[转载]电话销售技巧全面大攻略
我们的销售人员在电话行销中遭受到接待人员阻拦而得到的挫折太大了。接待人员总是挡在我们和决策者进行实质接触的大门之外。在这里提供你一些诀窍,让你利用人性和心理学,增加突破的机会,获得见面的机会。你还可以选择你个人风格的方法,或者根据对方的反映随机应变。
5)使出怪招,迂回前进;让接电话的人措手不及,不要让自己听起来就象推销员,要使出些怪招让对方失去戒心。--例如: 对方:"这是某某公司,您好!" 你:"嗨!张先生在吗?" 对方:"请问你是哪家公司?" 你:"我也不知道,所以我才打电话找她。" 对方:"你要推销什么?" 你很迷惑地说:"我实在搞不懂。" 对方提高声音再问一次:"你要推销什么吗?" 你还是很迷惑地说:"有没有可能是李勇要卖东西给我?"
7)别把你的名字跟电话号码留给接电话的人。如果买方不在或是没空,再找机会试试。--"如果你是我,你会再打电话来吗?""我想我再打电话过来,什么时间比较恰当?"
8)对于语音信箱;--如果是语音信箱,通常不必留下任何讯息。
不过要仔细听他的声音,想象以后如何沟通比较好。
如果在语音信箱留话,务必令人印象深刻。 你可以这么说:
"有三个理由你一定要打电话给我。"
"将这通留言消去,并不能消去你的问题。"
"将这通留言消去,你可能付出很高的代价,你愿意冒这个风险吗?"
你还可以,先留下你的名字和电话号码,然后在重要事项讲一半时切断电话,好象是电话线突然中断一样。
2)电话约访的原则:“热”、“赞”、“精”、“稳”——(热情,赞美,精简,稳重,喜悦,肯定) 约访不代表说明,仅是约见面时间,地点即可;——(简短有力、不要超过3分钟) 约访(内容)7%、腔调、语气、情感38%、肢体动作55% 用电话脚本:好处—工作时可100%投入,不会离题;
3)电话约访前的暖身运动--做生理暖身运动 自我确认词句—马上行动、我爱我自己;心理预演 —上次成功的感觉;注意表情 —注意脸部表情及肢体动作,想着上一次成功的感觉;不被干扰 —请别人代接电话 打电话工具 —镜子、名单(100)、脚本、笔、白纸、行程表、访谈记录;
4)重点要领--简短有力、创意性、吸引力开场白 ;热、赞、精、稳—热情、真诚、兴奋、信心、专业、轻松;三分钟原则 —不要在电话谈训练,记录谈话内容;三不谈 —产品、自己、公司;三要谈 —提升获利率、相关行业、家庭亲密度 引起对方好奇 —兴趣、幽默一笑;名中脚本之要领 —完全陌生、缘故、推荐名单,熟识。。。等脚本;确定时间、地点 —见面时间、地点、再次敲定确认;高潮结束 —给对方的期待 例:见了面,相信你一定会非常高兴的!约访中的赞美 —这时赞美,但求真心真诚自然 约到人后,欢呼一下,保持心情,继续邀约、记录重点 —客户资料、约定时间及地点、约接电话的人也可以 一口气打五十通电话、何访约来公司洽谈
5)忌讳--不可用不真实语欺骗顾客、言词不可夸张膨胀或过度赞美、绝不批评同行。 信念的力量告诉你。你不会得到你所要的,你只会得到你所相信的
1)管理阶层:老板、主管篇--管理阶层:老板、主管篇 中华培训网:您好,请接△△△,麻烦您谢谢! 老板:请问有什么事吗? 中华培训网:我有重要的事请教他,我姓 ,麻烦您了,谢谢 老板:请稍待 中华培训网:您好,我这里是中华培训网,我姓▽,是这样的,我们是专业在提升业绩和工作绩效的训练机构,希望和您约个时间约20分钟,分享其他客户使用我们的服务后的有效成果,您明天或后天,哪天比较有空?(若有同行第三者证言则更佳)。
2)企业开发篇--喂,请问您是△先生(小姐)吗? 您好,我是中华培训网的,我姓▽, 我们公司是在代理提升获利率的最新KNOWHOW管理决策研习系统的机构,我们提供一套,改进销售方案的训练课程,不少公司像甲骨文、ABB公司都在采用,使他们的业绩有大幅度的提升。(若有其他同行第三者有力证言更佳) 您有兴趣了解这个使您业绩可能提高20%--30%的方法? 很好,我想,我们可以找个时间碰个面,当面研究研究,我大概要20 分钟就够了 我想 或 (时间)哪一个时间,您觉得比较方便? 很好,那我将在 (时间),到贵公司拜访您。 请问您的地址是在: ,是 楼吗? 很好,我们就约定 (时间)在 (地址)见, 很高兴与您交谈,谢谢,再见。
3)秘书篇——穿针引线、通过秘书、不是会谈、邀约决策者--请找△△△,麻烦您谢谢
(信息来源:西亚电子商务指南)