《四步创业法》读书笔记 1

书籍简介#

《四步创业法》的作者 Steven Gary Blank 博士是硅谷资深企业家,他一共创办了八家企业,并担任多家硅谷公司的董事和创业顾问。

《四步创业法》是创业领域的经典著作,提出了颠覆传统产品开发模式的客户发展方法论(Customer Development),为后来的精益创业(Lean Startup)理论奠定了基础。

本书的核心观点#

1、传统创业模式的缺陷#

  • 传统的产品开发流程:创意 -> 产品开发 -> 内部/公开测试-> 发布,这种开发流程会导致大量失败。因为没有验证客户需求和市场需求。

传统产品开发的主要缺陷:

1、不清楚顾客在哪里。导致企业失败的最主要原因,不是产品开发流程的问题,而是缺少顾客和有效的商业模型。
2、过分强调产品上市时间。但是公司完全不知道顾客在哪里就盲目推出产品,本末倒置。
3、过分强调执行而忽略探索和学习。创业公司老板总是强调要快速完成任务,而忽略了思考和学习。首先要考虑问题是:产品解决的是什么问题?顾客迫切想解决这些问题吗?
4、市场营销活动和销售工作缺少明确目标
5、用假设代替验证,假设-验证是一体可循环的
6、盲目扩张

客户接纳产品也是需要一个过程。在营销和销售里有一个鸿沟理论。
技术产品接纳生命周期曲线:

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  • 创业者常陷入“自嗨”的陷阱,他们往往假设自己就是客户,但实际使用产品的客户需求未被验证。

2、客户发展方法论#

创业是“假设验证”的科学实验过程,需要通过迭代学习修正创业产品的方向。创业不只是开发产品,更重要的是验证商业模式,通过迭代学习找到可重复、可扩展的盈利模式。

该方法把创业初期与客户相关活动按照目标划分为 4 个易于理解的阶段:

客户探索、客户验证、客户培养和组建公司

这个 4 个阶段环环相扣,与产品开发方法配合使用。

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客户发展方法 4 个阶段

  • 客户探索:验证初始假设、创意。比如是否真实存在客户需求,产品能否真实解决客户问题。

关键行动:

  • 定义假设:谁是你的客户?他们的问题是什么?
  • 访谈潜在客户,手机反馈,修正假设。
  • 开发 MVP 最小可行产品测试核心功能是否解决了真实痛点。
  • 客户验证:找出可重复使用的销售模型,证明产品能被市场接受。

关键行动:

  • 设计可复制的销售流程(定价、渠道、获客成本等)。
  • 通过小规模销售验证商业模式是否可行。
  • 若失败,则返回客户探索阶段,重新调整假设,调整产品方向
  • 客户培养:激发更多的潜在客户,规模化增长,从早期市场进入主流市场。

关键行动:

  • 制定市场进入策略(比如病毒式营销、付费广告、渠道合作等)。
  • 扩大客户群体,同时要控制成本和增长节奏。
  • 组建公司:从创业型、探索型团队向全速运转的企业过渡,建立可扩展的组织架构。

关键行动:

  • 组建职能部门(销售、市场、运营等)。
  • 建立流程和文化,支持规模化运营。

客户发展方法的每个阶段都带有递归箭头的圆环,也就是说,每个阶段都可以重复进行。为了达到目标,每个阶段可能都要经过若干次重复才能完成。

与产品开发不同,要寻找的目标客户和市场都具有不可预测性,需要反复尝试和调整才能成功。这些活动的特性决定了,MVP产品可能必须反复试错才能达到目标。

你需要走出办公室,直接与客户对话,快速试错并调整方向。

测试工具

MVP 最小可行产品进行测试,客户开发和产品开发同步进行。

通过试错来积累经验是客户发展方法的核心思想。

3、市场分类和早期客户#

  • 现有市场,市面上已经有很多同类型产品,竞争激烈。优点是市场是现成的。如果向现有市场推出改良产品,则进一步称为细分市场。

  • 细分市场,进入细分市场通常有 2 种策略:低成本策略和小众策略。小众策略的目标是解决现有产品未能解决的特殊需求。

  • 全新市场,指公司开发了一种新的产品或服务,让用户做到以前无法做到的事,或者大幅提高产品或服务的可用性和便利性。

市场类型决定了市场大小、产品定位、发布产品的方式。

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全新市场和现有市场的销售增长曲线对比

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早期客户

从上面的技术产品接纳生命周期图可以看到,早期客户(比如技术爱好者、产品尝鲜者)愿意尝试不完美的产品。创业者需要优先服务早期客户这些使用者,通过他们来反馈完善产品。

然后才过渡到主流客户,主流客户是需要成熟的解决方案的。

一点想法#

先找到想服务的客户,然后看客户的需求痛点有哪些,再来看自己能提供什么产品或服务,是否能解决客户的痛点。

就是 “以终为始”、 “以客户为中心” 、“用户/客户思维”。

但技术人的技术思维训练了很长时间,一时半会转换过来很不容易,需要时间。

技术人容易 “拿锤子到处找钉子”,一定要注意这点。

简版商业模式画布#

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商业模式画布,清晰展示出了创业需要哪些资源。

参考#

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