风险案例-25期-与有过合作经历客户在新合同约定中过于简单、范围不明确，导致客户对新需求工作量不认可

典型案例：

    某公司(承建方)成功中标当地政府某部门(建设方)办公场所的一项信息系统软件升级改造项目。建设方和承建方鉴于以前有过合作经历,并且在合同谈判阶段双方都认为理解了对方的意图，因此签订合同时仅简单约定了项目建设内容、项目金额、付款方式和完工时间。

    在项目开发过程中，建设方提出一些新需求，并且对原有需求也做了一定的变更。承建方的项目组经评估后认为新需求可能会导致工期延迟和项目成本大幅增加，因 此拒绝了建设方的要求，并让相关销售人员通知建设方不能变更时，建设方对此非常不满意，认为承建方没有认真履行合同。

 

风险的概述：

    与有过合作经历的客户在新签署合同中约定过于简单、范围不明确，导致客户对新需求工作量不认可，对履约情况不满意。

 

推荐处置措施如下：

预防措施：

1、即使是有过合作经历的客户，在签订新合同时，签合同原则应保持一致，明确项目范围、交付时间、约束、金额、付款方式等，避免由于合同过于简单，在后期协商过程中过于被动，同时也容易造成客户不满意。

2、在沟通的过程中尽量引导客户，对于一些难于实现的功能，说明原因提供备选方案可供客户选择。

3、对于新增需求或变更的工作量估算，预留充足的修改BUFFER。

4、对于客户坚持需要修改，但不合理的功能/需求，在与客户充分沟通后，做好记录，并邮件告知所有的干系人。

5、通过Demo，运用可视化的页面进行需求范围的确认。

 

补救措施：

1、多与客户沟通，启动需求变更流程并请客户确认相关的工作量。

2、 根据客户提出变更，评估后就后续的执行计划与客户进行沟通，获得客户认可并达成一致意见。