《四步创业法》读书笔记 1

合集 - 创业与商业(4)

1.程序员从0到1创业时，第一步重要的思考是什么？2024-04-27

2.《四步创业法》读书笔记 102-21

3.用大模型DeepSeek分析一篇小公司创业失败的文章，失败的原因有哪些？02-244.生意的本质是什么？几个关键概念的理解03-03

收起

书籍简介#

《四步创业法》的作者 Steven Gary Blank 博士是硅谷资深企业家，他一共创办了八家企业，并担任多家硅谷公司的董事和创业顾问。

《四步创业法》是创业领域的经典著作，提出了颠覆传统产品开发模式的客户发展方法论（Customer Development），为后来的精益创业（Lean Startup）理论奠定了基础。

本书的核心观点#

1、传统创业模式的缺陷#

• 传统的产品开发流程：创意 -> 产品开发 -> 内部/公开测试-> 发布，这种开发流程会导致大量失败。因为没有验证客户需求和市场需求。

传统产品开发的主要缺陷：

1、不清楚顾客在哪里。导致企业失败的最主要原因，不是产品开发流程的问题，而是缺少顾客和有效的商业模型。
2、过分强调产品上市时间。但是公司完全不知道顾客在哪里就盲目推出产品，本末倒置。
3、过分强调执行而忽略探索和学习。创业公司老板总是强调要快速完成任务，而忽略了思考和学习。首先要考虑问题是：产品解决的是什么问题？顾客迫切想解决这些问题吗？
4、市场营销活动和销售工作缺少明确目标
5、用假设代替验证，假设-验证是一体可循环的
6、盲目扩张

客户接纳产品也是需要一个过程。在营销和销售里有一个鸿沟理论。
技术产品接纳生命周期曲线：

• 创业者常陷入“自嗨”的陷阱，他们往往假设自己就是客户，但实际使用产品的客户需求未被验证。

2、客户发展方法论#

创业是“假设验证”的科学实验过程，需要通过迭代学习修正创业产品的方向。创业不只是开发产品，更重要的是验证商业模式，通过迭代学习找到可重复、可扩展的盈利模式。

该方法把创业初期与客户相关活动按照目标划分为 4 个易于理解的阶段：

客户探索、客户验证、客户培养和组建公司

这个 4 个阶段环环相扣，与产品开发方法配合使用。

客户发展方法 4 个阶段：

• 客户探索：验证初始假设、创意。比如是否真实存在客户需求，产品能否真实解决客户问题。

关键行动：

• 定义假设：谁是你的客户？他们的问题是什么？
• 访谈潜在客户，手机反馈，修正假设。
• 开发 MVP 最小可行产品测试核心功能是否解决了真实痛点。

• 客户验证：找出可重复使用的销售模型，证明产品能被市场接受。

关键行动：

• 设计可复制的销售流程（定价、渠道、获客成本等）。
• 通过小规模销售验证商业模式是否可行。
• 若失败，则返回客户探索阶段，重新调整假设，调整产品方向。

• 客户培养：激发更多的潜在客户，规模化增长，从早期市场进入主流市场。

关键行动：

• 制定市场进入策略（比如病毒式营销、付费广告、渠道合作等）。
• 扩大客户群体，同时要控制成本和增长节奏。

• 组建公司：从创业型、探索型团队向全速运转的企业过渡，建立可扩展的组织架构。

关键行动：

• 组建职能部门（销售、市场、运营等）。
• 建立流程和文化，支持规模化运营。

客户发展方法的每个阶段都带有递归箭头的圆环，也就是说，每个阶段都可以重复进行。为了达到目标，每个阶段可能都要经过若干次重复才能完成。

与产品开发不同，要寻找的目标客户和市场都具有不可预测性，需要反复尝试和调整才能成功。这些活动的特性决定了，MVP产品可能必须反复试错才能达到目标。

你需要走出办公室，直接与客户对话，快速试错并调整方向。

测试工具：

MVP 最小可行产品进行测试，客户开发和产品开发同步进行。

通过试错来积累经验是客户发展方法的核心思想。

3、市场分类和早期客户#

• 现有市场，市面上已经有很多同类型产品，竞争激烈。优点是市场是现成的。如果向现有市场推出改良产品，则进一步称为细分市场。

• 细分市场，进入细分市场通常有 2 种策略：低成本策略和小众策略。小众策略的目标是解决现有产品未能解决的特殊需求。

• 全新市场，指公司开发了一种新的产品或服务，让用户做到以前无法做到的事，或者大幅提高产品或服务的可用性和便利性。

市场类型决定了市场大小、产品定位、发布产品的方式。

全新市场和现有市场的销售增长曲线对比：

早期客户：

从上面的技术产品接纳生命周期图可以看到，早期客户（比如技术爱好者、产品尝鲜者）愿意尝试不完美的产品。创业者需要优先服务早期客户这些使用者，通过他们来反馈完善产品。

然后才过渡到主流客户，主流客户是需要成熟的解决方案的。

一点想法#

先找到想服务的客户，然后看客户的需求痛点有哪些，再来看自己能提供什么产品或服务，是否能解决客户的痛点。

就是 “以终为始”、 “以客户为中心” 、“用户/客户思维”。

但技术人的技术思维训练了很长时间，一时半会转换过来很不容易，需要时间。

技术人容易 “拿锤子到处找钉子”，一定要注意这点。

简版商业模式画布#

商业模式画布，清晰展示出了创业需要哪些资源。

参考#

• 《四步创业法》 https://book.douban.com/subject/11516567/ 作者: Steven Gary Blank