《影响力》读书笔记
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第1章 影响力的武器
- 我们在要别人帮忙的时候，要是能给出一个理由，成功的概率会更大。因为人就是单纯地喜欢做事有个理由。“因为”这个词能触发人们的顺从反应，哪怕根本没有人们一个说得通的理由。
- 人们通常用一套“范式”来知道自己买东西：一分钱一分货，价格贵就等于东西好。要是人们对物品的质量拿不准，经常会使用这一范式。
- 真正想买好东西的人对价格低的东西是看不上眼的。“东西贵=质量好”“便宜无好货”
- “对比原理”：简单地说，要是第二样东西跟第一样东西有着相当的不同，那么，我们往往会认为两者的区别比实际上更大。这样一来，如果搬一种轻的东西，再拿一件重的东西，我们会觉得第二件东西比实际上更沉；而要是我们一开始就直接搬这件重东西，反倒不会觉得有这么沉。因此。要想达到想要的效果，就在之前设定一个与之相反的事件效果。与“更贵”相比，“稍贵”也就不算贵了；与“更差”相比，“稍差”也就不算差了。
第2章 互惠
- “互惠原理”：要是人家给了我们什么好处，我们有义务应当尽量回报。因为大多数人都会觉得亏欠别人是很不愉快的，它沉沉地压在我们身上，要求我们尽快将之消除。有些要求，要是没有亏欠感，本来是一定会遭到拒绝的，但靠着互惠原理，你很容易让别人点头答应。
- 虽说人情债事关未来，但时间跨度也并非每个限制。尤其是相对较小的恩惠，偿还的愿望似乎会随着时间的推移变得淡漠起来。
- “先施恩后乞讨”：利用一份小礼物，促使目标答应本来会拒绝的请求，接受礼物后，客户会愿意购买本来不愿买的产品或服务。
- 免费样品不免费：其真正妙处在于它同时也是一份礼物，能把互惠原理应用起来。
- 互惠原理还有另一方面：一个人靠着硬塞给我们一些好处，也能触发我们的亏欠感。倘若要求是我们先提出来的，我们偿还的义务感会更强烈。
- 伴随互惠原理出现的亏欠感，并不仅局限于最初提供和接受援助的个体，该个体所归属的群体中的其他成员也会受到影响。
- 最初让人产生亏欠感的行为以及缓解亏欠感的回报行为，都可以由最初的发起者来选择，这样一来，那些打定主意利用互惠原理的人就会轻易地操纵我们，让我们完成一种不公平的交换。
- 违背互惠原理，接受而不试图回报他人善举的人，是不受社会群体欢迎的。而且，要是有人反方向破坏互惠原理，施与恩惠，却不让接受的人有机会回报，也是不受人喜欢的。
- 然而，在家庭或稳定的友谊这类长期关系中，纯粹的互惠交换并无必要，也不受欢迎。
- “互惠式让步”：倘若有人对我们率先让步，我们便有义务也退让一步。
- “拒绝-后撤”策略：先提出较大的要求，遭到拒绝后再提出真正的较小要求。对方会把你的第二个要求看成是一种对我的让步，并有可能感到自己这一边也该让让步，，也令他们觉得最终是自己说了算的，进而会对这种安排滋生出更大的责任感和满意感，于是就顺从了你的第二个要求。“先大后小”地提要求，主要依靠的是回报让步的压力；也是使用了对比原理，小要求跟大要求一比，更显得微不足道了。
- 要是最初的请求极端到了不合情理的地步，便会产生事与愿违的结果。此时，提出极端要求的一方会被认为是缺乏诚意。真正有天分的谈判人员只是把最初的立场稍作夸张，够他讨价还价、来上一连串的小小让步，最终能够从对方那里得到理想的结果，这就足够了。
第3章 承诺和一致
- 一旦做出了艰难的选择，人们就很乐意相信自己选对了。我们所有人都会一次次地欺骗自己，以便在做出选择之后，坚信自己的决定没错。 “以小积大”
- 依靠最初的承诺，刺激当事人在未来采取与之一致的行为。
- “以小积大”：对销售人员来说，这就意味着从一笔小生意做起，最终拉到大生意。商人做小生意几乎都不是为了贪图利润，而是要建立承诺。有了承诺，之后的生意自然而然地就来了，做成大生意也不是什么稀罕事。
- “登门槛”：以小请求开始，最终要人答应更大的请求。在接受琐碎请求时务必小心谨慎，因为一旦同意了，它就有可能影响我们的自我认知。它不光能提高我们对分量更大的类似请求的顺从度，还能使我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相关的事情。
