科创人·望繁信创始人索强：中国版流程挖掘注定有完全不同的活法

索强 望繁信创始人兼CEO
毕业于德国汉诺威大学硕士学位，是原UiPath亚太区流程挖掘负责人、ProcessGold的早期成员，全球第一批流程挖掘从业人，曾主导过四大洲十多个国家的多个流程挖掘项目开发和交付。

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文 | babayage
编辑 | 笑 笑
2022年7月，流程挖掘厂商望繁信完成过亿元A+轮融资，这是望繁信距离去年7月首次融资后，一年内的第四笔融资。
在对话触及望繁信业务层面的第一瞬间，便产生了强烈的冲击感，一次印象深刻的采访体验。

误打误撞转进流程挖掘赛道
德勤流程挖掘二号员工
索强能与流程挖掘这行结缘，是各种巧合叠着巧合：
如果没有大学时期篮球赛散场回宿舍路上看到的德国留学招生海报、发现“德国大学不收学费”，如果没能在汉诺威大学计算机专业不到20%的毕业率下渡劫成功，如果没在实习期间发现无法适应德国制造业大厂的氛围，如果加盟德勤后没有认识某位留学清华、中文倍儿地道的德国上司，如果这位上司不是Celonis这间火爆全球的流程挖掘公司创始人的发小……但凡差出一步，可能都不会有望繁信的诞生。
就在各种机缘的叠加之下，2016年，索强成为了德勤流程挖掘部门Center of process bionic的二号员工（他的上司自然是一号），无意中成为了流程挖掘行业的华人先驱者。彼时，他的工作内容是与Celonis在产品研发、算法、解决方案交付等场景深度合作，对Celonis的产品开发、试用、上线全流程十分了解——如今，拥有这套知识体系的人才每天定会接到无数猎头电话，可在当年，索强帮着Celonis辛辛苦苦忙了一年，却不得不面对一个惨淡的局面：一年时间，德勤CPB一单未签。
这就不得不介绍下流程挖掘这个非常年幼的行业：
1998年，埃因霍芬理工大学的 Wil van der Aalst 教授组建小组研究“数据挖掘技术与业务流程管理进行结合”的可能性，并于2000年提出第一个流程挖掘算法；直到2009年，Wil才首次提出流程发掘（Process Mining）概念，奠定了“流程挖掘之父”的江湖地位；2011年，Celonis成立，在公开报道上，成立前4年其收入增长了4000%，拿下了西门子、ABB、拜耳等世界500强企业，可直到索强正式进入这一领域，Google上都很难搜到与流程挖掘相关的技术文献——实在是太新的一个行业。
爆点发生在2017年，博世采购Celonis产品用于以降本增效为目的的流程管理，取得了不俗的效果，在西门子、博世两大绝对龙头企业验证产品价值之后，Celonis以及其所代表的流程挖掘行业迎来了自己的爆发期。此时的索强已经正式从德勤跳槽到另一家流程挖掘企业ProcessGold，尽管名气不如Celonis，每天也一样能接到成吨的招标书，意向采购方不停催促着报价。
之所以选择ProcessGold而非直接加盟Celonis，源自技术人索强的技术洁癖，当年的他认为Celonis软件做得非常一般，ProcessGold则优雅得多——“一个纯技术人员的想法”，2022年的索强如是评价当年的自己。
在加盟ProcessGold之前索强就有了归国创业、将流程挖掘引入国内的想法，因此始终留意着流程挖掘在国内的普及趋势，从无人知晓、到头部企业尝鲜试水、再到多家巨头展现出浓厚兴趣，时间已经走到了2019年。
除了时机逐渐成熟，最终促成索强下定归国创业的决心，还有一个更为直接的导火索：2019年，索强带领20多人团队，帮助某公司优化生产流程。鞍前马后忙了很久，最终汇报的时候，他却被领到了一间空无一人的会议室。
