[漫画] 别拼价格了，咱们高手拼的是标准！

在我接触的销售人员之中，95%以上只懂得推销，使用所谓的FAB，Feature（特点），Advantage（优势）和Benefit（益处），却不会帮助客户建立购买标准。

企业可以分成两类，一类是提供性价比极具优势的产品，但是很难获得利润，往往在死亡线上挣扎。第二类提供创新的产品，不断突破和制定新的标准，获得更好的利润。

在手机行业，苹果虽然出货量排在三星和华为之后，却获得了手机行业91%的毛利，很大程度上是由于苹果的独特的标准和使用习惯。推销容易，帮助客户建立购买标准难的多，尤其在大型招投标中，每个指标都有得分，我们都要当作一个战场反复争夺。对于小型采购，我们通常只需要将客户最关心的前三个指标进行引导，就像打仗时的选择，绝不可以疏忽。

另外，企业应该全面完整地梳理出来常见的购买标准，这需要极强的技术能力和竞争对手的了解，作成模板，供销售人员使用。