11-贷中常见营销手段

11.贷中常见营销手段

11.1贷中营销场景介绍

随着新客获客成本逐渐攀升，存量客户的价值挖掘重要性凸显。往往大家在贷中管理花费大量的工作在贷中预警监控和处置，容易忽视存量客户信贷产品经营。不单单从获客成本考虑，应考虑存量客户的价值增益需进一步满足客户金融服务需求，同时丰富机构内部自身的多样本业务。站在这样的场景下，贷中管理也开始慢慢涉及存量客户经营，从风险维度和营销维度多方面量化分析。
    贷中的营销场景非常丰富，贯穿整个客群的信贷生命周期，从申请通过、到用信、再到结清，每一个还节点都是需要做好管理。

具体营销场景包括：

 

（1）    新增：

针对已有贷款客户，利用机构内部数据和外部数据进行风险量化和营销倾向评估，对客群进行分层营销其他全新的信贷产品，这便是我们常说的交叉销售。这类场景在贷中管理营销场景非常常见，尤其是在信用卡领域

（2）    促活：

对已签约合同或已激活信用卡但一直未使用额度，进行促活营销。提升整体的用信率，加强客户用款频度。

（3）    增值：

增值是除新增和促活另外一种提高贷中存量客户粘性的业务，通过贷中预警对客户进行分层后，找到关注高潜客群进行定向金融服务，如降息券、提额券等。

（4）    挽留：

顾名思义，针对流失客群进行挽留业务。这块业务相对较难，本身客群流失更多的是客观因素，但是这块业务价值也是比较高。如对于已睡眠客户进行流失预警处置，加强与机构互动，逐步提升客户对产品的黏性。而对于已结清客户，需做好续贷营销和风控业务。

11.2贷中营销通用方法论

贷中营销业务需同时考虑风险和收益，所以在整个业务流程中需要多部门合作。这也是贷中管理与贷前、贷后的其中一个差异点。
    整个业务流程分以下几块：名单筛选、产品配置、精细化运营和执行追踪，所有的流程缺一不可并形成闭环不断迭代。

 

（1）名单筛选：

名单筛选这个环节非常重要，需对名单做进一步的风险排查，这里可以结合一些风险政策和常用的黑名单，同时利用贷中行为评分筛选出相对优质的客群。
这是常用的方法，目前有些机构可以做到全自动化输出不同的白名单，配上各种营销策略进行业务开展。需要注意的一点，要学会控制名单过多营销，保证存量名单消耗的节奏。

（2）产品配置：

产品配置是对客群推荐什么产品做进一步筛选和确认，机构的信贷产品一般都比较丰富，可以结合当前的业务目标和产品库推荐规则推荐到不同的客群中。
（3）精细化运营：

当确认好哪些客群需要营销什么产品，就需要精细化运营。利用营销模型量化得到不同潜力客群，针对客群分层结果选择不同强度的营销渠道和营销工具。
    由于得到客群的潜力量化结果，可以对整体营销做差异化的管理，比如在电销团队做差异化的绩效管理。
（4）执行追踪：

根据精细化运营设定好的策略去执行并对执行反馈结果进行追踪。这个环节是整个贷中营销的难点，主要的问题是在于执行过程能否按照策略要求去落地，比如名单推送给线下团队去营销，线下团队如何执行，策略人员无法获知，导致结果出现偏差。
    所以利用的渠道最好是能标准化统一管理，比如客服团队、智能机器人以及短信其他自动化的触达工具。

11.3营销业务实例

下图是某银行卡中心贷中管理交叉销售案例，整个业务流程根据整套营销运营方法论实施落地。整个项目难点在于如何提升最终营销名单的交叉销售审批率。
业务方希望营销的名单响应度高同时审批率也高，这个逻辑初步想是好的，但是深究后发现这本身就是矛盾的。往往信用迫切的客户风险相对较高。