“因为本次会议内容可能涉及机密，所以您不能参加这次会议。”
这就是理由，唯一的理由。
“满心愤怒，脑子里就一个想法：回中国自己做。”
2019年，ProcessGold被UiPath收购。2020年，索强以UiPath亚太区流程挖掘负责人的身份回国，数月后辞职，正式踏上创业之路。

豪华班底难逃创业之坑
搞定融资端正创业心态
因为早有创业的念头，在流程挖掘领域打拼的同时，索强十分用心地寻找着潜在的创业伙伴。望繁信核心三人组，CEO索强，原UiPath亚太区流程挖掘负责人、ProcessGold的早期成员，曾主导过四大洲十几个国家的多个流程挖掘项目开发和交付；CTO李进峰，毕业于法国特鲁瓦技术大学公派应用数学专业博士，拥有全球多项发明专利。曾任IBM中国研究院华东区技术总监，IBM企业级大数据解决方案负责人；COO于天宇，毕业于美国布朗大学宏观经济学硕士和美国约翰威尔士大学工商管理学双硕士，曾任SAP、思科销售负责人，采购供应链咨询顾问。索强对于望繁信的人才构成信心十足，采访过程中还反复强调“望繁信的创始团队不止我们三人”，颇有带头大哥的豪情。
人才储备堪称豪华，但在融资方面，几个人加一起凑不出一份完整的创业融资经验。在国内几乎零人脉的索强只能采用最原始的邮件轰炸法，触达了他能搜索到的所有投资机构。然而，三四百封邮件发出，回复数量为0，“那时非常痛苦，突然发现自己并不知道创业到底该怎么启动，也真正意识到自己要走的路有多么艰难”。
迟迟融不到钱，几位合伙人已经揣上了房证准备殊死一搏。最终，又一次发生了“我的manager是Celonis创始人发小”如出一辙的情节：索强经熟人介绍，加入了GGV纪源资本的创业集训项目，学习如何搭设股权结构、如何寻找投资人……不仅收获了大量创业必备的知识，他的一位同学还成为了望繁信的天使投资人。
除了早期融资绕了一些弯路，其他挑战大大小小也有不少，比如30岁左右的核心团队、一个全新的赛道，“是否真的具备打造优秀产品的能力”，成为望繁信早期被投资人诘问最多的疑点，索强与CTO李进峰索性打造出了一版Demo，用肉眼可见的成果绕过了口头、纸面的推演，在资本市场快速建立起了“望繁信是一支流程挖掘专业团队”的形象认知。
Tips·望繁信名称的由来
创始团队起初拟定的几十个名字都无法注册，索强最中意的名字是“urbans（深渊）”，取“你在凝视深渊时，深渊也在凝视你”的含义。最终，CTO李进峰的女儿赐名“望繁星”，单改一个信字，便有了“洞察世间繁芜信息”之意。

国外的流程挖掘：鸡蛋里挑骨头
中国特色流程挖掘：用骨头拼出鸡蛋
科创人：在启动阶段，望繁信针对中国市场做了哪些独特的规划？索强：没有规划。启动阶段可以说我们是相当盲目的，我们只有海外客户的服务经验，因此启动阶段最初我们打算做一个中国版的ProcessGold，前面说了，我觉得它的技术很好；过了一段时间，我才意识到ProcessGold没有成功是有原因的，比如不太易用、太专业，此时我又觉得我们该做一个中国版的Celonis。
所以在启动的前半年，我们只有开发人员，不需要商务、没接触客户，没有了解中国本土化的需求，只想先学习别人做一款流程挖掘工具。直到半年之后，我们接触了非常多的中国客户，那时我们才慢慢形成了一些针对中国市场的想法。
