人性的弱点（上）

第一章：人际关系的基本技巧——弱点存在于每个人的身上

 

1、不要批评、责怪或抱怨

 

百货业奠基人约翰.华纳梅克尔坦言：“我30年前就学到，责怪别人是愚蠢的行为。我不责怪上帝对智慧分配不均，因为要克服我自己的缺陷已经很困难了。” 

 

华纳梅克尔早就学到了这一课。但我却在碰撞了三分之一个世纪才开始领悟：一百次中有九十九次，没有人会责怪自己任何事，不论他错得多么离谱。

 

心理学家史金勒以实验证明，在学习方面，一只有良好行为就得到奖励的动物，要比一只因行为不良就受到处罚的动物学得快得多，而且更能记住它所学的。进一步研究表明，人类也有相同的情形。我们用批评的方式并不能让别人产生永久的改变，反而会引起愤恨。

 

心理学家希勒也说：“我们很希望获得他人的赞扬，同样，我们也极为害怕他人的指责。”

 

批评就像家鸽，它们总会回来的。我们要知道，我们准备纠正和指责的人可能会为自己辩护，反过来谴责我们。

 

你是否想劝某人改掉坏习惯呢？如果是，我非常同意你的想法。但为什么你不从自己先开始呢？从一个纯粹自私的观点来说，这比有意改进别人获益更多，而且所冒风险也少得多。

 

白朗宁曾说：“当一个人先从内心开始奋斗，他就是有价值的人。”

 

“不要抱怨邻人屋顶上的雪，当你自己门口脏兮兮的时候。”

 

本杰明.富兰克林成功的秘密是：“我不说任何人的坏话，只说我所知道的每个人的一切长处。”

 

只有不够聪明的人才批评、指责和抱怨别人。的确，很多愚蠢的人都这么做。“全然了解，就是全然宽恕。”正如约翰博士说的：“即使是上帝，不到世界末日，他也不会轻易审判世人。”那么，你我又为何要批评别人呢？

 

2、献出你的真实、诚恳和赞赏

 

天底下只有一个方法，可使任何一个人去做任何一件事。你有没有静心下来，想过这个方法呢？是的，只有这样一个方法，那就是让别人愿意去做那件事。

 

我能叫你去做任何事情的唯一方法，那就是把你所需要的给你。

 

弗洛伊德曾说：“凡你我所做的事，都起源于两种动机，那是性的冲动和能成为伟人的欲望。”

 

但有一种欲望就像我们渴望食物、睡眠一样深切，但很难轻易得到满足，那就是弗洛伊德所说的“成为伟人的欲望”，也就是杜威所说的“做重要人物的欲望”。

 

林肯总统曾在一封信的开头说：“每个人都喜欢受人恭维。”威廉.詹姆士也说过：“人类天性至深的本质，就是渴求为人所重视。”

 

如果你告诉我，你是如何得到你的自重感的，我就可以告诉你，你是怎样的人。确定你的性格，对你来讲是桩最重要的事。

 

史考伯说：“我在人群中有激发他们热忱的能力，那是我所具有的最大的资本。我充分发展每一个人才能的方法是用赞赏和鼓励！世界上最容易摧毁一个人志向的，就是上司给予的批评。我从不批评任何人，只给人们工作的激励。我是急于称赞而迟于寻错，如果说我喜欢什么的话，那就是诚于嘉许、宽于称道。”但一般人又是如何做的呢？与史考伯正好相反。如果某人不喜欢做某件事，他就会吹毛求疵，竭力挑剔它的毛病；而如果他真的喜欢它，就会闭口不谈，就好像他完美得无可挑剔一样。

 

当然，拍马屁那一套是骗不了明白人的，那是肤浅、自私、虚伪的，那应该失败，而且经常要失败。可是，有些人对赞赏，尤其是出于内心的赞赏却实在是太需要了。

 

如何区别赞赏和谄媚？很简单，一个真诚，一个虚伪；一个发自内心，一个脱口而出；一个毫无自私目的，一个全由私利；一个通常会收到尊敬，一个往往受到谴责。

 

“别怕攻击你的敌人，提防谄媚你的朋友。”

 

在现实生活中，我们会把95%的时间用来思考自己的事情。如果我们暂且不考虑自己，而是去想想别人的优点，我们就不会也没必要刻意去营造出廉价的虚假恭维了。

 

爱默生曾说：“凡我所遇到的人，都有胜过我的地方，我就学他那些好的地方。”

 

爱默生的见解非常正确，值得我们重视。停止思考我们自己的成就和需要，去研究别人的优点，把对人的恭维、谄媚忘掉，给予别人由衷、诚恳的赞赏。人们对你所讲的，将会重视和珍惜，终生藏之背诵。即使你已把这件事忘了很久，他们还会牢牢记着你所说的话。

