讨论：怎样做需求？

在公司的个人网页上，看到老总的随笔，颇有感触啊！

“什么是真正的需求？就是事关客户工作和事业的生死需求，这才是他真正的需求。”——胡震生《作单》

“有些人就是上不了台面，和客户老板一谈，就像是人家下属。和人家交流需求去了，却像人家的员工听人家安排工作。这种人格气质上的不对等就没法合作，怪不得客户让干啥就干啥，客户威胁说如果不做就不用，项目经理就慌了。就跟打仗，敌人一吆喝，主将就屁滚尿流，这还赢什么呀”——阿朱《走出软件作坊》

这几天一直在考虑明年的工作，也和几个同事探讨过，大家都有一个共识，就是明年主要是和国土局打交道，和国土局打交道，自然不会像和作业队打交道那么容易，虽然我们说双方是对等的，合同的双方是平等的，但是，现实往往又不是对等的。怎样去和国土局打好交道，怎么做好真正的需求呢？

个人认为，有几点可以思考：
1、客户至上，合理的需求肯定是需要满足的，不合理的需求我们可以考虑，可以谈。但是应该让客户知道，这个事情是帮忙的，当然不是明着说，得有技巧地说，或者借助他人来说。
2、虽然事实上我们不对等，但是我们还是有尊严，我们也是要生活的，我们不是工具，所以本职的工作应该坚决做好，非本质的，我们可以尽力去做，做不到的，明确提出来，我不能做到。
3、真正了解客户需要什么，思考他提出的这个问题的前因后果，大多数情况下，他应该是有目的性的，而不是即兴发挥。了解他提出需求的原因，再给与相应的对策，对症下药。
4、肚子里应该有货，才能真正和别人谈起来，我们是做事情的，不是去侃大山的，（当然侃大山也必须知识渊博），对业务知识应该很清楚，才能真正地引导客户，合理地解决问题。

真正做好需求，不仅是要理解客户需要什么，而且应该从现实的角度，引导客户，找到最好的解决方案。

做需求终觉是一门学问，不是三言两语，纸上谈兵就能搞定的，所以，抛出这个话题，希望大家探讨一下，有想法的，可以谈一谈自己的看法，不要担心自己浅薄或者冷视一切，不屑一顾。毕竟，这个一个团队，一个战斗的团队，只有不断地加强我们的战斗力，才能战无不胜。