1. 满足客户需求是运营商的立足和发展之本
1.1 客户的需求现状
用户对通信消费的需求正在改变、增长，纯粹的话音业务已不能满足人们生活和工作的通信需求，人们对通信业务的需求趋向于多媒体化、多样化、个性化和多层次化，并希望得到“一站式”的整合通信服务。
l 对大企业集团用户来说，其生产管理等都离不开网络提供的信息，对信息化的要求高而且广泛，它们要求电信运营商提供的是一整套的信息化解决方案，而不仅仅是提供某项单一的业务；
l 对政府机关来说，需要通信质量好、网络安全性和可靠性高的业务；
l 对高端人士来说，他们需要业务质量好、业务流动性强、能体现个人品味的高价值业务；
l 对外来流动人员来说，需要资费便宜、使用方便、可视性强的业务。
1.2 现有网络和技术已不能满足客户的需求
在现有运营商的网络中，各种网络（PSTN、DDN、ATM、IP等）是独立存在的，并各自独立地提供相对单一的业务，如:
l 现有的PSTN终端采用双绞线的接入方式，带宽受限且终端智能度低，业务能力受限，只能提供语音业务；
l 现有的IP网络中用户除Web浏览、Email外可以使用的业务不多，虽也有MSN/QQ等一些通信类业务，但始终不能与广大的PSTN用户进行互通。
同时，现有网络中可管理可融合的业务非常缺乏。
l 对普通用户来说，不能充分体会到业务所带来的高质量、高融合的一站式服务；
l 对于大客户而言，存在着同时面对几套不同的通信系统，投资费用高昂且维护管理复杂的不利局面，对于追求高效率、低成本的大客户而言，显然网络分离的现有网络不能满足大客户的需求。
1.3 NGN提供了满足客户需求的应用
面对不同客户的不同需求，运营商们应怎样做才能在市场中取胜？特别是对刚进入对方领地的新运营商来说，如何部署自己的网络以开发出满足客户需求的新业务？NGN融合了PSTN和IP网络的优点，打破了现有网络组网技术的限制，其重要特征就是分组化、开放式、高带宽、多种媒体流统一承载，使网络能够和电子商务、教育、医疗、娱乐、休闲以及自动控制等应用结合起来，完全克服了传统电信网存在的局限性，让电信运营商可以灵活地为大量的具有不同需求的用户提供有质量保证的电信业务，为人们创造新的工作、生活方式。因此，为满足用户不同需求而选择NGN会给运营商带来无穷的商机。
2．NGN价值链及主要价值链环节的市场机遇
2.1 NGN的价值链
传统的网络中，业务模式非常简单，业务的价值链比较短。运营商关注的重点是如何扩充网络的容量和增加通话时长，业务的开发处于次要地位。而NGN的业务模式变得比较复杂，除了传统的用户到用户的通信以外，大量的业务是基于多媒体的具有丰富内容的新业务和新应用。这些业务吸引用户的是内容和应用，而不仅是通信能力。在NGN时代，业务的价值链更长，环节更多，需要有设备供应商、ISP、ICP、软件开发商和终端厂商等共同参与。NGN的价值链如下所示。
图 1NGN价值链
（信息来源：CRC）
在价值链中，运营商和设备商扮演着重要的角色，运营商要进行网络建设、业务开发的指导甚至业务的开发、客户的挖掘等工作。设备商除了为运营商提供设备之外，还针对运营过程中可能发生的问题提供针对性的解决方案。那么在NGN发展的初期阶段，运营商和设备商都有哪些市场机会呢？
2.2 固网新兴运营商的机会
由于中国的电信改革和南北拆分，使中国电信和中国网通各自雄霸南北两方。中国电信进入北方市场和中国网通进入南方市场都将成为新兴的固网运营商。
新兴固网运营商要想进入竞争对手的领地，必然要面临一系列问题，如：
l 建设怎样的网络才能使公司有长远的发展？
l 在资金有限的情况下，如何快速的建设网络以开展自己的业务和发展自己的用户？
l 如何快速建立自己的品牌？
l 如何与竞争对手进行全面的竞争？