- “我希望您能告诉我一下，为什么您选择购买了我们的产品？”，它不仅能让客户对自己的选择做了承诺，还让我们为自己所说的理由做了承诺。
- 可以利用一个小的承诺操纵一个人的自我形象，只要你把一个人的自我形象设置在了你想要的位置上，那么这个人就会自然而然地遵从一整套与这个全新自我形象相一致的要求。倒也不是所有的承诺都会影响自我形象。要想承诺达到这样的效果，必须满足一定的条件：他们得是当事人积极、主动、公开、经过一番努力后自由选择的。
- 要判断人的真正感觉和信仰，光听他们怎么说是不够的，还要看他们怎么做。想通过观察判断某人是个怎么样的人，必须仔细考察他们的行为。行为是确定一个人自身信仰、价值观念和态度的主要信息源。
- 人们有一种天然的倾向，总认为声明反映了当事人的真实态度。哪怕他们明知道当事人做声明并非出于自愿，他们还是这么认为。所以一旦主动做了承诺，那么，自我形象就要承受来自内外两方面的一致性压力。一方面，是人们内心有压力要把自我形象调整得与行为一致；另一方面，外部还存在一种更为鬼祟的压力，人们会按照他人对自己的感知来调整自我形象。
- 定下目标，把它写下来。无论你的目标是什么，关键是你定了这个目标，这样你就有了努力的方向。把目标写下来，公开作出承诺，不光能按你希望的方式影响其他人，也能影响到我们自己。
- 费劲周折才得到某样东西的人，比轻轻松松就得到的人，对这样东西往往更为珍视。严格的入会仪式极大地强化了新成员对团体的承诺感。
- 只有当我们认为外界不存在强大的压力时，我们才会为自己的行为发自内心地负起责任。优厚的奖品就属于此类外部压力，它可以让我们去执行某一行动，但并不足以让我们自觉自愿地对此行动负起责任。优厚的物质奖励甚至还会减少或“破坏”我们队某一行为的责任心，一旦没了奖励，我们之后会不愿意去做它。
- 强大的威胁也一样：它能叫人当场顺从，但却不大可能带来长期的承诺感。对于我们希望孩子真心相信的事情，决不能靠贿赂或威胁让他们去做，贿赂和威胁的压力只会让孩子暂时顺从我们的愿望。
- “抛低球”：先给人一个甜头，诱使人做出有利的购买决定。而后，等决定做好了，交易却还没最终拍板，卖方巧妙地取消了最初的甜头。因为个人承诺能建立起一套自圆其说的系统，能为最初的承诺找到新的理由，即一旦做出承诺，就开始长出腿来支撑自己。所以由于抛低球手法的作用是使人们坚持先前的决定，哪怕情况发生了变化，变得不那么有利了，不管是优惠条件取消了，还是新增了负面条件，客户都应该会接受。
第4章 社会认同
- “社会认同”原理：在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。我们队社会认同完全是无意识的、条件反射式的，这样一来，偏颇甚至伪造的证据也能愚弄我们。
- “不确定性”：一般来说，在我们自己不确定、情况不明或含糊不清、意外性太大的时候，我们最有可能觉得别人的行为是正确的。
- “多元无知”状态：我们所有人都喜欢显出一副镇定自若、从容不迫的样子，我们可能只是暗中瞟着周围的人，不动声色地寻找证据。这样一来，在每个人眼里，其他的人全都是镇定自若的，没打算采取什么行动。于是每个人都得出判断：既然没人在乎，那事情就应该没什么问题。
- 旁观者群体没能帮忙，不是因为他们无情，而是因为他们无法确定紧急情况是否真的存在，也无法确定此时是否需要自己采取行动。因此，在需要紧急救助的时候，你的最佳策略就是减少不确定性，让周围的人注意到你的状况，搞清楚自己的责任。尽可能精确地说明你需要什么样的帮助，不要让旁观者自己判断，因为尤其是在人群里，社会认同原理以及由此产生的多元无知效应很可能会使他们认为你的情况并不紧急。
- 你应当清楚地喊出你需要帮助，要用“救命”这样的字眼表现你需要紧急救助，别担心会不会是自己搞错了。这里，尴尬是你要镇压的头号敌人。你是愿意承受一时的尴尬，还是愿意就这么死掉，或是终身瘫痪？
- 除了提醒旁观者你需要紧急救助之外，你还要消除他们的不确定性，告诉他们怎样提供救助，谁该提供救助。你可以从人群里找出一个人来，盯着他，直接指着他说：“你，穿蓝夹克的那位先生，我需要帮助。请叫救护车来。”这样一句话，就消除了一切有可能阻碍或拖延救助的不确定性。
