间与 50 元做了一个交易。
面子效应
买东西可能会顾面子效应。
- 比如有异性朋友在时，通常不会花小价钱；
- 比如第一次在一个新商家的店内购买时，往往会多买一点，显得不寒碜；或者买水果时，明明只需要一个，却会多买几个；
- 比如几乎相同的商品，不同的消费者区分定价。定价高的只是为了凸显其地位或财富。
- 比如几乎相同的商品，有礼盒版、普通版。专门为送礼的当然要贵一点了。
- 店内装饰高档次，让你觉得倍有面子，当然也要为这个高档付费了。不过，你可带不走这个高档次的装饰哦。
充裕效应
提供看似无限资源使用，让消费者心理上感到充裕、自在，实际上为自己用不到的而付费。
比如不限速、不限时、不限次数、健身年卡、旅游年卡等。
选择过多效应
有时，选择过多，会让消费者无从判断，不愿仔细分析和思考，而是不假思索地选择一件看上去比较靠谱的。
比如推出好几款手机型号，每种型号都有阶梯，内存 16/32/64/128G，CPU 2/4/8核，磁盘空间 512/1024/2048 G，XXX 万像素。移动硬盘推出好几种款型（商务版/随行版/小巧版/精英版/高速传输/高速加密/，500G/1T/2T/4T/5T），知道你有选择综合症，最后多半会选择高配版的，至少不会选择低配版的。
从众效应
品牌效应就是典型的从众效应。你从来没有买过这个品牌的商品，却会在第一次就花大价格去买这个品牌的商品。
你从来没吃过钟薛高雪糕，为了显得有面子，给大伙买冷饮的时候买钟薛高雪糕。比如最近的“茅台酱香”，你可能从不喝咖啡，为了凑个热闹也去买一杯“茅台酱香”。
直播带货也是典型的利用从众效应。你看别人都买了，自己买也不会亏吧？
损失厌恶效应
失去 200 元受到的懊恼要大于得到 200 元的欢喜。
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比如，宣传马上要涨价，不买就错过机会了。
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比如，有一整袋食物快要过期了，趁着还没完全过期之前，不管是否有价值，不管是否会导致闹肚子，也要吃一点去；
快乐递减效应
感觉量值与实际物品量值不对等。不是遵从线性规律，可能是遵从幂律。
如果你有 10 元获得了一份快乐，那么你可能需要 40 元才能获得双倍快乐；如果你第一次赚得了 10000 元，当你第二次第三次赚 10000 元时，所得的快乐会比第一次少得多。
不过，同样的 200 元，分两次获得，比一次性获得 200 元更开心。次数也会影响情绪。
对比差价
同一个商品，一个便宜一个贵，诱惑你去买便宜的那个，而不会思考便宜的是否真的便宜。
- 比如，故意放一个标价很高的商品，这个商品不是用来出售的，而是用来对比衬托出其它商品便宜从而诱惑消费者购买的。
- 比如，网盘一个月30元，连续包月20元。你只消买了连续包月20再取消订阅，就可以享20元一月。这个30元就是用来摆设的。
奇特的数字 9
价格尾数为 9 卖得更好。
很难解释这种现象。据说，这样的数字让消费者觉得比较便宜。9.99 比 10 尽管只差了一分钱，却显得更便宜更有诱惑力。或许是人对于价格有一种阶梯性的心理，数位每多一个，就感觉价格高了一个档次。又或许是 9 谐音 “久”，让人感觉良好吧。
转移注意力
常用于大宗交易。比如购房时，赠车位、赠各种优惠券。将你的购房注意力转移到其它方面，从而忽视房子本身可能存在的问题。看上去好像得了点便宜，实际上在真正重要的商品上却吃亏了。
小利诱心
比如推一些积分，用积分换商品。这样，用一点小的优惠，就让人更倾向于买自己平台的商品。商家借此可以了解对价格敏感的消费者的支付意愿。
定价陷阱
捆绑销售/赠品
将一个需要和一些可能不需要的东西捆绑销售。看上去便宜了，实际上就真正需要的，反而多花了钱，或者丢掉了更好的选择。
当然，有些是出于推广目的。比如中移 69 元话费 + 12 元网费 ，含月话费和宽带，对于网络通信要求不高的人来说，还是比较划算的。这类捆绑销售可以适当利用。
分拆付费
分拆付费的意图是让付费变得琐碎而不透明，这样大多数消费者都不会花精力去计算这些琐碎的小项，而是只看重某一样或两样主要的东西。
航空公司即采用分拆付费的方式。
保底消费/统一费用
统一一个保底消费价格，即使用不到，也要花这些钱。我称之为“缴税式付费”。
这个伎俩移动运营商玩得贼溜。不能说奸，只能说精明的奸。