新兴固网运营商面临的问题恰好给其带来了快速发展的机遇。正是NGN使新兴运营商在激烈的市场竞争中获得先拔头筹的机会。业界人士一致认为NGN网络布网灵活迅速、能开发丰富多样的新业务、节省运营成本以及开放的架构适合新运营商到对方领地参与竞争。由于新运营商没有网络包袱，可以利用NGN建设周期快、设备配置灵活等优点，迅速地、低成本地部署NGN，开展全国范围内的预付费等新业务及服务，以满足用户的增值需求，同时提高自身的核心竞争力，快速建立自己的品牌。新兴运营商可利用NGN，从传统业务开始，逐渐向增值新业务过渡。
l 从传统语音业务开始，向普通大众市场及流动人口推出全国范围内的预付费以及IP超市等业务。因为在NGN初期阶段，一是技术的成熟度还有待提高，二是用户接受新业务还有一个过程，因此初期阶段开展传统语音业务先绑定客户，再逐步推出其他新业务。
l 运营商借助NGN的多媒体能力和开放的业务接口，提供针对企业通信的业务，如视频会议、分组话音、即时消息、点击拨号和传真等新业务，切入利润丰厚的企业通信市场，既把握了用户市场中的高价值客户，又利用企业大客户的辐射能力吸引更多的潜在用户。
l 提供增值业务的组合。运营商通过发展价值链中的ICP、ISP和增值服务提供商，合作提供差异化的增值业务，以充分满足客户的需求。
从长远来看，新兴运营商采用NGN后，其ARPU值会有所上升，ARPU结构变化如下：
图 2NGN业务ARPU结构变化趋势
（信息来源：CRC）
2.3 固网主导运营商的机会
对于南方的中国电信和北方的中国网通来说，拥有规模庞大的PSTN网络，每年的维护、扩容开支都维持在一个很高的水平，而原来的设备供应商已经完全停止了传统交换机的开发和备件的供应，新的业务、系统的售后服务提供都出现了价格上涨而服务下降的威胁。同时传统固网运营商也面临着设备老化的问题，如中继汇接设备需要优化，局端设备老化等，需要更新替换。这时，通过渐进的、有规划的网络演进步骤，将PSTN网平滑过渡到NGN就是一个比较好的出路。一方面可利用NGN开展新业务，增加新的赢利点，同时可大大降低运营商的成本。如果传统固网运营商不更新技术，一旦新运营商采用的NGN成熟，能提供丰富多彩的业务后，将对传统运营商产生极大的威胁。
2.4 移动运营商的机会
移动运营商采用移动NGN也有很大的机会。中国的3G牌照发放目前还没有定论，3G也不是一天建成的，在其建成之前，移动NGN可以为3G做准备和铺垫，可以说移动NGN是3G体系的一部分。3G也需要话音、多媒体业务，也需要有控制，为适应新型宽带的要求，其核心控制层也是要改变的，即采用先进的软交换技术。因此可以说在3G建成之前，移动NGN是很有发展前景的。目前由信息产业部统一安排，四大运营商从今年开始，都在进行移动NGN的小规模测试，目的是为3G做准备，一旦3G牌照发放下来，运营商就能更快的部署3G了。
从用户的需求来看，目前移动用户需要市场上有丰富的、多样化的和有个性的业务提供，因此需要运营商开发更多的增值业务。如果在现有网络上进行增值，没有核心层的变化，带宽会受到限制，提供增值业务的能力受到限制。因此要求运营商采用新技术，建立新网络来提供新业务。从运营商提高核心竞争力的角度看，也需要不断创新，开发出更多的新业务来适应市场的要求。
2.5 NGN网络设备商的机会
①运营商NGN建设发展思路
通过对已经商用NGN的运营商和对一些还未商用NGN的运营商的调研，发现运营商对NGN的发展前景是非常看好的。某已经商用NGN的运营商负责人认为：虽然NGN推广初期会遇到各种各样的困难，但公司非常重视NGN业务，会在条件成熟的时候，大规模推广NGN的各项业务，公司对NGN非常有信心。
从目前来看，各运营商开始调整自己的战略路线，逐渐向NGN进行战略转型。运营商开始放慢对传统网络基础设施的建设速度，做着各种准备，以等待时机切入NGN市场。为此，各运营商对NGN提出了长远的发展规划。由于不同运营商的网络状况不同、客户情况不同以及业务范围不同，因此各运营商对NGN的定位也存在着差异。
l 中国联通
中国联通的NGN规划方案是建设一个统一的公用网络平台。该平台向用户提供特色鲜明的“一网联通业务(UNIONE)”，即在一个网上，用一个用户线提供用户所有想要的业务，包括语音、数据、互联网、视频业务，以及公用、个人的可视电话业务。联通并计划启动全国范围内6城市的NGN试验网工程，继续探索多业务统一网络平台的发展道路。