 

3、激发别人的强烈渴望

 

“想要钓什么鱼，就要挂什么饵！”

 

为什么我们只谈自己所要的呢？那是孩子气的，不近情理的。你注意你的需要，你永远在注意，但别人对你却漠不关心。要知道，其他人都像你一样，他们关心的只是自己。因此，世界上唯一能够影响别人的方法，就是谈论他人所需，并且告诉他怎样去得到。请记住这一点，尤其是在你要让别人去做某件事时。

 

亚弗斯德教授在《影响人类的行为》中说：“行动是由基本欲望产生的。对于未来想要说服人家的人，最好的建议是，无论在商业中、家庭中、学校中、政治中，都要先激起对方某种迫切的需要。若能做到这点，整个世界都会向你招手。否则，整个世界都会离你而去。”

 

影响人的唯一方法，那就是考虑对方想要什么。

 

当你要劝说某人去做某件事，在尚未开口前，不妨先自问一下：“我如何能使他要做这件事？”这样可以使我们不至于冒冒失失、毫无结果地去同别人谈论我们的各种愿望。

 

关于人与人之间建立关系的艺术，这里有个很好的建议。亨利.福特说过：“如果成功有什么秘诀的话，就是拥有了解对方的观点，并且能从对方的角度来看待事物的那种才能。”

 

如果我们要买我们需要的东西，会自己出去买，原因是我们注意的是如果解决自己的问题。假如有个推销员，他的服务和货物确实能帮助我们解决一个问题，他不必喋喋不休地向我们推销，我们也会买他的东西。顾客喜欢觉得是自己主动买的，而不是由于推销才买的。

 

但有很多人一辈子都在做销售工作，却从没有站在买主的立场上看问题。世界上有很多这样的人，他们非常自私，只懂得掳取，可他们往往什么也得不到。那些不可多得的、不自私的、服务他人的人却相反地获得很大的利益。欧文.杨说过：“一个人能置身于他人的境地，能了解他人的意念活动，他不必考虑到将来的前途如何。”

 

“永远从别人的立场出发去思考，并从他的角度来看问题”，它可以轻易地变成你事业中的里程碑。

 

威立.温特尔曾说：“自我表现是人类天性中最主要的因素。”为什么我们不在工作中应用同样的心理学呢？当我们有了一个巧妙的主意时，为什么不让对方替自己说出来，而不使对方认为这是我们的想法呢？

 

切记：首先要把握对方心中最迫切的欲求。如能做到这点，整个世界都会向你招手。否则，整个世界都会离你而去。

 

第二章：处处受欢迎的7个方法

 

1、第一印象很重要

 

有很多事情，由于长期的习惯和惰性，都变的不再合理。但你不要企图把这些不合理的习惯打破，不然，会遭到对方“心理上的抵抗”（就是对方觉得你不近人情），从而会使你的应酬效果大大降低。（例如与朋友见面，分明没有失礼之处，但一定要说“真实失礼的很”；分明是别人邀请你去，但临走前总会说句“打扰了”；去某公司任职，分明不是某人介绍的，但问起你时，你总会“托你的面子，我进了某公司”）

“第一印象”不好的话，如要挽回，就要费很大的努力。要想给别人留下良好的第一印象，请注意你的着装。这并不是叫你穿上最流行、最时髦的衣服，只是请你穿得整洁。（例如：鞋擦过了没有？裤管有没有线？衬衫的扣子扣好没有？胡子刮过没有？头发梳好没有？衣服上是否有褶皱？）

对于陌生人，我们应该找别人介绍。卡迪克在《应酬之道》中说：“和陌生人初次见面，最好用介绍人做初次见面的话题。”

 

应酬时间的长短问题，要从应酬的本质、目的、种类加以判定，不能一概而论。但是，一种不变的原则就是我们应该尽量缩短应酬时间，提防自己和对方产生“疲劳感”。最好不要浪费时间，方便自己，也方便别人，更要紧的是使应酬本身有效果。记住，时间是应酬的最后一项要素，也是最重要的因素。

 

2、露出你的微笑吧

 

她并不明白男人心中所想的——一个女人面部的神情远比她身上的衣服重要多了。

 

行动比语言更具有力量。做一个微笑者，微笑会让人明白：“我喜欢你，你使我快乐，我很高兴见到你。”这就是为什么狗那么讨人喜欢。它们是那样高兴见到我们，以至于迫切到心都要从肚子里跳出来似的。婴儿的微笑也有同样的效果。

 

没诚意的笑骗不了任何人，有笑容的人在管理、教育、推销上更容易获得成功，更容易培养快乐的下一代。笑容比皱眉更能传达你的心意。这就是在教学上要以鼓励和微笑代替处罚的原因所在。

