从钉钉云服务谈互联网toB云市场和SaaS云应用生态

　　自己在前面的文章里面已经谈到过，面向toB的云化SaaS平台和应用，已经由平台构建的生态体系将逐渐成为企业数字化转型过程中的一个趋势。今天结合钉钉生态系统构建来展开思考。

　　截止到2021年12月30日，钉钉企业组织数超过1000万，超过2亿人在钉钉上工作。钉钉，作为数字化转型2.0时代的一个平台级引领者、推动者，正在推动重构沟通方式、优化协作方式、推动组织变革。

　　去年的新冠疫情，让钉钉的远程办公云服务，钉钉提供的互联网+教育又大火了一把，钉钉助力打造互联网+教育新模式，促进优质教育资源共享，推动校园教育数字化转型，力促互联网技术支撑教育行业创新发展。通过钉钉实现了人事、教务、德育、课堂教学、科研、师资培养、家校沟通、绩效考核等流程的数字化升级改造，为老师和老师之间、老师和学生之间、老师与家长之间提供了高效的沟通协同手段。

　　当然，在钉钉的春雨开放平台计划下，还有类似智慧医疗，智慧政务服务等诸多的协同生态模式建设，更加详细的内容可以在上面网址下载，中国信通院&阿里研究院：2022年钉钉商业生态系统及经济社会价值报告电子文档进行阅读，在这里不再叙述。

　　从上面的内容简单再做下总结可以看到：

　　钉钉刚开始的考勤或协同办公仅是一个最容易的toB切入点，更加重要的就是现在云生态构建。同时给出企业数字化转型的一些关键点，从封闭到开放，从私有it系统到云服务，从效率到创新。 从最开始的引流到进一步的垂直行业解决方案细分和赋能，线上和线下的融合，形成一个足够大的开放生态和市场。

　　对于企业信息化的云服务软件市场或是SaaS平台建设和运营不是新鲜事物，而且10多年前SaaS火热的时候就有很多企业做这块，但是基本没有成功的，也导致SaaS平台和云服务又沉寂了相当长的时间，而对于当前的企业信息化toB市场，钉钉可以算得上是初具雏形，特别是围绕钉钉的整个生态链建设。

　　建设和运维一个云服务应用容易，但是真正要构建一个云服务生态环境就相当难，这里面需要的是运营企业本身的品牌号召力，还需要大量的初期资源引流，包括钉钉也可以看到前期用户引流也烧了不少钱才能够有现在的初步效果。

　　而且真正的生态一定是涉及以下几个方面的内容：

　　其一是软件应用开发商，其二是入驻的企业用户，其三则是持续的内容和服务贡献商。

　　在第一点和第二点构建来差不多后，为了运营的可持续性，核心重点一定是在内容和服务的提供上面，包括垂直的教育市场我们也可以看到，后续重要的可能已经是优秀的电子课件内容贡献，而不是其他。

　　还有就是在逐步完成线上云服务化后，又由线下再逐步渗透到线下的服务，包括智能硬件和设备在线下的引入，真正构建一个线上+线下的完整服务生态。这也将是由单纯的软件服务生态，到智慧物联网服务生态的一个巨大变化，同样值得期待。

　　传统企业的软件转云化一定是一个大趋势，这个趋势不可逆转，对于软件企业也是同样的道理，软件企业也需要专注自己的产品线，而对于日常的办公，Hr，协同，CRM等工具类协同应用，应该逐步云化和服务化，而不是去靠自己运营和管理。

　　首先我们来看最早做SaaS云服务都做的相当重，包括还有SaaS版本的ERP软件，但是真正运营成功的相对少，SaaS类产品要发挥长尾类优势一定就是要足够的标准和可配置化，要达到这个目的那么产品一定不能太复杂，一个软件产品越是服务，那么就越来做到真正的通用和可配置。

　　我们来看当前的面向企业云服务产品的切入点，实际上在各个领域都会有比较好的切入点，但是最佳的仍然是两个，一个就是在线办公协同，一个就是销售CRM，而对于在线办公协同本身最刚性需求又是考勤打卡和周报月报，即当前钉钉的最基本功能；而对于销售CRM软件最基本的又在于销售团队人员管理和销售商机跟踪，类似当前做的比较好的销售易，分享逍客。

