[导入]曼哈顿纵横供应链软件市场 (ZT)

声明一下，我和这个公司没有利益关系，只是偶然接触它的产品感兴趣而已，不是为它做广告

顺流 逆流
——曼哈顿纵横供应链软件市场

2004年11月1日，于1990年在美国亚特兰大成立的曼哈顿联合软件公司（MANHATTAN ASSOCIATES，以下简称曼哈顿)，在上海宣布设立亚太区总部，而此刻距离它进入中国开展业务仅有9个月时间，短短的9个月时间里，在多家全球企业应用软件公司之间激烈争夺的几个供应链管理软件（SCM）订单——安吉天地汽车物流有限公司、上海医药（集团）有限公司、国药集团医药控股有限公司相继被曼哈顿悉数收入囊中。
安吉天地物流有限公司是中国最大的第三方汽车物流服务提供商，而另外两个均是投资近十亿人民币的项目。另外一个不得不提的订单则来自日邮集运（中国）有限公司（NYK）——日本最大的汽车物流服务提供商。
似乎所有供应链管理软件（SCM）在中国市场的光芒都在一刹那间照亮了曼哈顿征战中国市场的坦途。而相比之下，另一间较早进入中国市场的知名供应链软件提供商——i2，却没那么幸运。

供应链软件
而在此之前，这家成立仅十四年的软件公司似乎更愿意把脚步停留在亚太地区的成熟市场，曼哈顿在日本的东京、新加坡、澳大利亚的悉尼设有子公司，而此次将亚太区总部移师中国上海，并在上海成立了曼坦软件（上海）有限公司，显示出曼哈顿在亚太区地区对中国市场的重视程度。
“中国迅速发展的物流市场将会对世界供应链市场产生重大的影响，作为全球集成式物流解决方案的领先级供应商，将致力于该区域的供应链发展。”曼哈顿总裁兼首席执行官Peter Sinisgalli在亚太区总部成立仪式上言辞铿锵有力。
事实上，在曼哈顿进入中国之前，Oracle、IBM、SAP、SSA等国际知名的解决方案供应商已在中国的企业应用软件市场上盘据了多年，并有着深厚的根基。曼哈顿何以在如此之短的时间里斩获颇丰呢？
曼哈顿宣称自己与他们完全不一样！
“曼哈顿的产品以物流系统为主，是全球能够提供供应链整体解决方案的专业软件公司，而其他的软件公司的产品是以ERP为主”，曼哈顿亚洲区总裁苏俊龙反复强调以“物流系统为主”的产品理念，并不厌其烦地解释曼哈顿的产品与其它ERP的不同。
他坦诚为企业提供供应链解决方案的企业在全球有很多家，但大多数是在ERP系统的架构下，为企业解决物流方面的问题，而能够提供从供应链源头到终端，包括采购、运输、仓储等全过程解决方案的，只有曼哈顿一家。“各个ERP系统之间衔接不成问题，关键是如何做到业务层面的衔接。”曼哈顿中国区销售经理江磊对那些只能弥补供应链某一环节的“漏洞”而宣称自己是供应链软件的做法不屑一顾。她认为这与企业上ERP就是信息化的错误认识有很大的关系，事实上企业信息化重在计划与实施，ERP只是实现信息化的手段而已。
苏俊龙认为，目前，在企业运作中存在三种流: 一是信息流、二是资金流、三是物流。ERP注重的是企业内部的信息流，而供应链软件则关注的是企业与企业之间的物流。
有着十四年全球供应链执行经验的曼哈顿一直高度在专注供应链的变革。苏俊龙介绍，中美两国的企业虽然在很多方面不具有可比性，但从软件厂商的角度来观察，却可以预见到一些方向性的东西，美国的企业在上世纪八十年代开始应用ERP，1990、1991年市场增长很快，实践证明ERP的实施的确有助于企业效益的增长，但因各个独立的ERP系统之间无法协调而导致的供应链“瓶颈”，在无形之中降低了企业信息系统的效率和拖累了企业的发展。所以供应链解决方案正日益受到欧美发达国家企业的重视。
去年，曼哈顿被《财富》（FORTUNE MAGAZINE）杂志评为“全球前100家增长最快的公司”和成为“全球仅有的5家连续10年持续赢利和增长的软件公司之一”。就很好的诠释了供应链管理软件在全球增长的势头。