科创人：接触市场后有没有一些令您印象深刻的触动，足以对望繁信的发展战略造成影响？索强：天翻地覆的影响，半年到9个月之后，我发现自己必须正视一个事实：我们要做的事不能说和ProcessGold、Celonis略有区别，只能说是完全不一样，除了都叫流程挖掘之外，业务的核心、要解决的问题，全都天差地别，这是中国市场的特性决定的，也与东方文化的管理风格有关。流程挖掘，可以理解为企业的X光机，是一个为企业流程挑毛病的软件，打个通俗的比方就是鸡蛋里挑骨头，望繁信扮演着一个医生的角色。我们服务过的海外企业，经过非常久的积累，管理体系打磨多年，往往会有一整几十年迭代优化下来的成熟企业运营体系。而中国的企业往往是一二十年内快速发展起来的，缺乏成熟体系的建设。服务国外客户，就是鸡蛋里挑骨头，“你的流程体系很健全，只要优化这几个点，就能提升1%的效率”；而服务国内客户，直白地说，没有鸡蛋，全是骨头。
实话实说，我曾经一度以为我们面对的是一个完全错误的市场，一个没有流程标准化的市场。面对这样的市场，做一台X光机就变得很可疑，倒是也能出一份体检报告，但里面的参数完全没有意义，因为数据本身就是不标准的。
科创人：面对如此具有颠覆力的局面，望繁信团队是如何找到破局点的？索强：我们必须回归流程挖掘这个行业的本质价值：帮助企业从正确、健康的流程管理中获益。望繁信总结企业流程建设需要大致三个阶段：BPR流程创建（流程再造），BPM流程梳理，BPI流程改进，首先要规定企业流程，接下来要将纸面的流程实现进系统软件，比如OA审批流程，第三阶段是使用流程挖掘或者咨询服务，优化、迭代设定好的流程。国外的流程挖掘产品，主要发力在第三阶段，也就是流程改进阶段。中国企业的发展路径并不是这样，在快速发展期，企业往往是发现一个问题、建立一个流程，并不是先建设一套完整流程体系，这就导致企业发展10年后发现有几万条流程在跑着，没有人能理清头绪，只能依赖数据技术梳理。国外的客户是专科医生，今天改一改采购流程，明天优化下销售流程，而我们必须扮演全科医生才能满足中国客户的需求：用数据手段帮助企业塑造完整的企业流程。
也就是说，要用骨头拼出一个鸡蛋。

火爆景象下危机四伏
战略调整，推迟打造EMS 
科创人：流程挖掘几乎是2022年上半年数据智能板块的第一热词，除了望繁信这样具备流程挖掘核心能力的专业团队，还有从下游 RPA 向流程挖掘延伸的、基于上游数据能力切入流程挖掘的、另起炉灶跨领域来做的，以及闻风而动的大厂……千舟竞渡的景象下，竟有如此颠覆性的底层逻辑之变？
索强：我坚信我们观察到的，就是客观事实。我认为，这个行业存在严重的信息误导，比如UiPath对ProcessGold的收购，因为UiPath风头正盛，大家会习惯性认为它的判断是正确的。事实是，一家350亿市值的企业并购了一家估值千万欧元的企业，这件事的正确性是有待观察、值得商榷的，UiPath试图做一个大胆的尝试，将自动化技术与流程挖掘联系在一起，但基于我2016年以来的从业经验以及并购后的工作经历中观察到的信息，我认为这是两件截然不同的事。
这个赛道的火爆，更像是市场需要一个性感的故事，流程挖掘行业健康发展的前提必定是为真客户解决真问题，而不是跟风效仿海外企业的舞步。事实证明，我们的洞察为我们赢得了更多的客户，更多的资本瞩目，可以说我们真正找对了中国市场的需求。
科创人：面对如此截然不同的市场需求，望繁信如何构建接下来的发展策略？索强：概括地说，就是用数据技术反推、帮助企业建立适合企业自身的流程。举一个真实的例子，某个互联网巨头客户，发展了20多年，这20多年中不断遇到新问题、建立新流程，渐渐的老板发现政令不出办公室了，因为很多细小的流程交织成了一个硕大的麻线团，堵住了企业的执行体系。老板是非常理性的，提出了“每增加一个新流程要回收两条老流程”的原则，称之为“流程的垃圾回收机制”，可问题来了，上万条流程互相依赖、纠缠，你中有我我中有你，即便下面人想执行这个机制，也不知道该从哪下手。这就是我们最常见的客户场景，首先我们要帮助老板描述清楚，目前这家企业是如何运行的，但这并不够，最重要的是要告诉老板，企业究竟应该如何运行。这是一个非常大的挑战，但也足够性感。在过去，华为们可能需要支付数十亿美元，邀请全球最顶级的咨询公司来做这件事情，我们要做的就是用数据技术替代人，实现一样甚至更好的效果。
