软件到底应该免费还是收费？

软件到底该收费还是免费？

这是一个争论不休的大问题。
最近很多软件企业都做了一些互联网转型的尝试，他们也效仿BAT公司，采用免费的策略，但是到最后他们发现，免费策略等于要革自已的命，上百口员工要吃饭，在免费和填饱肚子的问题上陷入了两难。

该免费，还是该收费？

举个例子，目前市场上有很多传统软件企业都提出了免费策略，比如限时免费，或者在只有标准模块免费，有一些特殊的功能是收费，还有一些30天内免费体验，过了30天这种免费就向你关闭了大门。现实生活中我们听到的免费东西更多，什么免费义诊免费看病，运营商的存话费送手机，商场里搞促销，免一送一，买多少给多少打折券，各种各样的所谓“免费”模式，往好一点的说是一种营销手段，羊毛依然出在羊身上，买的没有卖的精，最终还是商家的一种营销手段；往坏的说很多所谓的免费其实就是一个鱼钩，就是一个陷井。所以免费已经被玩坏了，以至于很多人一提到免费就会联想到，天下没有免费的午餐敬而远之。
而在互联网时代下，免费就是彻彻底底的免费。其实在互联网的今天，我们一直在享受着免费带来的便利，比如我们用的百度搜索引擎，微博，看的新浪新闻，这些不都是免费的吗？他们没有成本投入吗？有，他们要投入大量的服务器，他们要投入大量的编辑，技术，设计人员，但是他们汇聚了巨大的用户量之后，在这个基础上构建一种新的商业模式，而这种模式已经被互联网公司证明是可行的。

而互联网的商业模式无非两种，一种是广告，一种是增值服务。

广告模式有人会说，“羊毛出在羊身上”：你在各大视频网站看电影，视频网站都会推送第三方广告植入给你。你在百度上免费搜索信息，百度也会给你推送第三方广告。这就说享受免费服务的用户不用掏钱，另外有用户会为免费服务埋单。这种羊毛出在猪身上的模式，换成学术说法就是第三方补帖。
另外一种是增值服务，也就是少部分用户提供多样的，个性化的收费服务。但无论广告模式不审增值服务模式，都有一个重要的前提，那就是你要拥有海量的用户群。

而增值服务模式可能更适合传统软件企业，在互联网上每个人，每个企业都需要服务，我们就认为是基础服务，而基础服务一定是免费的，这样的话就不会形成价值歧视。也就是说这种服务是每个人都一定需要的，一定要要免费提供的，而且是无条件的。增值服务不是所有人都需要的，这个比例可能相对较少，它只是百分之几甚至更少比例的人需要，所以这种服务一定是收费的。

而传统软件企业，恰恰在免费这条路上走歪了，他们往往将大家都常用的，最必须用的设为收费，而将最基础的，只有少数用户用的设为免费，这种阳阴颠倒的方式，也注定传统软件无法在免费的路上成功。

因为他们的骨子和思想里没有一个免费的概念，他们脑子想的是如何用免费带动收费，如何设定一个个使用陷井，好从用户的口袋里要钱，他们心思全部放在数字指标上，试问他们的免费策略能成功吗？一旦BAT公司闯入，他们连还手的机会都没有。

其实这样的例子在我们行业里比比皆是，当年咤咤叱风云SP公司，靠乱发短信，黑用户的钱的这些企业。当年他们赚钱很容易，就靠手里的几亿手机用户，每个用户帐单多扣10块钱，一年下来就是几十亿的收入。他们虽然有了钱有了业务，但却伤害了用户，每年315都会点出这些不良企业的名字，最后这些企业被用户所抛弃，成了过街老鼠。如今这些企业退市的退市，亏损的亏损，倒闭的倒闭，已经在行业里听不到他们的名字了。

所以我们每个企业都应该去想一想，谁是你的用户，你能给用户创造什么样的价值，也可能我们的商业经验不够丰富，但一定要记住一条真理，可能现在还没有想清楚怎么赚钱，但是要相信哪怕给用户创造一些不赚钱但是有价值的服务，用户就一定会给你回报。

免费不仅是商业模式

可能很多人不理解，他们认可免费是一种新型的商业模式，但很多人总把它与赢利模式画等号，商业模式是一个复合模式，包括公司做什么产品，定位什么样的客户，用什么市场营销手法，赢利模式只是其中的一个环节。

你应该回答清楚以下几个问题：

你究竟拿什么免费？
这个东西会不会成为一项基础服务？
通过免费能不能得到用户？
在得到用户和免费的基础上，有没有机会做出新的增值服务？
增值服务的用户愿意付费吗？

如果你能回答清楚这些问题，就是一个好的商业模式。不要因为只是赢利模式不清晰，就否定它整个商业模式。
所以传统企业要划分出一小块区域，把它守住，而不是一考虑免费就先考虑如何收费。

硬件进入免费时代

其实免费已不再是互联网公司的专利，很多人都认为传统企业如何免费根本不做了，硬件也进入了免费时代，我们很多时候都在享用免费带来的便利。
这里面所说的硬件免费，不是完全一分钱不收，而是硬件零利润，就是硬件的成本价甚至比低于成本价给用户。

最简单一个例子，现在运营商提供的充话费送手机活动，就是一种硬件免费策略，只要你在每个月消费一定量的额度，使用达到一定的年限，手机就归用户所有。这种后期收回成本的方式不也是硬件免费的稚形吗？

另外目前流行的互联网电视，70寸的电视在商场上要卖近万元，而乐视互联网电视却卖3000元，这个价格实际上就是成本价，传统的电视厂商在价格上是完全没有优势的，只能把电视越作越大，最后就会被互联网电视逼上绝路。
显然这个时代只会生产硬件、卖硬件的时代一去不复返，一旦你的价值链被人免费，你的命运也只能沦为代工。要想生存下去你需要建新一个新的商业模式，要创造新的价值链。

可能有人会问传统企业如何转型互联网呢？

传统厂商向互联网转型最容易忽视用户体验。传统厂商做生意，都是一锤子买卖，通过策划卖点，投放广告，做渠道推广，不管怎么吹嘘都是把货卖出去，把钱收回来，之后再也不愿意跟用户打交道。所以我们看到更多的传统软件厂商缺乏互联网基因，实际上对传统的商业模式形成了惯性思维无法转变，你要说他的产品做的非常烂极其不好用，他还会非常气愤。

传统企业转型成功在目前来看的确是少数，但要转型大致可以两个方面入手：

第一，在内部培养容忍失败，鼓励创新文化。公司应该建立一种机制，把公司的年轻人，中下层变成创新的主体。而不是60后掌权主导。那样没有永远没有创新。
第二，通过合作培育突变基因。短时间内获取不具备的能力。转型就像一个基因物种向另一个基因物种的进化，最后能进化成功的毕竟占少数。与其这样不如通过合作并购的方式，来一场基因突变，通过与互联网公司杂交，生出一个怪胎，这个怪胎即有传统厂商的基因，又有互联网公司的基因，它可能会通过碰撞、矛盾、妥协、让企业获取之前不具备的能力，让传统企业转型之路更加顺畅。