苏俊龙表示，中国ERP市场发展的黄金时代是本世纪的前二、三年，在中国加入WTO之后，中国公司的注意力应该转移到供应链上来。
“虽然中国的劳动力成本低，但在中国供应链成本占生产总成本的25-35%，而在其它工业发达的国家只有10-15%”有着15年供应链工作经验的曼哈顿亚太区总裁魏马克（Mark weaser）一言点中了中国企业供应链存在的“死穴”。他认为，目前中国是有许多企业已经在企业中建立ERP系统，下一步他们最需要的是寻找供应链管理执行软件来提升效率。他预言中国将会成为继日本之后的亚洲第二大供应链软件市场。
曼哈顿（MANHATTAN ASSOCIATES）的供应链执行（SCE）解决方案涵盖了从货源到消费者的各个环节，集成和优化供应链各个环节的流程和各项任务包括TPM、TMS、WMS三个软件组。
贸易伙伴管理(TRM): 这个套件突破简单的信息共享的范围，将订单执行能力扩展到包括供应商、制造工厂、配送中心、承运人、客户在内的整个贸易伙伴网络，通过WEB浏览器实现关键业务的流程同步，从而缩短订单周期，改善库存，提高整个供应链的配送效率和运输效率。
在这个组件中，包括了供应商支持软件（Supplier Enablement）、物流中心管理软件（Logistic Hub Management承运人支持软件（Carrier Enablement）、客户/商场支持软件（Customer/Store Enablement）和逆向物流管理软件（Reverse Logistics Management）。
运输管理系统（TMS），在物流的相关成本中，运费占有最大的比例大约60%，而且，运费是供应链中最易于控制的成本，TMS模块，提供优化发货人和承运人资源的解决方案，从而最大限度缩短运输是里程，确定最佳目的地。
这个系统包括，运输服务采购软件（Transportation Procurement）: 制定运输计划、发布招标信息、受理和分析标书、通知中标消息; 运输计划与执行软件（Transportation Planning&Execution）: 制定标准、优化合并订单、选择最佳承运人、执行运输计划、运费审计发票处理和索赔; 承运人管理软件（Carrier Management）: 选定运输级别（区域级、航线级、客户级、负载级）、测定预期经济效益。
仓储管理系统（WMS）应用软件组，可以提供配送中心的效率，赢利能力，库存准确性，空间利用率和客户服务水平。
这一软件组包括,仓储管理软件（Warehouse Management）: 控制配送中心运作的所有环节，实现订单的快速周转;劳动力管理软件（Labor Management）: 跟踪和考核，仓储作业，分析工作效率，建立明确的绩效目标; 库位优化软件（Slotting Optimization）: 可以优化货位，提高拣货效率和速度，使仓库内的搬运费用下降，提高吞吐能力; 计费管理软件（Billing Management）: 则可以确定所有仓储活动的成本，优化整个计费流程。
苏俊龙坦言，曼哈顿公司也与其他IT公司一样，通过收购、兼并的做法不断完善产品线，从1998年到今天，曼哈顿先后收购了PAC&KSAs DCMs、Intrepa、ＲeturnCentral、Streamsoft和Ａvere，但他强调与SSA收购EXE不的是，EXE被收购之后，EXE的ＥＸＣＥＥＤ成为了SSA十多个ERP系统中的一个模块，弥补了 SSA作为系统集成商在供应链执行软件方面的短板。而曼哈顿则坚持自己的产品定位。
迟来的曼哈顿认为今年进入中国市场是一个明智的决策。“在过去了几年中，的确有许多供应链软件公司进入中国市场，重点是在教育和培训用户，而非执行方面，并没有取得很大的成功。”苏俊龙在感激竞争者之余，对曼哈顿在中国市场上，在供应链的执行方面将会比竞争者胜出一筹，表现得非常自信。

