洪泰基金投资经理殷鹏：肯定不投的八类项目

      对于创业者来说，寻找合适的投资机构拿到相应的融资是创业中必须要经历的一个过程；然而，对于机构投资人来说，每周需要投入超过100个小时来研究并寻找优秀的创业团队。

　　成立仅半年的洪泰基金截止目前，投资了50余个项目，其中，互联网+概念的部分几乎100%。在新创课的课堂上，洪泰基金资深投资经理殷鹏分享了他们对天使投资的理解、看法及这家年轻基金的投资准则。

　　核心观点：同一个赛道里能容下的项目不会超过3家，未来的天使投资人逐渐会被机构所代替，合投将成为趋势；

　　洪泰的投资原则：

　　1、不投没有商业计划书的项目；

　　2、不投没有市场想象空间，没有独立IPO可能性的项目；

　　3、不投无核心竞争力的项目；

　　4、不投创始人不和睦，股份安排不合理，容易分裂的项目；

　　5、不投创业者盲目乐观，或者封闭，不太愿意和投资人交流的项目；

　　6、不投依赖资源型创业的项目；

　　7、不投为了创业而创业的，为了风口而风口的项目；

　　8、不投不专注的项目。

　　洪泰基金投资判断的逻辑，早期项目的判断标准很简单，市场、产品、营销策略、估值与团队。

　　以下是殷鹏演讲实录：

　　大家下午好，很高兴能有这么一个舞台分享下我们洪泰对天使投资的理解和一些看法，顺带也把我们洪泰的投资准则分享给大家。一般这个点儿都容易犯困了，希望我接下来能给大家继续分享一些干货，做好盛总与我们同事的接力棒，能继续把气氛活跃下去。

　　在分享前先简单介绍下自己，我叫殷鹏，负责洪泰的消费升级、O2O、TMT与科技领域的方向。在加入天使投资行业前我一直认为天使投资是个非常高大上的事业，外表衣着光鲜，成天坐在写字楼里等着创业团队面圣的感觉，实际当加入这个行业后，发现天使投资是个非常苦闷的行业.为什么这么讲，因为我们面对的创业团队是全国各地的，我们要保持24小时随时开机的状态，我们要保持随时战斗的状态。洪泰每个小伙伴每周投入在工作上的精力超过100个小时，每周看50个BP，至少看15个项目，每个项目要形成文字归档，新投项目要去DD，已投项目要对接资源、人才，要帮着一起梳理商业模式。所以投资这个行业并不是大家外表看的那么光鲜，是很辛苦很累的。但做投资，虽然会辛苦，但精神上却是非常愉悦的。因为每天接触的都像是在座的各位具有正能量的人，都是一群想要创造真正价值的小伙伴。他们愿意分享经历与时间，会给我们很多新鲜想法的冲击，会很有收获，与创业团队聊天是一件非常酷，非常有意义的事情。

　　跟大家分享一下我们对天使投资的判断和理解。

　　从整个现在的创新创业的环境上面来看，政府出台了许多利好政策，全国各大城市热情高涨。以2014年为节点，之前的创业是一点一点的，2015年以后的创业是一批一批的，现在可以说是创业家最好的时代，但不一定是投资者最好的时代。

　　每周大家都能看到某个项目受到某某机构拿到某些投资，钱比之前好拿了，项目也变得多了。但是，我们冷静分析，其实创业投资成功率并没有提高，只是比之前跑的快了点儿，过去一年一融的项目现在变成半年一融，融资时间缩短了，但是成功率并没有提高。

　　天使到A轮的投资成功率，美国30%左右，中国一般天使投资人不是机构性质的甚至更低。从天使到A轮，再从A轮到B轮又有很高的死亡率，之前团购的血拼经过这些年的厮杀大家还能记住哪些项目。

　　我们认为，整个创投行业现在是创业者拿钱的好时代，但是对于投资者来讲风险却相应提高了，因为最终同一个赛道里能容下的项目不会超过3家，所以成功者必然是属于少数的。

　　我们判断未来的天使投资人逐渐会被机构所代替，合投将成为趋势。合投是共享项目源、共享资源、智慧，同时也是共同承担风险。但合投需要讲究段位，同段位机构之间的合投是必要的，如果一家机构的成功率过高，而另一家过低，呈反哺状态就没必要了。

　　接下来，我来分享一下洪泰的投资准则，不一定对，因为我们也在创业，也在不断学习的过程。从去年成立到现在，我们罗列了一下，几千个项目当中，我们说不好我们一定要去投哪些项目，但我们摸索出了哪些项目是我们坚决不投的。

　　第一，不投没有商业计划书的项目

　　泰哥说过一个很经典的话，一个团队拿几页纸的商业计划书就能“忽悠”到我们几百万，如果团队连这个工作都不做，还有什么可投的价值。我们建议BP一定是要CEO来写，内容可以与团队成员一起讨论，但操刀撰写的一定是要CEO本人。其实写BP是让你重塑你的整个商业逻辑过程，不断推演你的创业想法，能让你想的更缜密，甚至迸发一些新的火花。

