用户增长营销策略一

用病毒传播撬动用户增长的杠杆

传播因子

以人际关系”信任”为纽带的传播，衡量病毒传播的两个核心指标是K因子（K-Factor）和病毒循环周期（Virial Cycle Time）:

K因子，用于评判病毒传播的覆盖面。其公式为：K因子 = 感染率*转化率。

感染率：某个用户向其他人传播产品的程度，例如发送一封邮件邀请、进行一次口碑推荐等。

转化率：被感染用户转化成新用户的程度。

提高K因子：

        1) 提高感染率：鼓励用户平均发送更多邀请；增设发微博、邮件群发选项；

        2) 提高转化率：优化被感染者看到的着陆页，让注册步骤尽可能简短。

病毒循环周期：从用户发出病毒邀请，到新用户完成转化（如点击阅读、注册、消费的行为）所花费的时间。

        1) 缩短病毒循环周期：尽可能减少用户的操作成本;

 

2) 

可以设法增加用户的“紧迫感”：如24小时后就会失效的优惠券。

引爆流行的要素总结为：

个别人物法则：节点人物，如业界话题明星；

附着力法则：可以通过改变交际的内容、通过使传递的信息浅显易记，从而牢牢扎根于人们的头脑，直至最后变成行动，这就叫做附着力因素法则；

环境威力法则：人对自己周围环境的敏感程度比他们所表现出来的更为强烈，如破窗效应。

 

营销方式

1.坏事传千里—Bug营销

   如2013年百度”Bug营销”获得

    1) 大量新注册用户

    2) 百度云网盘的铁杆粉丝

    3) 百付宝的完整使用流程体验

    4) 百度云网盘大量的用户个人文件

2.借势营销，乘势而上

   1) 2014年，淘宝旗下旅游“去啊”，发布会直指”去哪里不重要，重要的是去啊”，矛头指向去哪儿网；去哪儿网反击”人生的行动不只是鲁莽的’去啊’”…….

   2) 2013年，猎豹浏览器推出“春运抢票版”

3.构建产品体外的病毒循环

   考验三个：创意来源、生命周期和产品契合度

4. 产品内置的传播因子

   在产品之外建立独立传播渠道，也会面临尴尬：

    1) 渠道特性与产品特性不匹配，获得的用户质量参差不齐；

    2) 渠道传播与下载转化可能存在断链；

    3) 渠道策划成功，但用户对真正宣传产品不感兴趣。

   产品内置传播因子案例：

•  AirDroid为免费用户提供：将产品推荐给朋友，从而“解锁”部分高级功能；
• 美图秀秀内建一套专门用来传播的体系，增强自身的黏性和曝光度。

 

病毒传播中用户心理把握

1、  喜爱：表达一种倾向，阐发一种观点，寻求志同道合的伙伴；

2、  逐利：“今天有什么优惠”或者是奖励10美元代金券给你当”早餐费”；

3、  互惠：如Dropbox,任何人通过这个链接注册成为新用户，都将和推广员同时获得250MB额外空间；

4、  求助：如在”糖果粉碎传奇”，有点”Ask friends”传播出去；

5、  炫耀：爱炫耀是人的内心渴求被关注被肯定的表现，如支付宝每年一度“个人网络年度账单”，如加V认证；

6、  稀缺：稀缺资源引发人们的好奇争抢，而邀请机制则将病毒传播的效果成效放大。

7、  害怕失去或错过：

a)         如EverMemo，解锁这四个功能的设计非常巧妙，系统为每一个用户分配了一个二维码，和一个二维码扫描器，这一设计成为用户之间相互推荐与拉拢”下线”武器。

b)         突出这四个功能价值，吸引人们争相扫描解锁，MudLab特开设另一条解锁通道：使用iOS内购支付购买，每个功能0.99美元。

c)         有了价值尺度，引发了贪小便宜朋友心中那杆秤的倾斜。

8、  懒惰：人天生懒惰，产品开发，提供便利的分享方式：如一键分享按钮、跳转手机客户端直接获取身份证等