[转]如何向非技术人士说明技术的价值？

IT行业总有一些被称为铁嘴的人士，能够用PPT把听众讲得热血沸腾，他们继承了基督教传教士和佛教高僧的衣钵。看到这些布道者，我经常想起电影里那些会讲故事的基督教传教士。的确，西方的营销体系，可能大量的参考了基督教的传教理念，显得有点夸张。传播宗教理念和技术理念都是传播学的事，都是在讲道理，讲道理的核心，是在讲一个故事。

 

如何通过故事感来将技术形象化

所有生动的演讲都离不开故事感，故事感是任何一个演讲应该设定的目标，甚至是每一张PPT的目标。比如将SOA这么一个既抽象，又涵义广泛的题目，需要针对不同的受众精心设计。一些技巧可以帮助将SOA这样抽象的理念让不同行业的业务领导增加理解。

 

设身处地--用他们的行业语言讲话

这其实是所有沟通技巧的通用原则。不过在技术领域，演讲者自己应该理解一个逻辑：所有的技术都是位于解法空间的东西，解法空间对应了一个现实世界的问题空间，而问题空间是所有人都会在生活中经历的，可以用常情理解的。比如，针对银行的客户谈论SOA，可以从自己在银行排队的切身经历开始，尤其要挑一个当时引发你最大反感的一次，比如自己去工行交罚款的经历。然后以一个评价者的身份，去分析背后的原因。原因可能是这家银行没有通过网络银行这个更为便捷的渠道提供服务，可能是因为交警的系统和工行没有互联。听众只要理解你对问题空间的分析，头脑里就已经建立了一个理解问题空间的逻辑。

 

因境设喻--站在“不懂”的角度建立一个适于理解的故事或比喻

问题空间和解法空间是个因果关系。

分析问题空间需要一种基于常识的分析，很有可能要用到粗浅的经济学名词，需求与供给，成本与收益。用这四个词做桥梁，就可以将问题空间的讨论转向解法空间的讨论。在上面一个例子里，解法空间里面有很多技术选择，可以单独开发一个B/S结构的网银应用，可以用BPM的工具开发一个新的跨应用流程。具体到一些新的技术方案时，比如，讲述共享服务式架构理念，需要用一个成功的案例来陈述这个架构的好处。可以回顾共享服务式架构的历史成因，当时美国政府行业因为需要提升一站式服务的要求而提出了共享服务式架构。通过历史感来让听众知道来龙去脉，会让非技术人士比较自己的业务场景，从而获得一种认同感。将一种技术和它对应的问题空间联系起来，还有一个办法，就是利用比喻，这个在之前文章《理解SOA的三个比喻》已有陈述。

观机纵变—想办法发现受众的反馈，灵活反应

天台宗的创始人，智凯在中国佛教的历史上是个了不起的布道者。智凯宣讲佛法有个基本理念：他认为把道理讲得有条有理固然重要，更重要的是提升听众的境界。我观察到很多技术演讲的受众，碍于情面，不好意思说自己一头雾水。结果浪费了双方的时间，因此演讲者一定要对听众的表情明察秋毫，一旦发现多数人进入一种沉闷的状态，就需要通过有意思的故事来调动一下。小范围演讲，可以停下来休息，讨论一会，问问对方的反馈。中国人由于文化的原因，普遍腼腆，因此需要要在茶歇的时候单独询问不同个人的感受和下一步希望听什么。当然，能够事先对受众做细致的准备最好，不过常见的情况是，即使做了准备，演讲者也需要对现场的变化保持敏感。这在佛学里面叫“观机纵变”。

 

回归常情—说到底, 人都希望在抽象的事物里发现熟悉的东西

智凯的“讲法”，每一次都是听众闻所未闻的。人们喜欢新鲜的东西，希望从新鲜的东西里面得到新的故事。在开始的悬念，中段的细节分析与评价之后，结尾的时候还是要回归常情。技术已经成为另外一种宗教，因此向普通人讲技术和宗教是一回事；两者都是要把抽象的道理变成故事让普通人理解。多数C-Level，有权力的业务领导，都不熟悉技术，但他们都是常情的高手，否则难以拥有现在的位置。对于技术，他们是普通人，但他们拥有普通人没有的对组织结构，管理，问题空间的理解。这些人不关心技术本身，关心的是技术对他们业务的价值。我遇到的多数情况是，业务领导的问题不问SOA如何具体实现，而是问SOA对他企业的业务价值。这个需要回到SOA对应的问题空间，比如，管理仪表盘，多渠道服务，客服服务水平之类的关键词汇。把SOA还原成针对一些特定问题的解法，才能联系到人之常情。

用故事板的办法编排PPT

用故事板来编排PPT是我从《千与千寻》的花絮盘学的一招。每一次讲新的PPT，我都要根据听众设计一个故事和逻辑的结构，办法就是用白纸画上一些类似动漫故事板的小方块。把故事，逻辑，次序，图示架构化，这个有点象SOA实施里讲的参考架构，然后采取考虑那些具体的片子可能在以前的那些PPT里，有些新的故事需要的PPT，需要重现开发，如同SOA里将的去开发一个服务。在表现力上，我用的一个技巧就是通过GOOGLE 图片，找到一个可以强化意义的图片。不过想知道有哪些图片可以表达一些抽象的意思，需要家里准备一些美术和摄影的图册。一个好的图片价值巨大，可以使枯燥的技术演讲充满人情。

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