市场鲜少改变,变的是工具,变的是模式

因为那篇《如何快速评估你的创业计划》一文,有人写信问我说:「你说要先看市场成交值,但 Facebook 的创新又不是基于社交市场,因为没有人为社交付钱,那你会认为当年扎克伯格不该成立 Facebook 了吗?」

  我觉得这问题很不赖,因为 Facebook 的确不是看到「社交市场」才创立,他的初始动机其实也只是想建立一个校内的「花名册」或「通讯录」的概念,然而最终他们的市场其实都是在「广告市场」,如果要限缩一点应该说是「网络广告市场」。同理,Google 也不是看到「搜寻市场」而创立,因为至今并没有人因为搜寻而付费,他们现在的获利来源也是「网络广告」市场。

  我想说的是,即便是看来创新的网络创业,最后都还是只能靠既有市场才能收到钱,而这些所谓「既有市场」,其实你几乎每天都在接触,都看得见。比方说 104 人力银行,他们是网络公司,但他们靠「散播求才讯息」赚钱,而这件事在 20 年前其实是靠报纸;PChome、Yahoo 的购物平台,他们当然也是网络公司,但他们靠建立购物平台收取「过路费」赚钱,这件事在 20 年前就是百货公司在干的事。

  这样你明白了吗?无论你想做的事情有多新,最后能让你收到钱的,绝对是可以归纳到既有的某种行为对应的某种市场,是因为这些行为的存在,产生市场的存在。Google 收网络广告费,Facebook 也收网络广告费,单从这项业务收入去看,他们两者其实没有太大区别,根本都可以说是「广告业者」,只是前者用「搜寻引擎」切入广告市场,后者用「社群媒体」切入广告市场,如此而已。因此你可以看到,当 Facebook 如此快速崛起,Google 担心自己的广告市场会被其大幅瓜分,于是乾脆自己也赶紧搞一个 Google Plus 社群平台,为的就是试图削弱来自其他社群媒体的力量。

  当然从另一角度来说,我相信也正是因为有这么多的网络服务,才吸引更多使用者有上网行为,进而增加网络广告市场的蓬勃发展。所以你要说是广告市场造就网络公司,还是网络公司造就了广告市场,我想那应该是互相加成的影响。另外,Google 与 Facebook 或许也未必预期有一天会靠广告市场赚钱才成立,毕竟所有人都能随口说说以后想靠什么赚钱,但公司发展走到某种程度后,很可能才会更清楚明白自己比较有机会向谁收费。

  但无论如何你从事网络创业一定要很清楚,自己最后究竟能瞄准什么市场赚钱?这绝对是你迟早要面对的问题。你必须明白,所谓的「免费」只是这些网络公司建构商业模式中的一环,倘若没有某种免费诱因,那么他想要向另一端的人收费也是做不到的。更重要的是,人类的行为基本上没太大改变,改变的是工具、界面、服务内容,不变的是人类的需求与行为。

  学生毕业后还是要求职找工作,写报告、写企划的还是要搜集资料,没事逛逛百货公司买东西犒赏自己,很多行为都不会改变,改变的只是因网络而带来的新工具,然而最终指向的市场还是一样。换言之,网络的兴起的确在某种程度上,大幅度的侵蚀了既有企业的利益,甚至直接威胁了他们的生存,因为既有市场被新的服务、工具切入后,自然就会刨去很大一块饼,使得原本掌控市场的企业遭受威胁,最终很可能消失在市场上。

  因此我们的结论就是,网络的新创团队应该还是要将目光着眼在既有的市场上,比方说金融市场、资本市场、蔬果市场、海鲜市场、餐饮市场、求职求才市场、汽车市场、大众运输市场等....数都数不完的各种市场,这都是你天天会看到、会面对的,随便一个市场都是百亿、千亿产值,但许多团队却不去琢磨在这些市场结构的研究,反而都希望自己能开创一片新市场,或即便针对的是既有市场,但你的新工具、新模式太复杂,当然失败率就很高。

  请你记得,既有市场的参与者不爱改变,因为改变通常会带来恐惧,而人们并不想付费获得恐惧,除非你的诱因够大,否则多数情况下你最好让你的新工具、新模式,是在「尽可能不做大幅度影响既有行为」情况下切入市场,那会使你比较顺利推展一种「微革命」,只要新工具、新模式够好,甚至真的令人惊奇,那么市场的许多参与者就会往你这里倒戈,并用口碑为你传诵,那就是一种破坏性创新的开始。

  别试图一开始就让所有人鸡飞狗跳,只要你精确锁定好目标市场,先从一两个小点改变起,试试水温,试试口味,试试反应,很快你就会知道自己该不该投入,或者值不值得继续做下去,成果也比较容易看得见,更不用担心获利模式到底在哪裡,因为人类的很多行为不会改变,只要需求存在,商业就会存在。

posted on 2013-12-23 10:13  蓝海旗舰  阅读(124)  评论(0编辑  收藏  举报

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