招投标03-投标文件—标书拆分、标书编写（投标文件编写）、标书核对

###################################################

前面我们说明了招投标的流程和招标文件的关键内容，按照规划内容，本节补齐在投标阶段的内容。

01-招投标流程总结

详见：https://www.cnblogs.com/hemukg/p/18112116

02-招标文件

说明在标前准备阶段，招标文件的关键内容：资格审查（门槛）、评分表、技术规范书。

详见：https://www.cnblogs.com/hemukg/p/18121827

03-投标文件

标书拆分、标书编写、标书核对各个阶段的内容和注意事项。

04-招投标法

写标书的人，一定要通读一遍招投标法。

详见：https://www.cnblogs.com/hemukg/p/18140130

https://www.cnblogs.com/hemukg/p/18153479

05-总结

###################################################

一、 投标流程

 投标阶段，按照经验分为以下的六个阶段，每一步对于中标都很重要：

#投标内容确实比较杂乱，内容是按照正常制作标书的顺序写的，这里列一下各个过程的标题，方便对投标过程的整体内容有概念。

每个过程的详细内容请查看“二”，每个过程需要注意的事项都比较多，写标书的时候，可一个阶段一个阶段查看，都是根据工作经验总结的精华内容。#

（一）购买标书

1. 获取标讯

2. 购买标书

（二）标书拆分

1. 通读标书

2. 拆标书

3. 整合盖章材料

（三）编写标书

1. 投标模板搭建框架

2. 内容填写

3. 盖章文件替换

4. 确认申请材料，并补充保证金、资质证书

5. 生成目录、制作索引

6. word版本初步审查

（四）标书核对--投标检查条目

（五）标书投递

（六）后续其他内容

1.述标/讲标

2.质疑/答疑

二、 六大过程详解

（一）购买标书

1. 获取标讯

现在很多大型公司都有自己的招标发布网站或者APP，从公告网站获取标讯会滞后。

虽然对大部分老销售这句是废话，但对于新销售，要知道客户自己的招标发布网站：

　　一方面可以通过查询标讯了解客户的采购规律、采购金额、采购方向等信息，获取和客户聊的话题和方向，是个不错的办法。

　　另一方面可以第一时间获取标讯。

2. 注意：购买标书时间

有些项目招标文件发售的时间会比较奇葩，如：过年、过节前一天、周五等事件，会导致投标人错失标讯。

每个公司招标报名的操作人不一样，有些是公司有专人负责统一报名，有些是销售自己报名，但无论哪种情况，都可能出现漏掉标讯的情况。

（当然漏掉的这些项目，不是自己运作的项目，一般都是抢标，从售前的角度来说，个人是很不支持抢标的，转化率太低了）

这有可能是竞争对手的手段，也可能是正好赶上了，前者的可能性更大。如果碰到不可控的项目，也可以耍这些小手段来避免激烈竞争。

（二）标书拆分*

1. 售前动作

（1）拿到标书的第一件事是通读、精读招标文件的所有内容

包括：招标文件、评分表、商务\技术规范书

   [有些项目上述文件是在同一个文档中，有些是在不同文档，即使在同一个文档也按照下面的经验目录拆分]

（2）通读过程中，拆标书（拆分可使用软件工具，个人使用：幕布）

########################################## 

个人工作经验说明： 

拆分是一个特别重要的过程，重要程度不低于写标书。 

很多同学，再写标书前，只是读招标文件、并再招标文件上标记/批注关键内容和注意事项，容错率太低，审查效率太低。 

建议大家使用软件工具，复制招标文件的内容，进行拆分，这个过程只是多了一个复制粘贴的过程，但后期可以省去很多时间。 

这里推荐一个软件：幕布。（不是广告，人家也没给广告费，单纯用来好几年，感觉很好用，推荐给身边的朋友，也一直在用）

#个人经验说明：

①以下个人经验目录中每一个“（一）”是单独的文档、每个“1.”的文档下的一级标题（幕布Tab键/Shift+Tab可以直接分目录级别，Ctrl+Shift+1/2/3可以直接变大变小字体） 

