影响力 读书笔记
0.引言
1.影响力武器
2.互惠
3.承诺和一致
4.社会认同
5.喜好
6.权威
7.稀缺
8.即时影响力
9.尾声
引言
结缘这本书是在18年上半年，某次看到云快报的CTO杨先生桌上放着这样一本书，正面封面是蒙娜丽莎的微笑，书名叫"影响力"。顿时兴起，便翻上了几页，谁知愈看愈着迷起来，便决定他日要通读全书，认识下这只平时看不见的手是如何“操控”我们的，即：影响力。
一.影响力武器
凡事都应当尽可能的简单，而不是较为简单。——阿尔伯特 爱因斯坦
动物的自动化固定行为模式，激活触发特征就会产生相应的行为。
触发者并不是对手这个整体，而是对手具备的一些特征。
我们在要别人帮忙的时候，要是能给一个理由，成功的概率会更大。因为人就是单纯地喜欢做事有个理由。
文明的进步，就是人们在不假思索中可以做的事情越来越多。——英国著名哲学家阿尔弗雷德 诺斯 怀特黑德，认为这是现代生活不可避免的一个特点。
对比原理，基于前后所发生事件的性质，相同的东西（即常温的水）会显得极为不同。
有趣的案例
1.旅游景点，游客知之甚少的商品，商家用两倍的价格更容易爱出去。游客的思维：“价格贵=东西好”
2.臭鼬充气玩具发出叽叽声靠近雌火鸡时，不但不会被攻击，反而会受到雌火鸡的保护。
3.雄性知更鸟看到一丛红色知更鸟胸羽，就会认为有敌人侵犯自己的领地而凶猛的攻击它
2.服装店售货员先让客户看较贵的衣物更容易让客户花更多的钱。对比原理
3.售房者会先带客户看些破旧价格高昂本就不打算出售的房子，再看真正想卖的地方。对比原理
二.互惠
每一笔债都还得干干净净，就好像上帝他老人家是债主。——拉尔夫 沃尔多 爱默生
互惠原理，要是人家给了我们什么好处，我们应当尽量回报。
互惠原理适用于强加的恩惠。一个人靠着硬塞给我们一些好处，就能触发我们的亏欠感。
互惠原理可触发不对等交换。
为什么最初的小小善意往往刺激人们报以大得多的恩惠？
1.亏欠感让人觉得很不舒服
2.违背互惠原理，接受而不试图试图回报他人善举的人，是不会受社会群体欢迎的
互惠式让步，（“拒绝——后撤”术，也叫“留面子”法
1.迫使接受了对方让步的人以同样的方式回应
2.由于接受了让步的人有回报的义务，人们就乐意率先让步，从而启动有益的交换过程
责任感，碰到对手运用“拒绝——后撤”手法的受害者，觉得自己对谈判的最终结果负有更多的责任
满意感，碰到对手运用“拒绝——后撤”手法的受害者，这部分人却对最终安排最为满意
如何拒绝
倘若别人的提议我们确实赞同，那就不妨接受它，倘若这一提议别有所图，那我们就置之不理
通常情况下，人们使用“拒绝后撤”手法的同时，还会借助对比原理。
三.承诺和一致
一开始就拒绝，比最后反悔要容易。——达 芬奇
人人都有一种言行一致（同时也显得言行一致）的愿望。
事实上，我们所有人都会一次次地欺骗自己，以便在做出选择之后，坚信自己做的没错。
承诺和一致原理对人的行为有着强大的指引力量。
信仰，言语和行为前后不一致的人，会被看成脑筋混乱，表里不一，甚至精神有毛病的。另一方面，言行高度一致大多跟个性坚强，智力出众挂钩，它是逻辑性，稳定性和诚实感的核心。——英国化学家 迈克尔 法拉第
言行一致符合我们的最佳利益
1.首先，和大多数其他自动响应方式一样，它为穿越复杂的现代生活提供了一条捷径
2.其次，机械的保持一致还有第二点吸引力，他更容易令人避免误入歧途
承诺，要是能叫你做出承诺（即选择立场，公开表明观点），就好比帮你铺垫好了舞台，促使你不假思索地自动照着先前的承诺去做。只要立场站稳了，人就自然想要倔强的按照与立场保持一致的方向去做。
以小积大。
以小请求开始，最终要人答应更大请求的手法，叫做“登门槛”