市场机会　　
在镁光灯的闪耀中，苏俊龙多次对安吉天地物流、国药、上药的支持表示由衷地感谢，有了这三大客户的支持曼哈顿才得以顺利进入中国并迅速取得良好的业绩。员工也由3月份的两人增加到十五人。
2004年3月1日亚太区总裁魏马克常驻上海开展中国业务之时，就接触了正处于“动荡”中的安吉天地物流项目。据了解，在曼哈顿接手安吉天地物流项目以前是EXE在负责。当时，整个项目处于设计与试运行阶段，自EXE被SSA收购之后，因EXE人事调整等原因，安吉天地项目一度进入“休眠”状态，而为上海大众、上海通用、上海通用五菱等国内主流汽车厂商提供一站式的汽车物流服务，年营业额值达1４亿元的安吉天地物流的运作却一刻都不能缺少系统的支持。曼哈顿的接手为安吉天地解决了燃眉之急，一直服务这个项目的江磊庆幸自己抓住了“机会”获得了安吉天地的物流项目。
其实，由上汽集团与荷兰TPG集团合资组建的安吉天地物流公司，其合作方的TGP集团及属下的TNT全球的供应链管理也是由曼哈顿来执行的，江磊认为安吉天地物流成为曼哈顿的用户也是情理之中。
在以整合了运输、仓储、EAI、财务等关键应用为主的安吉天地供应链系统中，曼哈顿主要为其提供一套WMS系统，覆盖安吉天地一个物流配送中心，3个总装车厂，2个发动机厂，并计划在未来二三年内，物流系统将整合上海大众300多家零件供应商的物流服务网络，为其提供每年高达15个亿元的物流服务。安吉天地物流信息技术部经理李雷认为是曼哈顿丰富了安吉天地的“大脑”。
相对签约较“神奇”的安吉天地物流项目来说，分别于5月份、8月份签约的上海医药物流项目和国药集团医药物流项目，曼哈顿则显得较为轻松。
“曼哈顿在全球供应链软件市场上占有20%的份额，全球排名前3位的医药企业的供应链管理软件都是由曼哈顿提供的。”苏俊龙对曼哈顿在全球的医药行业的影响力表现得非常肯定。
经过改制以及观念不断创新的上药、国药其物流项目都被国家列为重点扶持的国绩项目，并将成为全国物流业的示范项目。曾多次与国际医药巨头打交道的上海医药物流中心物流项目副总经理董宝兴非常肯定地对记者说“曼哈顿是全球医药行业供应链软件中的极品”。上药和国药成为曼哈顿的用户，对苏俊龙来说并不意外。

本地化
“幸运”的曼哈顿！面对九个月来不菲的战果，苏俊龙接下来要做的事情可以说是千头万绪。
2004年3月，曼哈顿刚进入中国的时候在上海办事处仅有两个人，到九月份增至十五人，苏俊龙承认人员短缺的现状与业务的扩张速度矛盾突出。为支持曼哈顿在中国业务的开展，曼哈顿与上海交通大学合作于八月份成立了物流培训中心，并积极推进员工本地化。
在渠道方面，曼哈顿在大中华区现在有四个合作伙伴，曼哈顿的计划是在中国的每一个区域，至少有一个在当地市场举足轻重的企业作为合作伙伴，而在这些企业内部必须有一个部门专门负责，曼哈顿的业务。
在产品方面，曼哈顿将把在亚太地区销量最大的仓储系统的视窗版和开放系统版进行汉化。为此，曼哈顿正在和中方的客户合作。对于RFID（无线射频识别）技术，曼哈顿更是倾注了巨大的热情，曼哈顿不仅对全球100强的零售厂商倡导采用RFID技术的法规，作出了积极的响应，而且加盟了AUTO-ID中心，并开发出了贯穿全套产品的RFID的解决方案，曼哈顿亚太区负责RFID贸易伙伴管理解决方案的总裁魏马克 认为，凭借中国作为世界工厂的地位，在这方面的需求将会有增无减。（在会上，有迹象显示，安吉天地物流对RFID技术的应用有着相当高的期望。）
中国市场以超乎曼哈顿想象的发展速度，正驱动着苏俊龙匆匆的脚步。


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