- “相似性”：我们更倾向于效仿跟自己相似的人，而不是跟我们不同的人。 模仿自杀
- 只要你能让一部分牲口朝着预期的方向走，其他牲口就会机械地跟上去。与其说这些牲口是在跟随打头的，倒不如说他们是随波逐流，让大部队拖着走罢了。
- 个人领导的局限之处：没有哪个领导者能单枪匹马地说服群体里的所有成员。然而，一个强有力的领导者应该能说服群体里占相当大比例的一部分成员。“大量群体成员已经被说服了”这一天然信息，其本身就足以令剩下的人信服。所以，影响力最强的领导者是那些知道怎样安排群体内部条件、让社会认同原理朝对自己有利的方向发挥作用的人。
- 我们似乎持有这样的假设：要是很多人在做相同的事情，我们总会以为他们必然知道一些我们不知道的事情。尤其在我们并不确定的时候，我们很乐意对这种集体智慧投入极大的信任。然而，人群很多时候都是错的，因为群体成员并不是根据优势信息才采取行动，而只是基于社会认同原理在做反应。
第5章 喜好
- “外表魅力”：一个人的一个正面特征就能主导其他人看待此人的眼光。我们会自动给长得好看的人添加一些正面特点，比如有才华、善良、诚实和聪明等。而且，我们在做出这些判断的时候并没有意识到外表魅力在其中发挥的作用。长得好看的人更容易在需要的时候获得帮助，在改变听众意见时也更具说服力。
- “相似性”：我们喜欢与自己相似的人，不管相似之处是在衣着、观点、个性、背景还是生活方式上，我们总有这样的倾向。所以要特别当心那些声称“跟你一样”又对你有所求的人。
- “恭维”：很多时候，别人恭维我们、亲近我们，其实是有求于我们。尽管有时候我们也没那么好骗，尤其当我们很清楚恭维者是在利用我们的时候。可一般来说，我们总会相信别人的赞美之辞，喜欢上那些擅长说好听话的人。
- “反复接触带来的熟悉”：大多数时候，我们都喜欢自己熟悉的东西。熟悉会影响人的喜好，通常，我们根本意识不到自己对某种东西的态度是受了先前接触它次数多少的影响，尤其是当双方在积极而非消极的氛围下进行接触时。
- 通过反复接触熟悉某样东西，也并不一定会带来更多的好感。事实上，在不愉快的条件下（如挫折、冲突和竞争）持续接触某人或某物，反而会减少好感。
- “合作”：顺从专业人士从来都在努力建立一种“我们和他们在为了同一目标而奋斗”的氛围，这样，我们必须为了共同的利益“团结一致”，他们其实是我们的“战友”。“好警察-坏警察”“汽车销售员向老板力争给我们一个优惠的价格”
- “关联”：不管是好是还是坏事，只要跟我们偶然地联系在了一起，都会影响人们对我们的感觉。人们总是自然而然地讨厌带来坏消息的人，哪怕报信人跟坏消息一点关系也没有。 “将产品与文化热潮、名人联系起来”
- “午宴术”：人们对就餐期间接触到的人或事物更为喜爱。而且，各种美好的东西都可以拿来替换食物的角色，把他们讨人喜欢的特质“出借”给人为地跟他们联系在一起的东西：观念、产品和人民。就算周围轻微得不足以引起人们的注意的气味也能发挥影响。
- 人们深明关联原理的奥妙，并努力把自己跟积极的事情联系起来，跟消极的事情保持距离，哪怕他们并非事情的起因，努力让旁观者觉得我们更高达、更喜欢我们。
- 要警惕对提要求者的过度好感。只要发现自己在当前情况下对请求者产生了不相称的好感，我们就应该从社会互动中退后一步，在心智上把请求者和他所提的请求分开，而只根据这个请求是否对自己有好处来做出决定。
第6章 权威
- 在权威的命令下，成年人几乎愿意干任何事情，因为权威的压力能够全然控制我们的行为，只要正统的权威说了话，其他本来改考虑的事情就变得不相关了。 “电压测试”“护士盲目听从医生的命令”
- 在没有真正权威的情况下，有几种象征权威的符号能十分有效地触发我们的顺从态度：头衔、衣着、身份标识。
- “头衔”：头衔比当事人的本质更能影响他人的行为，可以毫不费力地给自己贴上个标签就轻松得到了他人的自动顺从。头衔除了能让陌生人表现更恭顺，还能让有头衔的那个人在旁人眼里显得更高大威猛。
- “衣着”：剪裁合体的西装能唤起陌生人的顺从与尊重；精心打扮的制服能用“权威”的姿态轻松开启人们的顺从大门。相较于头衔，这种权威的外套更实在，而且伪造起来也很容易。