②内容用不同颜色标出（幕布Alt+R/B/Y/D/P可以直接标记颜色），个人习惯如下： 

红色-注意事项、不满足内容或需要申请的材料。 

橙色-已知有该材料，但需要粘贴进去后“划去”该条。 

蓝色-时间要求。 

③内容审查删除线（幕布可以Ctrl+Enter可以直接划去）

幕布有很多快捷键，用熟了之后，拆分回很快，标记不同颜色，在项目审查阶段可以很直接明了的看到注意事项和需要核查的内容。

##########################################

拆分标书个人经验目录如下：

#（一）招标文件

1. 招标文件基本信息

包括：项目名称、项目编号、招标人、招标代理、标段、预算（最高限价）、投标截至时间、投标有效期、投标保证金（注意投标有效期）等。

项目名称、编号、招标人这些后面都是要求经常复制粘贴的，列出来后面写标书过程中方便复制粘贴。

2. 资格审查要求（门槛）

每个项目都不一样，需要单独列出来，供后期审查使用，因为资格审查任何一项不通过都是废标项。

3. 封装、总体盖章要求

（1）电子标：现在一般都是电子投标，电子标有盖章、签字要求，需要仔细核对，有时只要电子CA章就可以，可以省掉去盖章流程。

（2）纸质标：注意一正N副、骑缝章、是否需要每页签字盖章、签字盖章页是盖章后扫描还是打印出来盖章、封条，是否需要提交U盘存电子文档。

（3）双轨：以上都要注意。

4. 否决项/招标文件中的标*项（方便后期审查）

5. 投标格式要求

（1）文档格式内容一致，不可修改内容即使错了也不修改，如果有重大错误，可以让招标人发澄清。

（2）注意将格式文件中需要签字盖章的内容单独整理成word，为后面整理投标申请盖章签字盖章材料做准备。

　　这里需要注意一点：法人证明/法人授权书，按照投标经验来说，无论招标要求是否要求盖章签字，都建议法人签字并盖章。

#（二）评分表（单独文档）

评分表要把所有内容都按照招标文件的顺序和标题章节拆出来。标记不同颜色，方便后面审查。

注意：

①产品/方案的每个子项
②人员要求：简历、身份证、证书、社保、学历、劳动合同、工作经验、项目合同、人员数量等
③承诺函盖章
④资质要求（核对时注意时间是否过期）
⑤业绩要求：时间、个数、金额要求、类型要求

如果是抢标的项目，对于不满足项要及时和销售沟通，商量如何解决。

在审查时，每一条都要核对一遍，然后用删除线“划掉”（幕布有快捷键，下方个人经验说明中有相关内容）。

#（三）技术规范书（单独文档）

需将其中关键的内容“拆出来”，标记不同颜色，方便后面审查，避免重复阅读技术规范书。

注意：

①标*项
②格式要求（有时技术规范书中也有技术投标文件的投标格式要求，但与招标文件中的格式要求不同需要注意）
③资质要求
④服务/产品内容要求
⑤人员要求：简历、身份证、证书、社保、学历、劳动合同、工作经验、项目合同等
⑥维保年限要求/承诺
⑦其他要求（培训、成功案例、使用说明等）

（3）整合，把要上述拆分后的内容，统一整理为申请的材料文件（顺序按照招标文件格式要求的顺序，有利于后期插入盖章扫描件），发送销售，避免销售重复申请盖章。

需要申请的材料一般包括如下内容：

[1] 投标格式要求中需要盖章签字的文件
[2] 要求的公司、产品资质、财务报告
[3] 人员要求：人员数量、资质证书、劳动合同、学历、身份证、社保（必须提前申请，一般社保至少3个工作日）
[4] 业绩要求：合同案例个数、金额要求、时间要求、类型要求
[5] 投标保证金
[6] 有时会议银行资质证明（需要银行出具，至少5个工作日，需提前申请）

