电梯演讲

前期我们已经找到了目标客户的需求，精准定位了目标顾客最强烈的痛点，如何解决客户的问题？如何能让客户接受你的解决方案？购买你的产品？精益产品开发——Stage-Fit的第二个阶段：方案阶段，告诉我们如何做出最有效的解决方案——你需要不断迭代你的解决方案，不断试错，直到它是最完美的那一个。但是，首先你找到的问题和你的解决方案需要被你的老板、投资人认可，那么请为你的新创意做一次电梯演讲吧！

什么是电梯演讲？
电梯演讲是指“在乘电梯的30秒内清晰准确地向客户解释清楚解决方案”。这是麦肯锡公司检验其陈述咨询报告的方法之一。
要对你的解决方案或是产品或是企业完全了解到一定程度，才能在30秒之内清晰而准确地向你的客户或是顾客或是投资者解释清楚。如果你做不到这一点，那么把你正在做的工作理解清楚以后再去推销你的解决方案。
坐电梯大约需要30秒钟的时间。在这么短的时间里，你可以告诉老板你的解决方案吗？你能不能把自己的解决方案推销给他？这就是麦肯锡的电梯测验，考验你的快速应变能力，把握机会的能力，凡事要在最短的时间内把结果表达清楚，凡事要直奔主题、直奔结果。

如何能在30秒内打动你的老板？
首先要从我们想要说明的问题着手，然后了解老板最关心的问题，围绕这个问题也许有很多的方案，但要记住，务必最多陈述3个能解决他问题的答案。
那么，如何归结到3条以内呢 ？比如：

• 你能够用1句话浓缩你的年度营销报告吗？
• 你能够用1段话说明你品牌的定位以及发展方向吗？
• 你能够在3分钟内说明当前销量下滑的主要原因，并提出3个解决方案，然后让老板做出决定吗？

突出强调对方最关注的核心问题，忽略其它一些同样重要的支持性的文件资料，电梯演讲的目的要吸引老板的注意力和兴趣，然后才可能有机会进入细节。

• 你最想让对方知道什么？
• 对方最想知道什么？
• 怎么说对对方最有利？

做法：只说方案的结论与影响。
结论方案是实现老板愿望的路径，而影响则一定要和老板的愿望保持一致。

比如给出的一个建议，如果按照客户的分类来充实你的销售团队的话，那么3个月内销售可以提高20%。销售提升是老板的愿望，路径是我们的方案，按客户组织销售团队，奖励明确而具体，时间不能太长，虽然不是即时。

电梯演讲的核心在于要求当事者在做简要说明时，必须谈到问题的核心或者站在对方立场上关注他的愿望，你的方案一定不能是想改变他的愿望的，否则你会直接OUT的。必须迅速有力地突出强调自己方案的有效性，不要纠缠于细节。

经验教训：电梯演讲是用在要快速汇报的场合，在写邮件时，虽然可以把关键的3个重要结论先写，但后面详细的过程也不能省，否则，老板会认为你在偷懒，特别是一个不熟悉你的新老板。

快速沟通的方法：
（1）要了解对方的愿望；
（2）陈述时直述重点，特别要提示这个方案能满足他的愿望（奖励）；
（3）方案和详细的过程可以后行，另找时间谈或者邮件表达。

回想一下预习课中我们的电梯演讲模板，你能为你的新创意写一个简单的演讲吗？

电梯演讲不仅适用于风投融资，也可以是向本公司高层领导推销你的观点！电梯演讲更适合职场上对上沟通，对外部重要关键决策人沟通，比如：公司老板、决策者、高层领导、重要客户、目标投资人。他们时间更宝贵，对我们的职场诉求实现更为关键，电梯演讲也就更适合。

R风险投资公司的罗杰•布瓦斯韦特对电梯演讲的价值做出了最好的总结：“在进行商业汇报时，尤其就我本人而言，如果不能通过电梯演讲，就不应与任何人讨论。”如果你无法简明扼要、准确无误地阐述自己的想法，要么你没有充分的理解资料，需要进一步再熟悉熟悉，要么就是你的结构不够清晰、准确，需要再考虑考虑。

你考虑好了吗？