可是效应

 

　　在说服心理学中，人们把对某一人的态度加以改变时先采取“是”的态度，后再采取“可是”的态度，从而产生对方接受观点的现象，称之为可是效应。

例如：无论对方说什么，都回答：“是、是、是……”，接着再寻找时机心平气和地对他说：“可是，还有一些问题，值得考虑……”。就这样把话锋一转，他便会自觉地听你细细道来，从而产生极大的可是效应。如果一开始，你便打断否定对方的观点，必然会产生逆反心理，就会拒绝你所提出的观点，即使明知你说得有理，他也不听你说的道理，以致说服无效。

 

　　那么，是什么原因产生了可是效应呢？

一是人的自尊心的作用。一个人在听到对方说“是，是，是”时，其自尊心便得到了满足。满足了自尊心，其宽容心就受到了增强，反抗力就受到削弱。因此，在后听到“可是”的观点时，也就不会那么强烈的反抗，最多在心理做做肚里文章，一般不会表现于外，否则，就会给人感到“你这个人只会听好话，连一点不同意见都听不进去”的人。这是一般人都不愿意做的，是一个要求太苛刻、难以搭理的人。可见，一个人的自尊心在“可是效应”中起了很重要的作用。

二是“可是”给人一种让步的感觉。事实上，我们给对方说是是是时，只是表达了“你所说的话我懂”的意思，并未表示赞成认同对方的意见，但在对方听来，似乎你已经在给他让步了，最起码你是很理解他、尊重他，因此，在听到可是之后的观点时也要在面子上给你过得去，否则，“只要对方让步，不肯自己做出半点让步”的失谐心理就会作怪，使心理更加不安、紧张，因此，对方不得不做出同样的让步，以接受你所提出的观点，那怕是表面上的，对方装也要装出。有了这一让步，便有可能产生进门槛效应了。

三是一个人的互惠心理作用。在人际交往中，双方要想持续的交往下去，其双方的互惠心理特重要。否则，就会感到心理不平衡，就会中断交往。当然，这互惠并不全是利益上的，也可以是精神上的、感觉上的。总之，通过互惠行为使双方均得到尊重心理的满足，否则，就难以持续交往。可是之前是对对方的让步，给其自尊心得以满足，可是之后，自然要求对方对自己做出尊重，也就是认同赞成自己的观点，否则，交往就难以持续下去，劝说也告失败。

 

----------------------我的感悟---------

　　我们程序猿是一个特殊的群体，我们坚持技术，坚持自己的理论。技术上自己认为对的事情绝不让人说“不”，听到别人说"不"马上会据理力争。这是我们的优点也是缺点，记得上班不久学到的沟通技巧第一课就是“可是效应”。现在一转眼已经工作6年了，每次想到这一课都是记忆犹新，受益至今！