　　第二，不投没有市场想象空间，没有独立IPO可能性的项目。分享一个案例。

　　很早之前我们见到一个做卫星材料的项目，他在市场里面基本上处于垄断地位，占很高的市场份额，但是这个行业的盘子就那么几个亿，一垫脚就能够到天花板，所以这个项目我们没有投。这有个木桶理论，大家知道，盛水的时候短板决定了长板，但是投资恰恰相反，长板决定了短板，因为只有你有足够的想象空间天使投资才愿意参与其中。不投没有独立IPO可能性项目，并不是说我们投的项目都能IPO，我们只是投有IPO可能性的项目。

　　第三，不投无核心竞争力的项目

　　有些做餐饮项目的，有些做食品项目，有些做生意项目，基本上它并没有核心的竞争能力。举个例子，我们在四川的时候看到过这么一家团队，他们是做四川火锅的，生意非常好，服务非常好，口碑非常好，但因为在四川做火锅的人太多了，你很难再杀出一个海底捞出来。他会是一个非常挣钱的生意，但他并不是一个企业化运作的项目。

　　第四，不投创始人不和睦，股份安排不合理，容易分裂的项目。

　　如果核心创始人之间的股份分配不合理，很容易在后续的企业发展中出现隐患。国内大部分的创业团队可以共患难，但却很难同享福，我们跟团队分享的时候说，企业出现问题，一定要在阳光灿烂的时候去修屋顶，不要等到狂风骤雨的时候再补窟窿。有什么事情白纸黑字写清楚，到底是什么股份，把利益分配写清楚，投资人看到你股份安排合理才愿意和你聊。

　　第五，不投创业者盲目乐观，或者封闭，不太愿意和投资人交流的项目

　　我们理解的投资人与创业者的关系，像家长看孩子骑单车，离的太远容易摔坏了，离的近了又担心学不会，核心原则是帮忙不添乱。创业项目会PR在未来会占有很大优势，如果一个团队他都不愿意跟我们交流，我们怎么帮项目，怎么帮他对接资源，帮他梳理商业模式。财务投资对天使投资来讲是没有意义的。

　　第六，不投依赖资源型创业的项目

　　尤其直接开头就说我有什么关系，什么资源，这种创业团队在我们眼里来看，一般都是很不靠谱的。资源跟人脉不是说的，是用的，能不能转化是一方面，更重要的是好的项目不需要借助关系资源，遵循市场规律即可快速成长。靠特殊渠道成长起来的创业项目，都是发育不良，很难做大。

　　第七，我们不投为了创业而创业的，为了风口而风口的项目。

　　有些小伙伴三年换四个方向，你实在不好判断他到底是不是想创业，他可能是连续创业者，可能名校毕业，可能出自BAT，可能是海归，有一系列豪华的标签，可能他去路演的时候十家机构，十家机构都愿意投他，但是这样的项目我们不喜欢，我们不投为了创业而创业的，为了风口而风口的投机团队。

　　第八，不投不专注的项目

　　这个也有切身的案例。之前我们接触的创业团队，跟他聊的一个小时过程当中他能不断的把时髦词语跟我们说出来，大数据、云计算、高科技、生态圈、平台等等，我们觉得早期项目应该找到这个行业的痛点，把这个痛点深扎下去，构建他的护城河，形成行业联动。平台故事不用讲，只要把前面的痛点形成垄断力，自然而然覆盖其他领域是可以的，但是你上来就给我们讲故事，还不落地。一上来就说自己是平台的早期项目我都会打低分，初创项目太难实现平台化了。你可以有这种仰望星空的想法和梦想，但是我们建议你还是要脚踏实地的把活先干好。

　　分享下我们投资判断的逻辑，早期项目的判断标准很简单，市场、产品、营销策略、估值与团队。

　　市场就是我上面讲的天花板是不是足够高，有没有独立IPO的可能性，之前泰哥已经跟大家分享这么多了，我就不在这里重复了。

　　产品的逻辑是什么

　　1）找准方向，选择尚未成熟的行业切入

　　2）要找到用户爆炸性扩增的增长点，并提供真正有价值的服务，形成核心竞争力并构建起竞争壁垒

　　3）在垂直细分市场站稳后，应积极的尝试以点到面的扩张

　　4）对链接上下游的合作伙伴，形成生态圈，业务协同联动

　　5）所选方向不跟BATJ等传统互联网大公司的主营业务正面竞争

　　营销策略：

　　这里重点讲下，之前跟团队交涉过程中经常发现团队对于估值不明确。一个早期产品还未上线的团队，估值就敢要一个亿，我是不知道这样的创业者哪来的勇气要这么高的估值。

　　简单分享下营销策略的逻辑，假如你的产品预计今年营收1个亿，那么估算出来你12月份的时候流水至少要做到2000万，如果你流水做到2000万你需要多少人的团队？你需要找多少家供应商？你会覆盖多少用户？你需要展示的产品应该达成什么样的形态？你的市场推广策略是怎样的？相对应的评测出来你6月份的时候项目整体是一个怎样的进度。你离这个目标到底还差多远的距离，从而更好的评估项目风险。

