一文读懂IT后市场的内涵

一、业务场景

IT后市场的业务场景可分为“上层/下层”两个层级。其中，上层为应用层，主要面向用户的业务系统提供服务方案，例如面向智慧城市、智慧办公、智慧金融、智慧零售、智慧医疗及工业互联网等各种应用系统提供运营支持服务。下层为基础层，服务目标为保证IT基础设施的可用性和业务连续性，主要包括IT软硬件支持与维护、系统集成等。

二、服务类型

传统的IT后市场服务模式是用户寻找合适的IT服务商，双方对接达成需求。随着IT后市场的互联网化，行业中出现了新的角色——平台方，即项目线索服务商，市场里的服务类型也从单一的由服务商对用户提供服务演变为三类：

1、用户侧服务，即平台方对用户方需求提供的对接服务，例如用户在采购服务期间所需的供应商资源敏捷对接、需求分析与评估、智能定价等服务；

2、厂商侧服务，即平台方根据上游用户的需求转化为商机并分发给下游IT服务商，例如IT服务商所需的商机转化、需求订单打包与派发、供需关联等服务；

3、供应侧服务，即IT服务商与用户达成服务协议后，向用户提供的IT服务，主要分为运营服务和外包服务两大类，其中运营服务主要包括IT咨询、IT支持与维护等，外包服务主要包括业务流程外包、IT人员外包等。平台方掌握着市场中的需求信息流，可以以自身的经验体系为用户快速匹配到合适的服务商，也能为服务商带来源源不断的订单。

三、关键环节

1、商机获取与处理

在IT后市场中，商机的获取与处理是重要环节，直接影响服务商的销售业绩和项目后续的健康有序推进。除了传统的线下模式，服务商也通过付费方式入驻公域流量平台获取商机或线索。企业用户产生服务需求时，也会通过搜索引擎、门户网站、电商平台、音视频网站等渠道获取服务商信息，并与服务商进行需求对接。

现阶段，传统中心化的公域流量价值已触及增长的天花板，“成本高、效能低”的短板逐渐显现，去中心化的私域流量正在成为新的发展方向。IT服务商通过私域流量渠道，可以实现更高效的触达和引流，获取商机、线索的效率也随之大幅提升。与此同时，通过私域流量渠道引入的客户对服务商的粘性更高，服务商在客户资源开发和客户关系维护方面的成本也显著降低。因此，针对服务商机的获取与转化，IT后市场的数字化路径将更注重挖掘私域流量渠道。

在商机对接和服务交易方面，定位于IT后市场的云服务平台正迎来重要的发展机遇。平台可以连接供需双方，打通从潜在客户获取、项目线索对接、项目需求分析、订单信息派发等售前各个环节。在获客渠道搭建方面，平台帮助服务商整合公域流量渠道和私域流量渠道，持续获取和深挖有效客户。在掌握商机后，平台可提供智能推送服务，将商机和订单实时派发给服务商或众包服务提供者，促进供需双方高效对接，解决客户找优质服务商难和服务商找订单难的问题。

2、备件采购与仓配

服务IT后市场中，各类IT设备的维修、保养和加装改配是非常高频的典型场景，需要大量的IT备件资源。从来源来看，IT备件可分为原厂备件和第三方备件。其中，原厂备件的采购渠道通常为分销商或系统集成商，可由专用备件购买渠道、整机拆件等方式获取；第三方备件大多来源于第三方供应商从新机拆机分解或“再制造”渠道获得，涉及IT产品的回收、分类、拆解、翻新、检测等流程。

从备件采购过程来看，根据实际情况，用户的备件采购模式一般可分为计 划采购、滚动维护、紧急采购、服务转售等。当前，在备件采购方面仍存在以 下突出问题：大量用户对供应商知识库、数据库缺乏管理；供应链资源不足、 议价能力低；备件品质和来源不可靠；备件交付时效性差等业务短板。因此，IT 后市场数字化平台主张建立数字采购解决方案，对用户采购需求、供应商认证、 产品和服务选型、协议、订单等核心采购环节进行全周期的可视化管理，以降 低企业用户采购成本，提高供应链流转效率。

从备件仓配环节来看，常见的备件仓库有原厂商备件库、企业备件库及第 三方备件库。现阶段，大部分备件仓库仍停留在“储存货品”的传统仓储阶段， 备件流转效率低下、资源闲置浪费等问题非常突出。在新零售、新物流理念的 影响下，IT 后市场数字化应当以数字技术赋能仓配服务，连接原厂商、企业及 第三方备件仓，构建以订单为核心的快速响应体系，实现备件从销售渠道到订 单履行、物流运输的全天候动态管理，着力将备件仓库升级为数字化、智能化、 自动化的“联合运营仓配中心”。

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