　　除了在线办公协同和销售CRM外，实际上我们看到其他业务域仍然存在比较好的，其中包括了，在HR人力资源管理域，最刚需的却是发工资和工资条管理并和保税结合；在财务领域，最基本的是场景的员工差旅和费用报账，类似现在做的比较好的易快报。而对于供应链领域来说，刚需往往在面向toB的一个集采平台，当前暂时没去分析有无类似的云服务厂家提供。

　　对于SaaS类云服务，做在线办公协同，类似当前的钉钉是最容易做出SaaS服务平台的，因为在SaaS应用里面需要解决两个基本技术能力，一个就是我们说的组织人员基础数据，一个就是场景的流程引擎，而这两个能力钉钉基本都具备，因此更加容易朝云服务平台和构建云生态发展，这也是当前钉钉的发展演进模式。

　　即使你做的已经是某一个垂直领域的SaaS云服务，类似CRM或在线办公等，但是当规模不断拓展后，你会看到还需要进一步垂直细分，可以是按更加细分的业务领域，也可以是按照不同的行业进一步进行垂直细分。

　　为啥要这么做？

　　这个我原来没有思考的太清楚，现在基本想明白，即如果我们不细分，可以看到我们的产品一定是变的更加重，界面会更加复杂，操作更加复杂，后台配置也更加复杂，当然用户的使用也对应变复杂，而这个在SaaS云服务领域是不允许的，即不能为了产品的大一统来牺牲了用户的使用感知和产品性能和易用性等。为了这个原则，我们就必须进行拆分。

　　在垂直细分这个概念后，还有一个更加关键点的词就是横向上下游协同生态的构建。

　　这个是在SaaS云服务产品做到一定规模后必然出现的。特别是类似做CRM类云服务软件的运营商，你会发现B端企业用户之间本身能够产生上下游的横向关系纽带，你在平台上能够找到潜在客户，也能够找到优质的下游供应商，特别是对于一些软件服务集成商来说更加有用，如果你需要的下游供应商或服务商在这个平台都能够找到或对接，那么这个平台的价值就会进一步体现出来了。

　　做软件就是做服务，而做服务本身又有几个关键点：

　　一个就是做服务聚合，你能够提供一站式类似交钥匙的服务聚合能力，类似当前的很多报销或商旅平台，基本聚合了常见的酒店，航空公司，专车滴滴等各类服务聚合。其二就是积累用户，在积累用户的基础上积累数据和内容，基于用户和内容进一步挖掘增值服务能力。

　　首先我想谈下PaaS平台和SaaS平台，实际上这是两个很容易混淆的概念，对于PaaS平台完全是技术层面的内容，而对于SaaS平台则已经具备了业务和应用层面熟悉。但是SaaS平台而言本身不是具体的某一个SaaS应用，而是为了更加方便SaaS应用接入和聚合，因此SaaS平台应该具备如下能力。

　　方便SaaS应用快速的接入，这里面最好不要提供人员组织用户和门户单点集成能力方便接入的SaaS应用面向客户进行运营，这里面需要SaaS平台具备运营能力需要方便接入的SaaS应用进行统一后续管控运维，包括了监控和统一化运维能力

　　一个好的SaaS平台应该包括了底层完整的PaaS技术平台，即对于SaaS应用开发商来说只需要开发符合标准要求的SaaS应用，就可以灵活快速的接入，应用也可以很容易托管到SaaS平台中进行统一管控。

　　从当前来看，符合上面几点核心特征的SaaS平台基本没有，这也看到很多企业在选择SaaS服务的时候导致新的信息孤岛问题。

　　企业IT服务逐步迁移到云端SaaS应用后，如果各个SaaS运营商本身是独立的，那么就自然带来了新的问题，即各个SaaS应用间相互孤立，形成新的信息孤岛，传统企业信息化建设过程中出现的问题在全部迁移到SaaS应用平台后同样出现了。

　　那么如何去解决这个问题？

　　这个完全可以参考原来的思路，即实现SaaS应用之间的服务集成和协同，而要做到这点，仍然首先需要的是各个SaaS应用首先共享一套基础的4A数据，其次就是各个SaaS应用能够对外开放API服务能力接口而且尽量标准化。有了这个基础后，我们就可以开始考虑进行进一步的服务集成和流程集成工作。