l 中国电信
中国电信在2003年后，其NGN网络建设进程加快，并开始进入商用化阶段，目前已经在南方和北方都有商用案例，预计今后会借鉴现有的NGN成功经验，快速在其他省市进行NGN的商用化。
l 中国网通
中国网通集团总部和省分公司则将NGN作为切入市场的利器，启动了广东、陕西和山东三地的NGN商用实验网，为将来大范围部署和推广NGN做准备。目前，中国网通已在四川、上海和江苏等地实现了商用化NGN网络，并计划在其他地区加快发展NGN网络。
l 中国移动
中国移动也采取软交换技术组建了覆盖全国三十一个省区市的一级汇接网络，其部分省市也在推动NGN的商用化。如山西移动与上海贝尔-阿尔卡特近期签订了NGN的商用合同。
②设备商的机会
就目前的市场情况来看，华为、西门子、北电、阿尔卡特、爱立信、烽火和中兴等厂商一直在角逐中国的NGN市场。华为在中国的NGN市场份额居于无可争议的第一位，相比而言，其他设备商要逊色得多。下表所示为各运营商实现NGN商用的情况。
表 1主要NGN设备商与运营商合作状况
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设备商 |
运营商 |
覆盖规模 |
目前发展的用户 |
开展的业务 |
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华为 |
中国卫通 |
全国200个城市 |
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话音业务、智能业务，丰富的多媒体视频业务 |
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深圳电信 |
深圳和杭州 |
2万 |
分组话音、即时消息、点击拨号和传真等 | |
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四川网通（新易网） |
全省21个地市、8500万人口 |
3.6万 |
双网保障、九州畅游、亲情连线、集团一网通、e线电话等 | |
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四川联通（新纪网） |
全省21个地市 |
主要是集团用户 |
VPN、视频业务、用户号码携带、会议电话 | |
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山西电信 |
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集团用户、IP超市、HFC商用 | |
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北电网络 |
上海网通 |
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宽带电话等 |
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上海贝尔-阿尔卡特 |
江苏网通（万信通） |
全省13个城市 |
初期预计8－10万 |
视频电话、多媒体视频会议、IP CENTREX、VPN等 |
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上海电信 |
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基于宽带网络的话音、数据、视频通信、个人通信助理等。 |
（数据来源：CRC）
其中，江苏网通开通的NGN本地网业务代表了NGN在中国商用的最高水平，是中国目前规模最大的NGN商用网络。
