【学习笔记】——网络营销7（资源合作营销）

一、什么是资源合作？

1. 资源合作有两个特点。一是互惠互利。资源合作并不是买卖关系，不存在一家赚钱一家亏钱。一是同时获利，才有可能达到资源合作；二是充分利用各自闲置资源。通俗的话来说，这部分资源闲着也是闲着，不用白不用。

2. 线下的例子：电影制作公司与剧本写作者、导演、演员进行资源合作。其中需要租用电影制片厂的摄影棚、制作人员、设备等。制作结束后，需要与电影发行公司、放映影院的合作；与媒体的合作；与DVD、VCD、CD商合作；这些一系列的资源合作，形成了该行业的规范，并且运作非常复杂；

3. 线上的例子：最简单的资源合作的方式是交换链接，充分利用的页面，去给对方带来流量，也从对方得到流量，互惠互利。

 

二、善用资源扩展新产品

1. 运用资源合作开拓新产品，指的是自己网站因为种种原因不能自行生产产品，或者自己只有少数产品但希望开拓更多产品时，就把目光放在资源合作方上，从合作伙伴那里得到更多的产品。

2. 最简单的方式是联署计划。站长只要参加其他网站的联署计划，在自己网站上放上联署计划链接。但这个绝对不适用于教育平台项目http://edu.591up.com

以及公务员考试应战平台http://gwy.591up.com/项目，联署计划适用于电子商务网站。

3. 为客户提供全套服务。拿591up的公务员考试平台来说，我们给用户提供的服务就是大量的真题模拟以及专项练习等等，那么我们要想到在用户使用系统（即开始做公务员练习的时候），是否能够提供二次服务，比如说：提供培训服务、考试书籍服务、公务员的一些笔试或面试经验等电子书服务等等。这样就有可能从服务中获得赢利。那么赢利点从哪里来呢，答案就是与你资源伙伴合作。与其他公司协商达成合作协议，通过提取分成的形式进行资源服务。另外大量的真题模拟以及专项练习的资源也可以寻找合作商进行合作，获取想要的最新考题。因此这是三赢的合作方式。即用户，合作商，以及自己。因此在寻找资源合作伙伴时，最重要的已经不是网络营销，而是线下的交流、了解、沟通、协商过程。

4. 如何确保合作

1）应该与对方签订正式合同，清楚列出双方的权利义务。要找有信用的合作伙伴。

2）与合作伙伴建立长久良好的合作关系。在提出资源合作建议之前，应该与潜在的合作伙伴接触一段时间，对对方的业务情况、稳定性、人品等都有了一定的了解后，再考虑是否进行资源合作。合作正式开始后，这种沟通也还要继续进行。

3）应该以某种方式让合作伙伴意识到，隐瞒你给他带去的客户数量，他会赚不到更多钱。

4）应该有个监控的机制介绍多少客户给了合作伙伴。可通过给所有用户Email，询问相关他们服务中的评价，从反馈回来的信息就可以与合作伙伴做出对比，发现可疑的地方。

 

三、互惠利用伙伴渠道和客户群

1. 寻找非竞争的合作伙伴

如果你有不错的产品，但是没有营销渠道和客户群，可以选择和合作伙伴互惠互利，善用对方的客户资源。如果我帮你卖东西，对方不会无缘无故拒绝了。你要告诉对方只有好处，没有坏处。

你要审视下自己的产品，如公务员平台，你可以提供服务，就是用户可以在线答题，在线评分和答疑，并且根据你的做题情况，给你分析薄弱的环节。那么你缺的是什么，题目资源，那么该从哪里来？就是需要通过合作伙伴来建立。首先你要找到合作伙伴是否和你构成了竞争关系。通常的说，资源合作都不是同一个行业的，如我们是做平台，合作方做书籍出版，但是面对的目标用户群都是高度重合的。所以，你要找到与对方产品没有竞争性的合作伙伴，在准备好合作计划联系对方，并说服对方。

2. 如何说服对方

1）首先引起对方的注意力，最好简明扼要、开门见山。至少让对方了解你更多的合作细节和方式。

2）向你的对方说明你平台的优势，公务员平台能够做什么，有什么好处。

3）告诉对方，无须做任何事情，多赚利润是件非常简单的事情。合作伙伴无须付出任何成本就可以得到利润。前期做免费推广合作伙伴的书籍等等。

4）可以承若给对方的客户特殊待遇。如免费的培训计划（这里又受制于培训机构的资源合作伙伴）等等。让用户觉得又用了公务员的平台，还买了不错的公务员考试书籍，并提供免费的培训机会，何乐而不为

 

四、与竞争对手合作

1. 你要记得，你不能满足所有人

1）很多企业常常把竞争对手当作敌人。其实完全可以换一种角度思考，竞争对手和自己都能成长，对整个行业的健康发展是最好的促进。

2）微软很强大，但还是有用户喜欢用苹果；可口可乐，但还是有一部分人喜欢百事可乐。这些最成功的商业典范公司都无法满足所有用户，更何况我们普通人？

3）有一部分人，无论你做什么，你产品做得多好，以及服务多周到，他们都不会成为你的客户。对这部分客户，你还不如想他们推荐你竞争对手的产品或服务。如弄一个友情链接什么的。

2. 外包给竞争对手

1）无论你在平台上做什么样的系统，你的竞争对手都可能是最稳固的提供商，如591up教育平台的试卷资源供应商。我们把教育平台某一块功能，如组卷系统做大做强来，吸引广大用户，那么之后做法可以是联系一些信得过的竞争对手，把“咨询需要更多试卷资源”的用户转给他们，由他们去提供服务。完成任务后，竞争对手（其实变成了合作伙伴）付给我们一定的佣金。经过几年的合作，直接竞争对手建立了相当融洽的合作关系，各有所长，并从合作中互惠互利。

2）与竞争对手合作，最重要的是消除心理障碍，竞争对手可能就是最好的资源合作伙伴，因为你们的产品或服务类似，无论哪一方有闲置的资源，都最容易地被竞争对手充分利用。

 

五、总结

1. 资源合作被大部分人看来太具有线下特征，反到不被网络营销人员所重视。如果运用得当的话，资源合作在线上是最强大的营销赢利的手段之一。

2. 在网络上，资源合作更加方便灵活。只要上网搜索你就能找到合作伙伴很多的信息，通过对他们的了解，合作建议的提出、修改、完善等，通过网上沟通也更容易进行。