 

如果你希望别人看到你的时候很愉快，你一定要记住，当你看见别人的时候，你也一定要心情愉悦。要会欣赏和称赞别人，而不蔑视和指责他们。不要只顾自己的需要，更是更多的从别人的立场来分析问题。

 

如果不喜欢微笑，可以通过以下两种办法：强迫自己微笑；如果你一个人独处，不妨强迫自己吹吹口哨，或哼一支小曲，唱唱歌，装出很快乐的样子，这容易使你感到快乐。

 

哈佛大学已故著名教授威廉.詹姆士曾这样说过：“行动似乎是跟随着感觉而产生的。但它与感觉其实是同时进行的，这就足以使直接受意志控制的行为有规律，而且也间接地使不直接受意志控制的情感有一定的规律……因此，如果我们不愉快的话，那么得到它的主动方式就是让自己高兴起来，就好像你已经得到了快乐一样……”

 

世界上的每一个人都在追求幸福，而获得幸福的一个可靠方法，就是控制你的思想。幸福并不取决于外界的因素，而是取决于你内在的思想。决定你幸福与否的，不在于你有什么，或者你是谁，或者你在什么地方，或者你正在做什么，而是你怎么想。

 

心里想着你喜欢做的事情，在心中想象那个你希望成为的有作为的人，而你心中的思想每时每刻都改造着你，把你转化为你希望的那种人……

 

思想是至高无上的。保持一种正确的人生观，一种勇敢的、坦白的、愉快的态度。思想正确，就等于创造。一切事物都来自希望，而每一个诚恳的祈祷都会实现。我们心里想什么，就会变成什么。把下巴缩进来，把头部高高昂起。我们就是明天的上帝。

 

“和气生财”。

 

假如在圣诞节最后一分钟的忙碌采购中，我们的售货员也许太疲倦而不能给你微笑时，我们能请你留下一个微笑吗？这是因为，那些不能给予微笑的人更需要微笑。

 

3、牢记别人的名字

 

他每认识一个人，都要询问对方的姓名、家庭人口、行业所属及政治观点。他把这些资料和信息深深地刻在脑海里。即使一年后再看到某个人，吉姆也能拍拍对方的肩膀，叫出对方的名字，关心一下对方的太太和孩子，还有屋子后面的葵花。

 

吉姆很早就发现人们对自己的名字感兴趣的程度，超过地球上任何一种名称。如果你能记住别人的名字，就是对别人的尊重和褒奖。反之，你就会处于非常不利的地位。

 

当一个人的名字很长时，大家都喜欢叫他的小名，好念也好记，同时省去很多麻烦。但是，很少有当事人不喜欢别人叫自己的完整的名字。

 

安德鲁.卡耐基领导才能的秘密之一，就是牢记并且重视别人的姓名。

 

人们对自己的名字非常重视，几乎可以用任何代价来换取自己名字的永垂不朽。

 

拿破仑三世询问每一个见过的人的名字，如果没听清楚，就在问一遍；如果名字有点复杂，他就请教写法。他喜欢把别人的名字和表情、特征联系起来印在脑海里。如果对方是个很重要的人物，他就偷偷用纸和笔记下对方的名字，默念几遍，然后把那张纸悄悄撕掉。

 

这些都要花时间，但这是值得的。爱默生说：“礼貌就是由一些小小的牺牲达成的。”

 

我们应该相信，一个人的姓名里包含着奇迹。名字使一个人变得唯一，使一个人区别于其他人。对一个人来说，他的名字是世界上最动听的词汇。所以，在你传递信息之前，别忘了别人的名字。

 

4、多讲对方感兴趣的话题

 

罗斯福每接见一位来访者，就会在这之前阅读有关这一客人特别感兴趣的东西，以便找到令人感兴趣的话题。

 

他走了之后，我在姑母的面前大力赞美他，说他对船舶是多么感兴趣，是个多么好的人。姑母对我说，他是纽约的律师，对船舶并不感兴趣。但他是个善良的人，他看你对船舶很感兴趣，就只和你谈论你喜欢的事情。而他自己也得到别人的尊重和喜欢。

 

杰尔夫先生没有一进门就谈论欧洲的童子军露营或童子军的旅费，而一直在谈论对方感兴趣的事情。如果我一开始就谈我的事情和要求，而不找他感兴趣的话题来聊天，让他接受我将是非常困难的事。

 

想想看，我在这个人屁股后面走了四年，就为了获得一个订单。要不是我找到了他感兴趣的东西，恐怕我还得做很多无用功。

 

5、对人表现出真挚的关心

 

蒂比从没有阅读过一本心理学的书，但它凭直觉就知道，一个人只要对别人真心感兴趣，在两个月之内，他所得到的朋友，就能比一个要别人对他感兴趣的人在两年之内所交的朋友还要多。