在接受琐碎请求时务必小心谨慎，因为一旦同意了，它就有可能影响我们的自我认知。它不仅能提高我们对份量更大的类似请求的顺从度，还能使我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相关的事情。
要想让承诺达到这样的效果，必须满足一定的条件：他们得是当事人积极地，公开地，经过一番努力后自由选择的。
行为是确定一个人自身信仰，价值观和态度的主要信息源
一旦主动做出了承诺，自我形象就要承受来自内外两方面的一致性压力，一方面，是人们内心里的压力要把自我形象调整的与行为一致；另一方面，外部还存在一种更为鬼祟的压力，人们会按照他人对自己的感知来调整形象。（：注 所以有时候不要太在意别人对自己的看法
书面声明的承诺力量
个人承诺是预防客户撕毁合同的一种重要心里机制
公开承诺往往具有持久的效力。
每当一个人当中选择了一种立场，他便会产生维持它的动机，因为这样才显得前后一致。
为一个承诺付出的努力越多，他对承诺者的影响也就越大。
费尽周折才得到某样东西的人，比轻轻松松就得到的人，对这件东西往往更为珍视。
团队成员的忠诚和奉献精神，能极大地增强团队的凝聚力，增强生存概率
对一个想要建立持久凝聚力和卓越感的团队来说，入会活动的艰辛能带来一项宝贵的优势，这种优势，是该团体绝不愿轻易放弃的。
团体希望参与者对自己的所作作为负责。一旦做了，就没有借口可找，没有退路可选。
只有当我们对外界不存在强大的压力时，我们才会为自己的行为发自内心的负起责任。
“抛低球”手法，先给人一个甜头，诱使人做出有利的购买甜头。而后，等决定做好了，交易还没最终拍板，卖方巧妙地取消了最初的甜头。
“死脑筋的保持一致愚不可及”。——爱默生
四.社会认同
在人人都想法差不多的地方，没人会想的太多。——沃尔特 李普曼
社会认同原理，在判断何为正确时，我们会依据别人的意见行事。
我们对社会认同的反应方式完全是无意识的，条件反射式的，这样一来，偏颇甚至伪造的证据也能愚弄我们。
“洪水”之夜的预言不会实现，驱使信徒们宣扬其信仰的，并不是先前的确定感，而是一种逐渐扩散的怀疑。
一般来说，在我们自己不确定，情况不明或含糊不清，意外性太大的时候，我们最有可能觉得别人的行为是正确的。
多元无知效应
现场有大量旁观者在场时，旁观者对紧急情况伸出援手的可能性最低。
1.周围有其他可以帮忙的人，单个人要承担的责任就减少了
2.很多时候，紧急情况乍看起来并不显得十分紧急
多元无知效应似乎在陌生人里显得最为突出：因为我们喜欢在公众面前表现的优雅而成熟，又因为我们不熟悉陌生人的反应，所以，置身于一群素不相识的人里面，我们有可能无法流露出关切地表情，也无法正确的解读他人关切地表情。旁观者群体没能帮忙，不是因为他们无情，而因为他们不能确定。
一般而言，在需要紧急救助的时候，你的最佳策略就是减少不确定性，让周围人注意到你的状况，搞清楚自己的责任
我们在观察与我们相似的人的行为时，社会认同原理能发挥出最大的影响力。
我们会根据他人的行为来判断自己怎么做才合适，尤其是在我们觉得这些人跟自己相似的时候
维特效应，《少年维特的烦恼》书中的主人公维特以自杀而告终，让歌德名声大震，也在欧洲引发一阵自杀浪潮。
这些人根据其他陷入困境的人如何行动，决定自己该怎么做。（：譬如 模仿自杀
对暴力事件大加报道，会让可怕的结果落到相似的人身上——不管暴力行为的对象时自己，还是别人。
影响力最强的领导者是那些知道怎样安排群体内部条件，让社会认同原理朝对自己有利方向发挥作用的人
利用社会证据的人总能成功的操纵观众，哪怕这些证据是赤裸裸的伪造出来的。
面对明显是伪造的社会证据，我们只要多保持一点警惕感，就能很好地保护自己了。
