项目经理进阶修炼1--项目需求沟通策略

    我们知道项目过程中，经常遇到返工、细节不断修改、需求海阔天空的突破边界，造成了大量的项目成本，如何做到项目成本可控而不是客户满意度呢？
 
   也许书本上的内容会很多，但今天要跟大家交流的是尽信书不如无书。

   书本上都会说，项目调研，控制边界、尽量写无二义性的需求文档，以控制项目边界、做到规范的需求管理、可是这一切都是需要甲方配合。我们可以预期一个优质的甲方，有

着优质的项目理解素养，这个时候我们一般会比较顺利。

   而现实，甲方不一定配合我们工作，也不一定能理解到项目管理的规范和自己要做的配合。

   在这样的情况下，我们该如何做好项目调研沟通呢？

   第一：理解需求调研前的三个观点
     1、需求质量是项目成功的重要保障
 首先要重视需求调研，而不能是事不关己高高挂起的态度。

     2、信任是需求调研最大的成本
        软件项目实际最大的成本是信任，项目经理首先要有规范的行为和丰富的行业理解。这是赢得信任的一种行动和能力

   比如：
        我们需要做一个详细的需求调研报告，事先沟通，某时调研某部门、受访者角色、拜访内容、拜访目的等，正确客户的重视和事先的准备。

        在调研前，不一定要等着所有问题都由客户来提出，调研前客户不一定对所有问题都有了全面的总结和归纳，如果没有实现的准备，对行业知识的理解，很难让客户把问

题尽量全的一次沟通，这样都容易造成后期的返工或验收前二次维护的成本风险，可以考虑在调研前，先熟悉行业其它客户面临的问题，引导客户重视和说出这些关键问题所在，

重视解决问题的重要性。这样的习惯和积累同时也是赢得客户信任的能力。越了解客户和业务，越有说服力。

     3、需求调研是一项综合技能
        需求不但是要从书本上获取一些方法论，还需要调整心态、掌握沟通技巧，持续积累行业经验等等。

 

  第二：需求调研方法论
     
      需求调研的方法论，把握三个原则

     1、把握需求
 找对人：，在我们的调研计划里，预先约定正确的关键人物，否则调研的结果不一定是正确的
        派对人：派熟悉客户和行业的人，擅长沟通的人参与调研，沟通和说服力也是控制需求、保证项目成功的基本能力之一
  多种确认方式：需求要经过确认，如：未正式提交需求文档时，备忘录，正式时的需求规格说明书，预防误解造成的返工成本
        持续完善：需求尽量一次性调研完成，但正式调研后，最好再跟客户多一些沟通，完善和补充遗漏部门，尽量控制在设计前完成需求调研

     2、控制边界
        项目是有预算和成本的，边界的控制是在需求沟通过程中重要的原则
        要具备把握客户核心问题解决方案的能力，首先要赢得客户信任，核心问题是必须要解决的，沟通前有各种面对客户问题的解决方案的选择，每种方案的成本是不一样的

，要跟客户做好价值和投入的沟通。

         

     3、融洽关系           
 多熟悉业务、了解客户寻求共鸣的感觉，遇到困难、成本无法控制的需求时多跟客户沟通其它非技术的方式来解决，而不是僵持在那里。

  第三：需求调研专业技能和工具
     第三点，书本上的内容是相当丰富的，包括分析工具、调研的形式、提问、聆听的技巧及各种文档规范等等，这里就不多说了

 

    我们虽然是做工作流研究的，将近10年的流程引擎及流程管理应用的研究，但今天跟大家分享的是项目管理的一些经验。

   

    需求的调研是一项综合技能，在充分掌握这项技能的同时，我们还需要在技术上有灵活的机构和流程引擎技术，来灵活的应对各种变化。希望我们这个行业越来越健康的发展

，而少一些靠商业手段去做一些违背自然规律的事情。