《掌控谈话》笔记

一个FBI谈判专家的工作总结、

激烈对话时，大多人是非理性的，感性出发，出发点不一样，结果也不错

1、重复对方的话，给对方掌控感，让对方疲倦（人脑习惯，对人说：你这衣服很好看，他下意识主动说他从哪买的这件衣服）

2、用深夜电台的声音，先说“你说的对”，然后重复对方的话，停顿4秒

3、“标注”他人的痛苦、策略性的同情心，能拉近距离，（当对方不想继续谈话的时候，用同理心，引导并“标注”他的痛点展开对话）（似乎你们并不想出来，你们担心一打开门，警察就冲进去）

4、拔刺（学术名：指控审查），把严重的实质痛点直接拿到台面上，剩下的讨论会比较有价值（我给你们惹了麻烦，这个真是我们的失误，我们会尽全力补偿我们的错误）（当客户厌恶营销的时候，话术：你们是不是已经放弃了这个项目，人类本性‘厌恶损失’）

5、小心“是”，引导对方说“不”

6、引导对方“你说的对”（菲律宾暴徒虐待人质，了解问什么这么仇视社会，陈述一遍对方身世遭遇，站位思考，让对方说“你说的对”）

7、不可折中砍价，建立公平感（谈判前主伸“我们这个谈判是公平的”），市场价值

8、掌控时限、到底谁更急，还是大家都急？

9、校准问题，（当对方要走，“你不能走”，换成“你打算离开是为了什么”，引导对方说出原因，校准问题，针对解决，直问为什么，不如问“你觉得应该怎么做”，用示弱的提问方式，把对方拉到解决问题阵营来）

10、【7%语言、38%表情、55%形态】原则，确保执行，发现撒谎者（你嘴上答应，为什么从你的神态中感觉你并不同意呢）

11、总强调说“我”的人，往往并不重要（少说我，多说“你”，“咱”）

12、不要回避清楚的冲突（例如家庭餐桌上），倾听解决更为高效