注意：要考虑申请案例、社保、资质证明申请时间，盖章时间。

2. 销售动作（销售和售前查看招标文件的动作是同步的）

（1）查看招标文件，确认投标日期。

（2）申请投标保证金（注意投标有效期）

（3）确认评标方法：综合评分、最低价。

（4）确认价格计算方法。（是否去掉最高最低价、是否有价格基准*95%的要求，不同的计算公式对最后的定价有很大影响）

（5）申请资质、人员、案例、盖章。

　　（不同公司或者销售，要求不一样，这些内容有可能是售前申请，但可以协商，可以让销售参与投标过程）

注意：

1. 目前工作的公司，把标书投标这个事情，完全交给售前负责（甚至是价格填写），个人认为是不合理的。

2. 销售永远是项目的第一责任人，你跑在多次客户，最后投标不中，也是白扯，后面再争论谁的责任又有什么意义？

3. 不是因为本身的岗位开脱，写标书是一个枯燥的过程，基本上不可能做到逐字、逐行核对，（除非特别重大的项目，有多人核对的情况），所以才会有审查过程。

审查过程至少要两个人，自己写的东西，因为思维惯性自己是查不出来错的。

审查过程销售是一定要参与的，审查应标的完整性、准确性、方案匹配程度等内容。

（三）编辑标书*

在拆分完招标文件、评分表、技术\商务规范书后，就可以准备写投标文件了。

#############################################

编写标书前建议：

在word中创建一个投标文件的标题自动生成模板（简称标题模板）。 这个模板可以在之后所有投标过程中一直使用。

广告位：可以自己创建，查度娘就可以，不算太难，一般公司会有但好用不好用自己查看。也可以“拿来主义”，从博主这边购买讲解PPT￥1.99，附带word默认标题级别的标题模板。

示例图如下：

常写标书的应该都明白，到了编写标书这一步，其实是个体力活，或者说是一个体力多于脑力的工作。

复制粘贴之后，最麻烦的事情就是调整格式，所以才强烈建议大家使用一个标题模板。

创建并一直使用标题模板有以下好处：

1. 复制粘贴章节后不需要再调整标题格式和标题编号（前提：复制的标题格式与正在写标书的的标题格式一致）

第一次使用标题模板会多一些工作量，将公司的材料或者你之前投标的材料，统一按照标题模板的格式复制粘贴进来。

正文就直接粘贴匹配当前格式，标题用只粘贴文字，避免把之前的标题格式粘贴进来，影响标题需要自动生成。

使用场景：同类项目/延续类项目，尤其是服务项目，基本上内容差别不大，在第二次使用时，根据招标文件格式顺序变化，直接复制粘贴就可以了。

2. 标题一键升降级（注意：如果标题格式不同是没办法升降级的）

使用场景：招标文件的格式顺序变化，有时一级标题内容调整到二级，可直接升降级，字体、标题编号随之变化，子标题也会随之变化。

  延续性项目可以直接在前一次招标文件中调整标题级别（根据项目情况而定）。

使用方法：视图-勾选导航窗格-选择对应标题-右键-升级\降级。

#############################################

1. 售前动作

（1）使用标题模板，整理应答/投标文件框架，列入一级、二级标、三级题（按照招标文件投标格式和内容要求：技术+商务+报价+法人授权）

  如果没有要求（这种情况比较少，但也碰到过），下图是有通用的投标文件内容说明。

（2）标书内容填写

对于需要放盖章文件的地方，可以先列标题，最好插入一个批注，通过审阅窗格可以直接查找后期替换。

其他无需盖章的内容，如

商务部分的营业执照、资格审查要求内容、业绩证明等；

技术部分的点对点应答、功能截图、技术/服务方案、实施方案、项目进度方案、质量控制方案、人员材料等等，需要根据第一步整理的框架进行填充。

对于编写标书过程中，有些方案内容公司没有，从网上也查不到的，可以用一些AI工具进行内容补充。（不要全抄哈，只是部分找不到的的方案提供部分思路和素材，全抄容易被判断为串标）