 

许多人一生中都错误地想办法使别人对他们感兴趣。但这种方式没有用，别人不会对你感兴趣，他们只对自己感兴趣。

 

已经过世的维也纳心理学家亚佛.亚德勒写过一本《人生对你的意义》的书。书中说：“对别人不感兴趣的人，他一生中的困难最多，对别人的伤害也最大。所有人类的失败都出于这种人。”

 

如果一个人对别人真诚地感兴趣的话，即使是很忙碌的人也可以从他那里获得关注、时间与合作。

 

如果我们要交朋友，就要以热情和真诚去迎接别人。当别人给你打电话时，就利用相同的心理。说话的声音要显出你是如此高兴他能打电话给你。

 

对别人显示你的兴趣，不仅可以让你交到许多朋友，更可以为公司增加客户的信任感。

 

一位著名的罗马诗人西拉斯就曾说过：“我们对别人感兴趣，是在别人对我们感兴趣的时候。”

 

要表示你的关切，这和其他人际关系一样，必须是诚挚的。这不但能使付出关切的人得到回报，也能使接受这种关切的人有所收获。它是条双向道，当事双方都会受益。

 

如果你想让别人喜欢你，或者培养真正的友谊，又或是既帮助别人又帮助自己，就对别人表现出诚挚的关切吧。

 

6、让对方感受到自己的重要

 

威廉.詹姆士说过：“人类本质里最深远的驱动力是希望具有重要性。人类本质中最殷切的需求是渴望得到他人的肯定。”

 

现实生活中，有些人之所以会出现交际障碍，是因为他们不懂得或者忘记了一个非常重要的原则：让他人感觉到自己重要。他们喜欢自我表现，夸大吹嘘自己。一旦事情成功了，他们首先表现的就是自己有多么大的功劳，做出了多么大的贡献。这样不就是向他人表明你们确实不太重要吗？无形之中，他们就伤害了别人。

 

如果我们真是那么自私，一旦没有从他人身上得到好处，就不对他人表示赞赏或真诚的感谢，那么我们的灵魂比野生的酸苹果也大不了多少，我们的心灵也将会变得十分贫瘠。

 

人类行为有个非常重要的法则：时刻让别人感到重要。如果我们遵从这一法则，就不会惹什么麻烦，而且可以得到很多友谊和永恒的欢乐。如果我们破坏了这个法则，就难免后患无穷。

 

这大概是世上最重要的法则：“你要别人怎么对待你，就得先怎样对待别人。”

 

差不多你遇见的每个人都认为自己在某些地方比你优秀，这是一个未加任何渲染的事实。所以，要打动他们内心的最好办法，就是要巧妙地表现你衷心地认为他们很重要。

 

曾经统治过大英帝国的狄斯莱利曾说：“同人们谈谈他们自己，他们会愿意听上好几个钟头。”所以，假如你想使别人喜欢你，请让他人感到自己重要，而且一定要真诚。

 

7、做一个优秀的倾听者

 

注意倾听，并且我真正对此产生了兴趣。他也觉察到这一点，所以他很自然地感到兴奋。倾听是我们对别人的一种最好的恭维。

 

注重实际的学者伊利亚特说：“使商务交往成功的办法没什么神秘的，把注意力集中到讲话人的身上，任何方法都比不上这个。”

 

那位脾气暴躁的先生自认为是在为真理而战，保障公众权益不受无情的剥削，但事实上他要的是自重感。他先从挑剔和抱怨开始，渴望被关注，然后在他从公司代表那里获得自重感后，他空洞无端的冤屈也就飞到九霄云外了。

 

马可逊先生称得上是世上最优秀的名人访问者，他说由于多数人不注意倾听，所以不能给其他人留下好印象。“他们只关心自己要说什么，不知道用耳朵交流，只知道抓准机会滔滔不绝。一些大人物曾对我说，他们更喜欢善于倾听而非善于交谈的人，但倾听的能力仿佛比其他任何好性格都少见。”

 

那些讨厌的人就是沉浸在虚荣所激发的自重感中。他们只谈论自己，只为自己着想。哥伦比亚大学校长巴德勒博士说：“仅为自己设想的人，是无可救药的缺乏教育的自私的人，无论他受过什么人什么样的教导。”

 

如果你希望成为沟通高手，那就先做一个善于倾听的人。问别人喜欢回答的问题，鼓励他去谈论自己，听他讲述所取得的成就。不要忘记与你谈话的人的存在，对他本人的一切，他的需要、他的疑问和答案，比对你和你的疑问、答案要感兴趣无数倍。

 

所以，下次当你开始谈话时，就牢记一点：假如你要使人喜欢你，就做一个善于倾听的人，鼓励别人谈论他们自己。