我们似乎持有这样的假设，要是很多人在做相同的事情，他们必然知道一些我们不知道的事情。尤其在我们并不确定的时候，我们很乐意对这种集体智慧投入较大的信任。其次，人群很多时候都是错的，因为群体的成员并不是根据优势信息才采取行动，而只是基于社会认同原理在做反应。
有趣的案例
1.“罐头笑声”
2.赛马场一开始压住赔率较高劣质马，在其他人蜂拥跟上后，投真正赢得马。
五.喜好
辩护律师的主要任务就是让陪审团喜欢他的客户。——克拉伦斯 达罗
“特百惠”聚会，特百惠是一家生产销售塑料保险器皿的直销公司
互惠，一开始参加聚会的人玩游戏，赢奖品。没中奖的人可以从袋子里摸奖，这样所有人还没买东西就都得到了一份礼物
承诺和一致，参会者当中介绍自己发现特百惠塑料器皿有怎样的用途，带来了哪些好处
社会认同，买卖拉开序幕后，每一笔做成的生意都在强化巩固以下观点，其他类似的人都想要这种产品，因此他一定很不错
“无穷链”寻找新客户，朋友推荐朋友，其他朋友再推荐更多的潜在客户，如此形成一条“无穷链”
我喜欢你的理由
1.外表魅力，一个人的某个正面特征就能主导其他人看待此人的眼光
2.相似性，我们喜欢与自己相似的人（：观点，个性，背景，兴趣，生活方式，衣着等等
3.恭维，我们特别喜欢听人恭维奉承，总会相信别人的赞美之辞，喜欢上那些说好话的人
4.接触与合作，大多数时候，我们都喜欢自己熟悉东西，由于熟悉会影响人的喜好，因此它对我们的各类决定都发挥了一定的作用
拼图学习法，每个学生只获得信息的一部分，即“拼图”的一块，要考得好分数，人人彼此需要
4.1.虽然接触带来的熟悉往往能导致更大的好感，可要是接触本身蕴含了让人反感的体验，就会起到适得其反的作用
4.2.有证据表明，以团队为导向的学习能缓解这种敌对状态
5.条件反射和关联
人总是自然而然的讨厌带来坏消息的人，哪怕报信人跟坏消息一点关系也没有，光是两者之间存在关系，就足以引发我们的厌恶了。
制造商们总是急着把自己的产品跟当前的文化热潮联系起来
把产品跟名人联系在一起，是广告商利用关联原理赚钱的另一种方法
制造商还乐意花大价钱让自己的产品跟流行艺人联系一起
“午宴术”，受试者对就餐期间接触到的人或事物更为喜爱
体育运动和粉丝之间的关系是非常个人化的。
我们观看比赛，并不是为了它固有的表现形式或艺术意义，我们是把自我投入了进去。
根据关联原理，倘若我们能用一些哪怕非常表面的方式（比如我们的居住地）让自己跟成功联系起来，我们的公共形象也会显得光辉起来。
我们展示积极的联系，隐藏消极的联系，努力让旁观者觉得我们更高达，更值得喜欢
如何拒绝
有必要当心对顺从专业人士的过度好感，意识到这种好感，能提醒我们把交易者和交易分开，只根据生意本身的好坏做决定。
有趣的案例
1."最伟大的汽车销售员"乔 吉拉德讲他成功的秘诀就是让客户喜欢他，加上优惠的价格。
每个月他会给自己的老客户寄送印了字的节日贺卡，封面上的信息从不改变，上面写着“我喜欢你”
2.新车销售员会站在我们一边，向老板力争给我们一个优惠的价格，但其实销售员很清楚价格底线，他跑到经理办公室喝上一杯饮料，经过一段合适的时间，销售员松开领带，回到客户身边，露出一副疲惫的样子，拿出他刚刚“力争”来的好价钱——其实，这个价钱他走进老板的办公室时就想好了
3.“好警察/坏警察“原理，靠着坏警察的威胁，嫌犯心里很快就充满了对长期监禁的恐惧情绪；知觉对比原理，好警察显得特别讲道理的好人，又因为好警察屡次帮嫌犯说话，甚至还自己掏钱为嫌犯买咖啡喝，互惠原理让嫌犯感到了压力，让他想要回报好警察的好意。让嫌犯感觉有人站在自己的一边，为自己着想，有人愿意跟自己合作，在嫌犯陷入大麻烦的环境下，好警察从大救星变成值得信赖的神父，连所做的坏事都可以向他忏悔了。