- “身份标识”：珠宝、汽车。
- 要保护自己免受权威影响力的负面影响，不妨问自己两个问题：“这个权威是真正的专家吗？”“这个专家说的是真话吗？”哪怕是知识最丰富的权威，也不见得会诚实地把信息告知我们。因此，我们必须考虑一下他们在当前情形下的真实可信度。
- 顺从专业人士经常使用一种小策略，让我们相信他们真诚可靠：他们会说一些有违自己利益的话或暴露自己的一些小缺点。如果运用得当的话，这种方法可以微妙而有效的证明当事人的诚实，这样等之后强调更重要方面的时候，他们就显得更可信了。
- 有研究显示：送到大企业人事处的推荐信里要是除了夸奖，还能有一两句稍带负面的评价，能给求职者带来最有利的结果。
- 主动承担失败的责任，把自己从前失败的经历详尽地写进自己的简历，并说明自己从这些经历中学到了什么，会带来真正的事业成功。
第7章 稀缺
- 一旦你想把东西拿走，哪怕人们从来不用它，反应也会异常强烈。对失去某种东西的恐惧，似乎要比对获得同一物品的渴望更能激发人们的行动力。
- 那儿吸引我的唯一原因是，要是我们不赶快去看一眼禁区，以后就不会有机会了。一样本来对我毫无吸引力的东西，仅仅因为以后恐怕看不到了，就立刻变得迷人起来。
- “数量有限、时间有限”策略：让顾客相信一样东西很紧俏，从而提高它们在顾客眼中的价值。并且务必要在一件商品最不可得、故此也显得吸引力最大的时候，要顾客承诺购买。
- 为了防止潜在顾客思前想后而吓唬他们，要他们相信现在不买，以后就买不到了。
- “稀缺性原理”：难于得到的东西，一般都比能轻松得到的东西好。故此，我们基本可以根据获得一样东西的难易程度，迅速准确地判断它的质量。因为机会越来越少的话，我们的自由也会随之丧失，而我们又痛恨失去本来拥有的自由。只要选择自由受到限制或威胁，保护自由的需求会使我们想要它们（以及与其相关的商品和服务）的愿望愈发强烈。
- “青春期的逆反心理”：要是家长企图控制他们，青少年不是阳奉阴违，就是公然对抗。要是你想做什么事情，有三种选择：自己做，出大价钱找人做，要不就故意禁止你家十几岁的孩子做。
- 尽管家长干涉会令感情关系出现某些问题：如一方以更挑剔的眼光看待另一方，更多地报告另一方的负面行为，但干涉同时也让情侣双方觉得彼此更加相爱，更想结婚了。因为随着父母的干涉越来越多，爱的体验也越来越强；而当干涉减少的时候，浪漫的感觉也慢慢冷却。
- 每当有东西获取起来比从前难，我们拥有它的自由受了限制，我们就越发地想要得到它。为了解释这种莫名的渴望，我们开始给它安上各种积极的品质。
- “信息审查”：信息审查对受众的影响倒不是受众比从前更渴望这些信息了，而是人们对得不到的信息变得更接受、更包容了。要是在某一问题上持有不受欢迎的立场，或其观点根本站不住脚，最有效的策略恐怕不是大肆宣传他们不受欢迎的意见，反倒是做一些刻意的安排，让这些观点遭到官方的审查或禁止，再告知公众自己遭到封杀的消息，从而博取人们的赞同。
- 想让信息变得更宝贵，不一定非要封杀它，只要把它弄成稀缺就行了。独家信息最能说服人。告诉对方消息的来源可不一般，是公司考某条专门渠道才晓得的。
- “新的稀缺”：较之一贯短缺，对新近从充裕变到短缺的物品，人们的反应更加积极，因为新出现的稀缺更让人觉得迫切，它的感知价值更高。
- 自由这种东西，给一点又拿走，比完全不给更危险。因为到了手的自由，不经一战是没人会放弃的。所以管教前后不一的父母，最容易教出反叛心强的孩子。
- “竞争稀缺资源”：参与竞争稀缺资源的感觉，有着强大的刺激性。因为渴望拥有一件众人竞争的东西，几乎是出于本能的身体反应，所以当有人跟我们竞争时，稀缺资源对我们的吸引力最大。情人的态度本来不减不淡，可听说有对手出现，他们立刻热情四射。因此，恋爱中的男女常用的一个小手段，就是透露或编造自己有了新的爱慕者。
- 一旦我们觉得自己在短缺影响下产生了高度的情绪波动，我们就应该把这种波动当成暂停的信号。问问自己，为什么我们想要那件东西，主要是想占有它还是为了它的功能？一定要记住：稀缺的东西并不因为难以弄到手，就变得更好吃、更好听、更好用了。该物品不管是稀缺还是充足，其功能是一样的。
