销售线索与销售机会&客户与潜在客户[转载]

在需求讨论过程中，大家对销售线索与销售机会、客户与潜在客户的划分进行了讨论。

销售线索（lead）：没有经过验证的，有待核实的销售消息

销售机会（opportunity）：经过核实、确认的线索，并且需要进入销售跟踪，即转为机会。销售线索向销售机会的转换需要质量评估和筛选的过程。业务员也可以对明确的购买需求直接建立销售机会。

潜在客户（prospect）：没有经过验证的，有待核实的客户信息

客户（account）：经过核实过客户信息的客户，就转为客户

 

案例分析

案例一：购买行业客户数据库

（1）客户数据属于潜在客户

（2）当市场人员（如Call Center人员）通过呼出电话对客户信息进行验证后，该潜在客户即转为客户；

（3）如果该客户有模糊的购意向，则产生销售线索，这些线索统一转发给地区经理，再由地区经理将这些销售线索分配给合适的业务员；

（4）收到分配的销售线索的业务员，根据实际情况判断该客户是否有明确的购买需求。如果有，则将此销售线索转化为销售机会进行跟踪。

案例二：客户通过400热线电话或在市场活动时主动进行产品咨询

（1）虽然客户信息可能比较确定，但由于客户信息未经验证，因此属于潜在客户（prospect）

（2）客户看似有明显的购买意向，但此意向并未经过确认，因此仍属于销售线索

（3）销售线索转发给地区经理，由地区经理将销售线索分配给合适的业务员

（4）业务员对该线索进行确认，并判断是否将此销售线索转化为销售机会进行跟踪

案例三：客户直接联系业务员

（1）业务员对客户信息进行确认，直接建立客户（account）

（2）业务员可直接建立销售机会

 

〔叶开补充〕

（1）销售线索和潜在用户，销售机会与客户，状态相对是对应的，这样利于管理。同样，对统计客户类型就比较有用

（2）只有验证之后或者确定有意向之后，再转换为客户，这样客户的转化率就可以作为一个指标。市场部和销售部的考核也可以区分，潜在客户的数量和转化率，是市场部的业务质量；客户的数量和成功订单率是销售部的业务指标

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