4.漂亮模特站在汽车旁边，会让这辆车显得更值得拥有
六.权威
跟着权威走。——维吉尔
权威的压力能够全然控制我们的行为；顺从权威并不是美国人的专利
盲目服从的诱惑和危险
很多情况下，只要有正统的权威说了话，其他本来应该考虑的事情就变得不相关了
在没有真正权威的情况下，有几种象征权威的符号能十分有效的触发我们的顺从态度。
头衔，头衔比当事人的本质更能影响他人的行为；头衔除了能让陌生人表现的更恭顺，还能让有头衔的那个人在旁人眼里显得更高大
在一些动物群落，动物的地位取决于它是否有能力控制其他动物。动物的体格就成了决定它能否获得地位的重要因素。
1.体格和地位之间存在联系。（：权利和权威的外部象征，说不定是靠假冒伪劣的材料编造出来的
2.可以触发我们机械顺从的权威象征是衣着
3.身份标志
如何拒绝
为了帮助我们判断什么时候应该遵循权威指示，什么时候不应该，不妨向自己提两个问题
1.这个权威是真正的专家吗？权威的资格，以及这些资格是否跟眼前的主题相关
2.这个专家说的是真话吗？哪怕是知识最丰富的权威，也不见得会诚实的把信息告知我们。必须考虑他们在当前情形下的真实可信度，对那些通过说服我们得利的专家保持戒心。（：多想一想专家会不会因为我们的顺从而得到好处，我们更愿意听从那些看似公正的专家
在评估权威可信度的时候，顺从专业人士经常会使用一些小策略，让我们相信他们真诚可靠。他们会偶尔说一些有违自己利益的话，或许会提到其立场或产品存在某个小小的不足之处，但这一缺点是次要的，其他更突出的要点轻松就能克服它。
广告词：阿维斯（汽车租赁公司）——我们是第二，但我们更努力；欧莱雅——我们价格高，但你值得拥有。
有趣的案例
餐馆服务员文森特
如果顾客来的是一家人，他会表现得分外活泼，甚至稍带滑稽，他招呼大人，也不忘孩子
如果来的是一对正在约会的年轻男女，他会变得很讲礼仪，甚至有点专横的要挟男方点大餐，多给小费。这时候，他只跟男方说话
如果来的是一对年纪较长的已婚夫妇，他仍然是彬彬有礼，但姿态会放的较低，并对夫妇双方表现的很敬重
要是顾客单独一个人来就餐，他则会选用一种有好的态度——诚恳，健谈，热情
面对8~12个人的大聚餐，他会说一些有违自己利益的话，等地一个人——通常是女性点餐的时候，不管她选什么，文森特总会做出同样的反应，眉头紧锁，手在点餐单上打转，之后飞快地扭过头瞅一眼经理在哪。这一番表演之后，稍稍朝餐桌倾过身子，用不高单整桌人都能听见的声音说：”今晚这道菜恐怕不怎么好，我可以向您推荐这个或者那个吗（此时，文森特推荐了菜单上两道比顾客最初点的稍微便宜些的菜品）？它们今晚不错“
就算没采纳他建议的人也会觉得文森特帮了自己的忙，提供了有助于点餐的宝贵信息。人人都很感激他，因此，等顾客决定给多少小费的时候，互惠原理会有助于文森特。他把自己打扮的像是这家店里的权威人物：清楚今晚哪样菜好，哪样菜不好。他看似违背自己利益的做法在这里发挥作用了：它向顾客证明文森特是个值得信赖的内线，因为他推荐的菜比原本点的菜稍微便宜。看起来，他并非只顾往自己兜里揣钱，而是把顾客的最大利益放在心上。
综合以上方面，他立刻显得见多识广而又诚实起来，这就带给他很高的可信度。文森特很快利用这个形象，等聚餐众人点完菜，他会说”很好，你们愿意让我帮你们选些红酒来搭配吗“。顾客们微笑着点头，基本上都表示赞同。
从顾客脸上读到他们的想法，”你知道这里有什么好东西，显然你是站在我们这一边的，那就告诉我们该点些什么吧！“文森特看起来很高兴，他的确知道哪些东西好，便推荐了几种出色的红酒（当然也很贵咯）。到了饭后甜点阶段，同样很有说服力，有些顾客并不想点甜点，此刻也被文森特打动了，他对甜点的描述让人垂诞欲滴，毕竟，有谁能比一位确凿无疑的诚实的权威更可信呢？
