《影响力》阅读笔记
最简单的原理——物质利己主义（即人们总希望得到的最多而付出的最少）
让人顺从的6个基本原则：互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、短缺
一、影响力的武器
刺激——触发特征（固定行为模式）
动物有机械的固定行为模式，例如火鸡根据吱吱声保护孩子。更知鸟根据胸口的羽毛判断领地是否被侵犯而不是领地真的被侵犯。
人类也有着与动物相似的固定行为模式。
- 当我们请别人帮忙时，如果能够讲出一个理由，那我们得到别人帮助的可能性就更大。原因很简单，人们就是喜欢为自己所做的事找一个理由。
- 优惠券是人类文明进步的产物。消费者认为只要出示优惠券，他们就可以以优惠价购买商品。
捷径——简单原理
认知对比原理
- 我们先拿起一样轻的东西，然后再拿起一样重的东西，就会觉得后者比单独拿起来时还要沉。
- 冷水，常温的水，热水温度对比也是一样的道理。
- 在购买套装之后而不是之前购买配饰的话，他会为买那些配饰花更多的钱。
- 花钱买车后，让顾客再花点钱买配件也会容易得多
- 大学生报告成绩信例子（先写了很多很糟糕的事，在结尾时推翻，这些都没发生，只是成绩没考好）
二、互惠
一个古老的原理：给予、索取……再索取
- 请客吃饭，埋下人情，对方会找时机报答。
- 别人给我们送生日礼物，我们就会记住他的生日，等他生日给他买一件礼品
- 国家间也一样，会有互惠往来
- 主动赞扬对方明显的优点，别人也会对你有所回报
- 请别人喝可乐（不刻意）后再请别人帮忙，成功率更高
- 宗教募捐者送小礼品后要求捐赠（中国地推，送小礼品后要求扫码）
- 免费试用/试吃
互惠原理会引起不公平的交换
- 接受恩惠会产生负债感，从而更容易愿意付出比我们所得到的多得多的东西
- 接受恩惠不回报的人在社会群体中是不受欢迎的，所以即使面对不公平的交互也更容易接受
相互退让
拒绝--退让
当没有东西赠送的时候，提过分的要求得不到答应的时候，主动让步这也是一种互惠。
平均来看，采用逐渐退让的方式，谈判对手对结果也会更加满意。
例如：推销5元一张的票，别人不需要，再问下1元一块的巧克力
注意：一开始提出的条件虽然可以夸张，但不能太离谱。太离谱让别人觉得没有诚意，之后的让步也会让人觉得没有诚意
一个协议，通过对方让步达成，那我们对这个协议会更满意。
三、承诺和一致
一旦我们做出了某个决定，或选择了某种立场，就会面对来自个人和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致。
内在动力（基本行为原理）：
在大多数情况下，保持一致都是一种最具适应性、最受尊重的行为。前后不一通常被认为是一种不良的品行。一个在信仰、言辞和行为上前后矛盾的人，很有可能被看做是优柔寡断、是非不分、两面三刀，甚至被看成是有精神病。而高度的一致，则是和坚强的个性、超凡的智力联系在一起的，代表着逻辑性强、理性、坚定和诚实。
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