于洪谈亚马逊的三大营销秘笈

大数据的妙用

在亚马逊，图书下载之所以能转瞬即得，是因为后面有大数据的支持。举个例子，我作为客户，经常用手机、平板还是Kindle获得一本电子书；我经常在哪获得电子书，是北京的咖啡馆还是上海一个写字楼？我们甚至可以通过大数据提前预知，于洪下周会出现在上海还是广州。亚马逊有云数据，能够提前做好服务器计算能力和带宽推送的准备，这样就能把全国的带宽灵活分配，保证你不管在任何地方，买任何一本电子书，都能在60秒内传送到你的设备上。

其次，亚马逊还可以实现客户的一次购买，随处可读。通过大数据，我这本小说在kindle上读到了第6章第500页，换到手机上，依然可以从第6章第500页读起。此外，kindle有一个功能叫字里行间，当你做完测试以后，你读一本英文莎士比亚的文章，里面有很生涩的十几世纪的英文出现，kindle会自动知道你不认识这个词，字里行间这个功能会依据你的英语水平，出现一个英语四级或六级程度的注释，这也是大数据的妙用。

再有就是kindle的书签、书摘和笔记汇总功能。不管是学术、英文原版，还是文艺著作，你发现一句话很好，把它标注出来，同时你会看到，全世界一共有3600人认为这句话好；你还可以直接分享到微博上，这些都是大数据具体的应用。

数字化到底如何改变营销市场细分？是消费者分析，并结合MR—BI—MR。动用这些人的BI，发十几万封邮件，再去做一遍调研，我们会越来越清楚，用户在哪，他们是谁。在这一过程中，你必须学会用百度、谷歌，无论是淘宝、亚马逊还是京东，它们的记录反映了这些消费者是不是我的用户。

不用KPI考核营销人员

要想保证营销效果，营销部门的管理人才至关重要。在选人方面，我有三大标准：第一他要有经验，我要求这个人在这个行业里经验极其丰富，真的在机房里跟我们埋过电缆。第二他要有远见，如果这个人没有远见没有战略眼光，我们不想要一个普通的员工，我希望你跟我一起往前走。第三他要有热情。选人特别难，亚马逊选一个人要经过9轮面试，这相当于用心营销，你必须要用你的热情、身体和灵魂做营销。

我招了这么多牛人，怎么管？你拿一些KPI天天管它，拿严格的考勤管他，我可以坦白讲这是无效的。对于已经工作了几十年的人，他的经验是极其丰富的，你必须基于价值观和你这个领导或者公司文化去管理他们。如果他不认可你这个人和所代表的公司文化和精神，永远不可能跟你真的战斗到底。

人才搞定了，领导者就要充分授权、信赖团队。我经常发现预算几十万还在那PK。我会跟他们说，不用找我了，找底下运营的人，在你们看来这是我的职责所在，但我认为应该以品质为先，所以下属可以不用等我拍板。

一切从简

就组织架构来讲，我下面有广告团队、BI团队，以及负责所有线下体验活动的团队，这个是一个非常完善的组织架构。

不过，我会精简人员。我手下没几个人，每一个业务只招一个人，这个人从头到尾做所有的事儿，他们会很累，但是他们觉得很有意思。组织结构必须扁平，没那么多条条框框，有什么事儿他们就直接告诉我。每个战略项目团队如果负责大项目，团队成员不许超过10个人，如果超过10个人一定有人会被干掉。在此基础上，我们会对这些团队按周审核进度及效果，结合流量、注册、销售额阅读活跃度等指标进行优化。

另外，在日常工作中，我也要求员工，提交项目计划时不要给我十几页的文件，一页项目计划，三页项目主稿足矣。

我最后还是想强调一点，要用心营销。你自己以及你所有的代理公司，都要做到这一点。只有这样，你才能把营销做好。我喜欢一句话：“也许再过50年，世界上不会再存在任何商品，因为带宽、计算机还有运算到你家里的成本极低，唯一留存下来的两个东西是什么？可能是书店，无论它是电子书还是纸质书，因为人类区别于动物的一点就是，精神、灵魂和想象力。所以50年后，能够长期存在的很可能是拥有精神、灵魂和想象力的商品团队或者是拥有这样团队的公司。”。

本文由信汇中正领导力研究与发展中心整理发布。