比如，我们帮助企业完成流程建模之后，企业管理者可以在模型上直接删改流程，而系统将根据每一个动作反馈其影响，这样企业管理者就能够清晰、精准的优化自己的管理流程，我们称之为“赋予企业自我咨询能力”。
科创人：在数字世界中孪生一个企业管理的沙盒，模拟流程变化后的影响，确实非常性感。这里有一个问题，西方版的流程挖掘强调一致性检测，即数字化流程与线下流程是否一致，而传统咨询公司服务的重要价值之一，是对标行业最佳实践，那么望繁信打造的这个姑且称之为“企业流程沙盒”的产品，对标的是什么呢？索强：我认为没有对外比对的样本，管理者是最了解自身情况的，优化调整将基于他的判断标准。在中国市场，企业往往缺乏BPR，因此不存在一致性检测的可能，压根没有线下版本的流程；企业个体如此，泛化到各个行业，也就不太存在所谓的最佳实践。
但中国最不缺少的就是出色的、拥有创新精神的企业家，只要为他们提供能力，他们一定可以做出最接近正确的决策。
科创人：Celonis在流程挖掘产品之后，打造出EMS（执行管理系统），大大拓展了市场边界，但EMS似乎是BPI流程优化环节的工具？如此说来望繁信还会依循Celonis的发展路径吗？
索强：不会了，我们已经调整了产品发展路线，在流程挖掘产品之后，要打造出构建鸡蛋的产品，EMS产品被暂时推后到第三阶段。
核心优势：技术与行业洞见
未来重点：积累行业数据库
科创人：作为初创企业，望繁信决定在哪些方面积累自己的核心竞争力、建立差异化壁垒？
索强：首先是行业洞见，我个人认为我们有两三年的领先身位。
其次是技术能力，望繁信对于流程挖掘的技术要求非常明晰，并且已经拥有了足够深厚的技术积累。技术能力的领先，能帮助我们将行业洞见不断转化为产品价值，并且通过市场竞争中的领先，吸引更多的外部资源，不断提升中国流程挖掘行业的服务能力。
科创人：Celonis的成功要素中，明确包含了技术实力以及行业数据库的积累，望繁信在这方面是否也有成型的规划？
索强：Celonis对行业数据库的积累，是我们必须要学习的地方，它已经证明了行业数据库的积累拥有巨大的市场价值。Celonis与咨询公司的合作模式非常成功，望繁信已经启动了与咨询公司的合作，开始积累行业数据。
科创人：中国市场咨询服务的成熟度，对比西方市场还是有一定差距，这一差距是否会影响望繁信的发展速度？
索强：我认为不会，望繁信相信企业管理者拥有自己所不知道的自我咨询能力，望繁信要帮助企业管理者挖掘出自身的潜力。行业数据库固然具有参考价值，但对于行业头部的企业来说，自身就是行业最佳实践，是别人效仿的对象，而恰恰这种规模庞大、流程复杂、数据基础设施良好的企业，是流程挖掘行业的主力客户。面对这样的客户，也许提供一个趁手的工具就够了。
我们不会放弃对行业数据库的建设，也不会把宝全押在这一点上，会多步并行。
科创人：正好您谈到了流程挖掘的客户画像，对于西方版流程挖掘产品来说，流程复杂、数据基础好的大型企业是公认的主要客户，但您规划的“用骨头构建鸡蛋”这一新模式，是否更适用于流程简单一些的中小型企业？
索强：不完全是，用骨头构建鸡蛋也需要基本的IT基础，但是由骨头做鸡蛋是可以把流程挖掘的市场进一步由大型企业下探到中型企业。