王紫杰： 基础知识“营销模式”

　　什么是营销？

　　最通俗的话来讲，就是让顾客主动找上门。推销是你去主动找客户。所以，营销的效果比推销大10倍。

　　营销真的很简单，回顾多年的企业实战的经验，我把营销问题总结为三句话：

　　营销系统框架

　　（1）包装出独特价值，解决产品竞争力问题；

　　（2）设计无法抗拒的鱼饵，解决快速成交问题；

　　（3）寻找拥有海量客户的鱼塘，解决去哪钓鱼的问题。

　　“价值”、“鱼饵”、“鱼塘”是营销系统的三大核心问题。现在

　　我以上篇文章酒店策划为例，来解释这三大关键点。

　　独特价值的魅力

　　客户为什么会买一件商品？因为这件商品有价值。但是客户

　　为什么会对商品的价格讨价还价呢？

　　因为商品的价值可以替代，所以，客户才有资本去砍价。而

　　一旦某件商品是独一无二，而且又是客户愿意消费与体验的，那

　　么，商品自然就拥有超级卖点与超级定价权。

　　所以，企业家一定要把注意力的焦点放到商品价值打造上。

　　那么，什么才是客户愿意付出高价的价值呢？

　　客户愿意付出高价的价值包括：

　　（1）较高知名度；

　　（2）功效可体验与感知；

　　（3）价值唯一性。

　　以上三点，企业最好都可以实现。实在无法都做到，也要至

　　少做到2条。

　　而前面酒店案例里，我们把这三条都用到了。

　　第一，借河南历史文化背景，把酒店定位为“第一家博物馆式

　　酒店”，直接塑造起文化背景，提升知名度。

　　第二，酒店大堂建小型文物展厅，让每个进酒店客户都立即感知到其文化价值。每个房间都进行不同风格的装修，都放置不同的文物藏品，也便于客户感知价值。

　　第三，把博物馆与酒店融合为一体，把多种文化活动放到酒店里进行，本身就是一大创举。实现了“价值唯一性”。

　　在这个案例里，实现了“知名度”、“感知”、“唯一性”的三者共鸣，而且都是低成本“借力整合来”的，这就是营销的魅力。

　　后面章节，我会详细深入讲解如何为任何项目打造“知名度”、

　　“感知性”、“唯一性”。

　　无法抗拒的鱼饵

　　好的产品不一定可以卖好，成功的关键就在于能否快速吸引

　　海量的精准客户主动上门。

　　让客户主动上门，就一定要设置一个无法抗拒的鱼饵，让客户经不起诱惑，直接主动来找到商家。

　　我们可以向各种企业赚送酒店的消费代金券，鼓励他们到酒店来消费。吸引大量的客户到酒店观赏文物。进行各种拍卖活动、

　　举办多种展览……这些都是“鱼饵”，可以吸引大量的人气。

　　只要吸引大量客户来上门，就有机会成交后续产品与服务。

　　海量客户的鱼塘

　　把酒店定位为“第一家博物馆式酒店”之后，接下来的营销就简单多了，直接跟多种旅行社、会议策划公司合作，让他们把客户带过来即可。

　　而且，还可以跟所有的商会、大学MBA培训班合作，因为是会场免费，所以直接让他们把企业家学员与商会成员带过来。

　　这样的好处是可以快速整合大量的企业资源，让他们过来直接促成消费。

　　同时，还可以跟电视台合作，通过多种多样的媒体节目来宣

　　传“博物馆式酒店”的特色。

　　而旅行社、商会、MBA培训班、电视台……这些资源就是“海

　　量客户的鱼塘”。

　　跟这些鱼塘合作，就可以批量获得客户，而且直接转化为消

　　费。

　　以上我们通过“价值”、“鱼饵”、“鱼塘”三个方面的讲解，简单

　　解剖了“酒店案例”的奥妙。

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