文森特通过优雅的态度把互惠原理和可信权威原理结合到一起，既增加了顾客消费额，又提高了小费在其中所占比例，看似有违经济利益的说辞，给他带来了极佳的经济利益。
七.稀缺
不管是什么东西，只要你晓得会失去它，自然就会爱上它了。——G K 切斯特顿
对失去某种东西的恐惧似乎比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。
倘若瑕疵把一样东西变得稀缺了，垃圾也能化身成值钱的宝贝
稀缺骗局，时间有限，最后期限。
稀缺原理的力量来自两个方面
1.钻进了我们思维捷径上的漏洞，我们都知道，难于得到的东西，一般都要比能轻松得到的东西好。故此，基本上可以根据获得一样东西的难易程度，迅速，准确的判断他的质量。
2.机会越来越少的话，我们的自由也会随之丧失。而我们又痛恨失去本来拥有的自由。保住既得利益的愿望，是心理逆反理论的核心
只要选择自由受到限制或威胁，保护自由的需求就会使我们想要它们（以及与相关的产品和服务）的愿望愈发强烈。
稀缺原理能被应用到物质商品之外的领域。信息，沟通和知识都适用这条原理。想让信息变得更宝贵，不一定非要封杀它，只要把他弄成稀缺信息就行了。”独家信息最能说服人“
自由这种东西，给一点又拿走，比完全不给更危险。
管教前后不一的父母，最容易教出反叛心理。
参与竞争稀缺性资源的感觉，有着强大的刺激性。
渴望拥有一件众人争抢的东西，几乎是处于本能的身体反应
如何拒绝
1.一旦从顺从环境下体验到高涨的情绪，我们就应该把这种波动当成暂停的信号，提醒自己，冷静下来，重拾理性眼光。说不定有人在玩弄稀缺手法，必须谨慎行事
2.问问自己，为什么想要那件东西。如果主要是因为想要拥有它，那么我们应该利用它的稀缺性判断该为它出多少钱。倘若我们想要它主要为了它的功能（即想要驾驶它，喝它或者吃它），我们必须牢记，该物品不管稀缺还是充足，其功能都是一样的。简而言之，稀缺的饼干并没有变得更好吃
稀缺的东西并不因为难以弄到手，就变得更好吃，更好听，更好看，更好用了
有趣的案例
1.巴里 芬缇齐，中西部印钞公司的合伙人，以400美元的价格从一个银行出纳员那里买下张1美元的钞票。这张钞票既没有序列号，也没有政府印章，市场价值超过400美元
2.电影院传单”专场放映，座位有限，预订从速，过时不候！“
3.”锅炉房行动“骗局，第一个电话问潜在客户是否愿意接收很气派公司的宣传资料 ，第二个电话先把能赚多少钱吹嘘一番，然后告诉客户不接受投资了 ，第三个电话告诉客户还有机会参加，但时间极为紧迫
4.为什么逆反心理出现在2岁呢？到了这个年纪，他们首次意识到自己是个人，有自我意识，独立个体有选择的余地，一个刚刚发现这一点的孩子，迫切想要探索这种选择余地的深度和广度。
5.”罗密欧与朱丽叶的效应“，为了反抗父母拆散他们的企图，双双自杀，用最极端的悲剧方式来声张自由意志。正因为障碍存在，才发展到白热化程度。
6.为保护环境，某县制定条例，禁止使用含磷酸盐的洗涤剂，人们到相邻县大量买入含磷酸盐洗涤剂，囤积现象蔓延，人们逐渐对磷酸盐洗涤剂有了质量更好的印象
八.即时影响力
每时每刻，我都变得更好了。——法国心理学家 埃米尔 库埃
每时每刻，我都变得更忙了。——罗伯特 西奥迪尼
尽管只靠孤立的数据容易做出愚蠢的决定，可现代生活的节奏有要求我们频繁使用这一捷径。
捷径应受尊重
九.尾声
我这辈子遇到的聪明人（来自各行各业的聪明人）没有不每天阅读的——没有，一个都没有。巴菲特读书之多，我读书之多，可能会让你感到吃惊。孩子们都笑话我。他们觉得我是一本长了两条腿的书。——查理 芒格
分享昨天在抖音上看到马云讲的一句话，把人当书看。我觉得阅读不仅仅是书，还有人，自然，宇宙，万事万物。