　　在SaaS云服务逐步发展过程中，SaaS应用间的集成将成为重点我们需要去考虑解决的问题。否则就将带来企业新的业务应用使用中的流程断点。而且这个断点企业根本无法去解决。

　　而对于SaaS云服务应用来说，如何持续的运营和拓展始终都是最关心的问题，而里面的关键仍然是如何做到持续增长，很多SaaS应用最终关停基本都是无法做到持续增长和现金流断裂导致。获取新的用户往往仅仅是持续运营的第一步，更加重要的往往是老顾客的持续运营。

　　谈互联网SaaS应用，其中有一个点谈到互联网SaaS应用的一个趋势就是多SaaS应用间的集成和协同，为SaaS应用服务的技术中台和平台建设。

　　而面向互联网SaaS平台的技术中台，一定就涉及到接口能力的注册接入，服务能力的开发，服务后期的消费订购，服务运行的管控监控，乃至针对服务运行的计费等。而这些能力恰好需要一个面向互联网的SaaS应用的集成平台或叫能力开放平台来做这个事情。

　　即我们来实现一个面向互联网应用的能力开放平台，将其他IaaS平台服务商，PaaS平台服务商，SaaS应用服务商，内容提供商的各自能力以API接口服务的方式注册和接入到我们的能力开放平台，并进行接口服务的标准化和规范化，形成统一的服务目录库。然后将聚合后的能力服务再开放出去，供其它SaaS应用开发商使用。

　　注意这个平台不仅仅是实现SaaS应用间的集成，更多的是实现已有能力的共享。

　　那么现在的做法实际是如何的呢？

　　我们看到对于当前的互联网应用服务提供商，往往都会构建自己的能力开放平台，OpenAPI平台，实现接口服务能力的开放和统一管控，那么就会导致相关的接口标准规范不统一，消费方需要适配多家能力开放平台的问题。其次对于提供一些单一能力的服务商来说，也很难自己投入太大的成本来自己开发一个能力开放平台。

　　因此构建一个统一的能力开放平台可以解决该问题。即在该平台即解决了诸多能力服务的聚合，接口服务的标准化和规范化问题。同时又解决了消费方需要兼容和适配多平台的问题，同时还解决了提供方要重复投入较大成本去构建能力开放平台的问题。

　　我们来举一个简单的场景。

　　比如一个卖手机的企业，要把手机放到京东，天猫和苏宁三个大的电商平台销售，这三家平台本身也提供了各自的能力开放平台和系统间对接能力。那么对于这个企业来说要实现自己内部的CRM或ERP系统和这三家电商平台的对接，就必须要独立开发三套接口，比如要查询电商端库存，就需要开发三个不同的接口服务去三个电商平台查询。并对三套接口进行独立管理。这个不仅仅是开发工作量的问题，也涉及到后续的接口管控和运维工作量问题。

　　那么更好的方法应该是对电商平台本身的接口服务进行标准化和聚合，形成一套标准的电商平台的能力开放接口服务，并开放给企业使用。企业只需要调用一个标准的接口服务能力即可，而三个电商平台仅仅变成了调用接口服务的路由参数。在这种模式下，即使在扩展和其它电商平台的对接，企业基本也不再需要额外的接口改造。

　　再举一个例子来看。

　　有一个CRM的SaaS企业，可以提供面向某一个垂直行业的客户清单名录，即可提供一个查询客户信息接口服务能力，而一个做云端发票管理的企业可以提供发票真伪检查的接口服务能力。而这些企业都能够对这些接口服务进行开放，但是他们无法提供对这些接口服务进行统一管理的能力，包括了接口服务本身的流控，安全，计费等能力，而这些能力是接口服务是否能够开放的基础。

　　那么在这种情况下，就可以考虑将这些能力统一接入到云能力开放平台，由云能力开放平台来实现对这些能力的统一管理和运维。

　　这和当前云服务平台提供的云API服务总线或网关产品是一个道理。但是关键还是如何将诸多可重用的接口服务能力在识别出来后进行标准化注册和接入，并实现后期管控。这个云服务平台就是一个服务能力聚合平台，提供技术，数据，业务，内容多方面的服务能力并产生价值。