　　估值：

　　拒绝创业团队漫天要价，投资人就地还钱的现象。几种估值方法，一种是采取像营销策略逆推的方式，另外就是对标行业公司的估值，或者就是你预计最少花多少钱可以把这个事情启动，对应希望出让多少股份的预期。

　　团队：

　　我们觉得一个优秀的创业者他必须具备以下素质：

　　远见：

　　企业如人，一个人的成长和一个企业的成长，其实是相像的，大家把这些问题想明白了，就是今天你想什么，今天你坚持什么，今天你放弃什么，将会铸造以后的你和你的企业将会怎么样。

　　胸怀：

　　做大事、不埋怨。我们面对结果与过程的时候，任何时候都不要埋怨。不要埋怨领导，不要埋怨环境，也不要埋怨对手或者你的同事，你只能埋怨你自己做得不够好。胸怀有了，格局和视野也就起来了，看的更远，才有可能把团队更好的团结

　　执行力：

　　不要晚上想想千条路，早上起来走原路。我们不希望见到的一个团队今天跟我们聊是这样，半个月、一个月后还是原地踏步，虽然你会有各种各样的原因理由，但以结果导向看，执行力体现在了哪？一个月没有变化成长为什么投呢。

　　领导力：

　　我们说一个创始人不懂技术没关系，你应该找到最懂技术的人，学会跟他一起合作，而不是让他配合你工作。不懂财务也没关系，找到懂财务的人配合他一起工作，如果一个CEO能做到这些，我们判断他是具有企业家潜质的，是值得投资跟进的。

　　学习力：

　　任何一个人的成功都离不开学习力，我们讲一个好的创业者每隔一段时间，你再见到时的状态都会不一样。就跟一个好的项目每天估值都在变化是一个道理。一个好的创业者能从不同的环境下，快速吸收对他有利的养分。分享一个案例，我们投的一个百彩嘉项目，创始人传统出身，曾做过百家美容连锁店的老板，对互联网一直很陌生。这个项目我们是今年3月份投的，项目与创始人如今都进行了飞速的成长，创始人用半年的时间不断学习，已经对互联网产生了自己的理解与判断，并有种把互联网思维印在自己骨髓里的感觉。每次我们聊天的时候都能感觉到她的成长变化，这点真的很了不起，现在已从一个传统老板蜕变成了互联网人。

　　狼性：

　　做事儿的积极性，对成功的渴望。是你能不能从赛道里拼杀出来的根本

　　悟性：

　　对自身的认知，对市场的认知与判断。知道在什么时间选择什么样的策略，不盲目乐观，不轻易妄动。

　　勤奋

　　就像我在图中列的雷军，现在雷总已经做出了一家上市公司了，但每天还依然奋斗在第一线，工作18个小时，如此勤奋的工作态度是我们每一个创业者与投资人都要学习的。

　　坚持

　　今天很残酷，明天更残酷，可后天会很美好，但绝大多数的创业团队死在了明天晚上没能坚持看到后天的太阳。创业需要长跑，需要我们每一位小伙伴耐得住寂寞

　　建议：

　　执行力:不要晚上想想千条路，早上起来走原路。快速融资，快速试错，快速的通过市场来验证自己的项目是否真实可行.

　　小步快跑：天使投资一定要拿适量的钱。天使投资人的钱不要拿得太多，适量的钱。因为股份比重的前期安排，决定了后期你的融资。例如早期投资占股过多，后期团队的股份容易被严重的稀释，失去话语权。

　　选择适合自己的天使：融资一定要在企业发展最好的时候去融钱，而不是等到企业现金流紧张了再去寻求资本的助力。国内的投资大多都是锦山添花，很少雪中送炭的。选择天使，资源比资本更重要。这其实是对大家的一个提示，也是对投资机构本身的一个提醒，好的创业者，它在选择投资机构的时候，更看重天使投资人的资源和天使投资机构的资源。市场是观众，团队是演员，天使投资人是导演，所以创业者其实要成长，就得过融资这一关，所以融资也是一门必修的功课。

　　拿到投资绝对不是一个终点而是起点：

　　分享一个故事，有一个团队拿到投资以后就去美国度假了,玩了一圈回来发现钱已花一半了,这样的团队实在不敢恭维.但我想说的是拿到投资是人生新篇章的开始,你从此要为你的投资人负责,你要为你的创业伙伴负责,你要为自己负责了。

　　最后想跟大家分享一句话，创业的竞争是非常残酷的，即使你改变不了世界，但只要不被世界改变也已足够精彩。