随着市场对NGN前景的看好，运营商有的已经实现了NGN的商用化，有的在为NGN的建设做着各种准备，这都为设备商带来了巨大的商机。面对各运营商长期的发展规划和对NGN的信心，有理由相信，未来我国的NGN网络设备商有无限广阔的市场发展机遇。
3．NGN业务的市场进入障碍
虽然NGN有无限广阔的发展前景，但目前来说，进入NGN市场还受到多方面的限制。
3.1 技术上的限制
技术的不成熟和不完善是困扰NGN进入市场的重要因素。
NGN网络的目标是构造具有一定服务质量、可运营和可管理的电信级网络来提供语音、数据和视频业务。要实现这一目标，NGN网络面临着承载网服务质量问题、控制和承载分离所带来的用户不受控、终端接入安全隐患、终端网络管理、用户端IP地址匮乏和控制层组网模式不确定等诸多问题。这些技术问题在NGN商用网络上还有待进一步开发和研究。因此，在商用化技术还不完善的情况下，首先难以给用户带来使用方便的感受，如使用NGN宽带电话，目前还不能解决停电时可继续使用电话的难题；其次由于技术上的限制，语音和视频实时通信的质量还不能完全保证，影响用户的使用体验；同时，在开发具有增值功能的新业务方面也受到限制。
3.2 功能和应用尚未展开
由于技术上的限制，NGN的很多增值功能和应用还没有开展起来，导致NGN鲜有区别于现有网络的杀手级应用。
NGN整合了PSTN、ISDN、IN、PINT以及MMS等多种异质网络，但是到目前为止，NGN尚未能够提供一种全新的核心业务和杀手级应用。NGN能实现的业务，目前有很多的平台系统也可以实现。即使NGN能提供许多增值业务，如软件电话、可视通话、WEB800、点击拨号、点击传真、IP Centrex和即时消息等，但这些业务的共同特征是“多而不精”，且在现有技术的限制下，语音和多媒体视频功能的质量无法保证，难以吸引更多用户，这也限制了NGN在现阶段出现雪崩式的飞跃发展，注定其发展是曲折式的向前发展。
3.3 缺乏明确的商务模式
缺乏明确的商务模式，资费不吸引人是阻碍NGN进入市场的另一因素。
NGN是一种全新的网络，在中国的发展还处于初期阶段，运营商在发展NGN业务时，还没有可借鉴的商务模式，另一方面，资费政策也是困扰运营商开展NGN业务的重要因素。信息产业部没有给固网运营商灵活确定通信资费的政策，在没有吸引人的资费条件下，又不能提供多样性的增值业务，NGN的发展受到了很大的限制。
3.4 用户数量有限
以目前的业务应用，让用户接受新业务还有一定困难，即使一部分人使用了NGN新业务，但如果对方不使用NGN网络，也很难使用NGN的多媒体增值业务，体现NGN的优势。
NGN在现阶段的推广还处于初期阶段，用户数量有限，还没有形成大规模应用，许多用户在接受NGN新业务时表现的态度是认为没有多大用处。因为即使有些用户使用了NGN新业务，但如果对方不使用，还是享受不了NGN的多媒体增值功能。目前，有些运营商虽然建设了NGN网络，但用户端使用的语音业务还是传统的话音业务，增值业务基本没有开展起来，这在一定程度上限制了NGN的大规模发展。
3.5 运营商建设NGN网络步伐放慢
目前来看，即使运营商有意建设NGN网络，但由于各方因素的限制，使运营商不得不放慢了脚步。
l 短期的盈利问题。由于NGN业务达到一定经济规模需要时间，运营商对短期盈利的担心将在一定程度上限制NGN发展。
l 是否拥有基础网的问题。NGN业务的使用是建立在城域网的基础之上的，因此对新运营商来说，如果没有城域网，就谈不上NGN。
l 互联互通问题。新运营商进入对方领域的互联互通问题比较难以解决。
l 资金和人员的问题。新运营商进入对方领域，初期的资金和市场人员的配备都需要解决。
4．结语
总体来说，我国的NGN市场有着广阔的发展空间，但在其发展过程中也存在着各种各样的障碍。尽管目前面临着一些困难，但NGN的发展趋势是不可逆转和改变的，这是由客户的需求、运营商之间的激烈竞争和技术的发展所决定的，这给处于NGN价值链核心环节的网络设备商和运营商带来了巨大的商机。