标价陷阱
- 低价欺诈。用低价来诱惑，实际上付款时又是一个价。奸。
- 分量不足。虽然明码标价，但分量不足。尤其用于按斤两称的物品上。奸。
- 忽略重要信息。虽然明码标价，但忽略一些重要信息。比如明码标价的衣服，不标明产地、材质等，质量配不上价格。比如 六日游，实际上第一天晚上去最后一天早上回，实际上是 4 日游。奸。
降价陷阱
- 先定个虚高的价位，然后再降价。造成似乎消费者得了大便宜的假象。电商商家销售惯用此法。
- 虚构清仓甩卖。多去几次，永远都是“清仓甩卖最后一天”。日常生活中有时可见。
隐藏陷阱
通过隐藏信息的手段，让人忽略一些选项，或者忽视选项的一些限制，从而最终付费更多。
低价隐藏
把低价商品隐藏起来，或者使之不起眼。
比如航空售票网站，不展示廉价航班的价格，而是显示那些比较贵的航班的最低价格。
转换说法
指一个问题两种在逻辑意义上相似的说法却导致了不同的决策判断。商家会改变表述方式，让商品看起来更值得购买。
- 比如 5% 的脂肪酸说成 95% 的无脂肪酸。这种说法转换属于减少心理刺激型。
- 比如菜单名称，本来一盘普通的粉丝，要说成“蚂蚁上树”。换个文雅的名称，能让你倍觉有文化面子，更愿意付费。
- 类似满59立减25，实际上就是你至少得消费 34 元。商家把积压的商品卖出去了，你也看似得了优惠。
- 把好处一个个宣传，而不是一次性宣传。
换包装
将老包装换成新包装，新包装的分量少了一点，但普通人难以察觉出来。因为相同价格分量少了， 就是隐形涨价了。
遗漏项目
在涉及多阶段的工程性交易时常用。比如装修，报价故意漏掉一些项目，等到工程实施的时候才暴露出来，要补上来。
配件赎回
在配件上赢回利润。
- 比如剃须刀，在剃须刀本身上并不花多少钱，但是在刀片上却要花更多钱。
限制条件
表面上看上去优惠，实际上必须在指定规则下完成。
- 比如优惠券发放，100 元优惠券，拆分成几个小额优惠券，分好几个月发放。要消费这些优惠券，得花更多钱，还得花更多时间。
- 比如必须在一定时间一定规则下才能享受优惠。大多数人实际上并没有享受到优惠，反而为所消费的花了更多钱。
免费陷阱
你可以免费试用，但其实你每用一次，都贡献了东西而不自知。有时，你实际上花费了更宝贵的拥有物：不可再生的时间。
- 比如搜索引擎。你每搜索一次，都为算法的优化改进贡献了一份微薄的力量。
- 比如 APP。 你每下载一次，都贡献了一次下载量，为 APP 吸引更多用户给予了一点微薄的贡献。
- 比如网上遍地可见的抄书能每月赚多少多少。你每点击一次，都贡献了一次点击量。
- 你作了免费用户，给产品添加了用户基数的贡献，商家可以对 VIP 用户收费。
- 比如关注公众号或注册，免费送小礼品。当你用手机号注册后，就不要埋怨后续有骚扰电话。为了一点小利泄露私人信息，不值。
- 比如，有时宁可用普通用户的下载速度，等半小时下载完，也不想充 30 元来得更快一些。有时宁可花很多时间去搜集免费资料，也不愿意花几块钱去快速得到可靠的资料。为了免费用盗版软件，花费更多时间去搜索，还有可能不小心让病毒潜入电脑，导致信息泄露或金钱损失。
价格的手段
小结一下，价格的手段：
- 拉高价。这是最暴力的。典型的是利用信息差和锚定效应。
- 质量次。价格相似，但是在分量或质量上差了一等。
- 疑似优惠。提供看似优惠的东西，其实会为超出所需的东西付费，或者有附加条件。比如捆绑法、满多少减多少之类。
- 转移法。不在主件上赚钱，在配件上赚钱；转移注意力，从而在重要因素上考虑不周到。
- 不透明和选择过多。让价格变得琐碎和不透明，提供更多选项，从而让消费者不愿意花费太多精力去计算最优惠的选择，而是凭直觉选择一种。
- 隐晦。比如转换说法、提供无限量服务、提供免费服务诱导为产品优化和点击量作贡献等。利用心理效应吸引人们付费的各种做法都是隐晦之法。
- 隐藏。比如隐藏低价、故意遗漏项目等。
应对之策
面对层出不穷的价格策略和价格陷阱的围剿，如何去应对呢？
- 明确所需。明确自己真正想要的，不为任何不想要的付额外费用。
- 明确价值。了解商品的真实质量和真实价值，不要为虚高的价格付费。
- 保持克制，拒绝诱惑和优惠，克服锚定效应、面子效应、从众效应。
- 适当花费一点金钱，节省时间。
小结
活在这个时代，你的心理和大脑要有足够的韧性。因为有不计其数的产品“惊你”、营销“砖家”、卖家商家，想着法儿吸引你的注意力，从你的口袋里掏钱。