我目前就使用过一个，也是一个小伙伴推荐的：通义千文 https://tongyi.aliyun.com/qianwen/

注意：

①招标文件的格式内容即使错了也不私自改，可以让甲方发澄清

②偏离表（点对点应答-不能带模糊词语，应答要标明型号产品满足）

③业绩证明确认是否要求发票查询

④人员材料与招标文件要一一对应

⑤项目方案逐条应对（尽量丰富）

⑥无法满足项沟通，与销售商量解决办法（互通有无）

（3）盖章文件替换，并检查盖章内容

（4）确认投标保证金是否到位，粘贴证明材料及保证金的投标有效期。

（5）生成目录、制作索引

　　建议：一定要有索引表，评标专家不会看内容的每一页，方便评标专家找到每一个废标项、资格审查项、评分表加分项是索引表的作用。

　　　　  做的越细越好，最好可以细化到评分表中服务方案每个服务项的内容建立一个索引（评分表中的每个文字都能有索引）。

（6）word版，完成初步审查

①先根据“拆”步骤产出的内容，逐项检查内容完整性。尤其重点关注“拆”，标记红色和黄色部分。

②检查字体格式、标题编号、索引

③核对资格审查、废标项、标星*项

2. 销售动作

（1）报名截至之后，与友商或..沟通，了解参与报名情况

（2）了解该地区销售的报价习惯，计算价格、报价文件填写

（3）催流程（盖章、保证金）

（四）标书核对*—投标检查条目—至少两人（销售+售前+售前主管）

（1）生成PDF文件

（2）核对页码、索引是否正确（插入分页符会导致页码错误，可检查最后一页的页码和总文档页数对比，然后使用Alt+F9 更新索引）

（3）核对不要有空白页（应答文件是要收录的，空白页可以随意添加内容，投标文件不允许有空白页）

（4）核对内容：再次逐条核对评分表、技术规范书、商务规范书、招标文件要求

（5）人员核对

人员一定要是在职的，企微或者其他方式确认一下（因为如果使用之前申请的材料，人员离职不知道，如果两个公司的投标人员一致，串标）

核对人员社保时间、证书、劳动合同、身份证是否在有效期。

人员清单顺序与材料顺序是否一致。

（6）检查公司\产品资质日期：有过期公司产品资质证书、人员资质、劳动合同（过期直接废标）

（7）业绩核对：合同关键页是否都包含、发票是否对饮，合同和发票金额是否满足。

发票有时是按照项目阶段支付一定比例的，大部分是按照发票金额而不是合同金额证明业绩的，所以注意发票金额与业绩合同一一匹配。

（8）检查搜索是否有其他客户名称、项目名称（尤其是项目编号）、日期

（9）检查是否有其他厂商信息（尤其资质，因为是图片无法检索，所以建议每个资质都查看厂商名称和日期，尤其是刚换工作的同学）

（10）检查点对点应答中对应的详见页码。（点对点应答中的标*要求，如有响应材料，可标记详见，加入索引）

（11）核对报价金额，分项报价和总价是否一致。

（12）所有内容核对完成生成最终投标文件，并删除文档属性。

 （五）投递阶段

1. 电子标

（1）提前检查Ukey和招标平台账号，确认Ukey在有效期。

（2）生成标书过程，会有CA电子章盖章检查，检查一下是否每一页都已盖章。

2. 纸质标

（1）确认文件装订方式，打印方式（单面/双面）

（2）确认投标文件递交要求，一正N副，封皮上的正副字样是否与招标要求一致。

（3）确认商务技术报价是否单独封装、是否正负本单独封装

（4）骑缝章、是否需要每页都盖章、封条要求

注意：

1. 申请上传招标文件（最好提前一个工作日），所以售前完成标书时间，最好是提前两日。

2. 除了价格，永远不要把投标其他事情拖到投标前一晚！

（六）后续其他内容

投标阶段后续一般还包含述标/讲标、质疑/答疑两个过程。

对于中小型项目来说，述标/讲标的场景很少。

质疑/答疑过程，技术上在招标文件制作过程如果做到好，考虑到对应的内容，商务上友商关系不错，基本上可以避免，遇到的比较少。

如果各位同学有需要，可以留言，我再做整理。

1. 述标/讲标

2. 质疑/答疑

 

 

############################################

到此投标阶段的全部内容就结束了，对于结束方面最关键的标书拆分、标书编写、标书核对三个阶段，也详细写明了内容。

 

继续打个广告。

博客园没有挂“小黄车”的地方，如需要购买完整PPT和配套资料（包括标题模板、招标方式总结等）的可以留言，手动QQ发送，手动收款。

文字工作者实现“拿来主义”，赚点小钱养“猪”，定价：￥1.99

 

愿各位在进步中安心！

2024.04.16  禾木

############################################