思路创新 会场淘金----聚首网访云南陆良新农畜服务中心钱国武
思路创新 会场淘金----聚首网访云南陆良新农畜服务中心钱国武
在兽药行业，刮起了阵阵来势凶猛的“会议营销”大风，参会人员多为兽药经销部负责人和规模养殖场场主，作为这一营销模式的推广者--陆良新农畜牧服务中心钱国武，在近两年的时间里，已组织此类会议20多场次，宣传和普及兽药知识，推广新型产品，使当地养殖企业紧跟市场发展，及时解决养殖过程中遇到的难题，获得了较好的经济效益，得到了业内人士的普偏认可。他是如何把兽药的会议营销在这搞得有声有色的？聚首网对此进行了探访 ，全程记录如下：全文首发聚首网：
聚首网：你是基于什么样的想法来创办会议营销的呢？
钱国武：我是为了提高养殖户的预防保健意识来创办会议营销的！
聚首网：是从什么时候开始举办的？
钱国武：我的会议营销是从2008年年初开始举办的。
聚首网：当初怎么会想到组织这样的活动？能否更具体点？
钱国武：我举办这样的活动，并不是单纯的为了推广产品，说实话，近些年疾病逐渐趋于复杂化，而随着行业的规范，养殖业的暴利时代也已经一去不复返，如果单靠过去传统的养殖观念和模式，已经是无利可图了，所以大家只有改变传统的养殖观念，建立一种预防保健意识，才能有长远发展，也有一部分人虽然有这种预防保健意识，但是却不知道具体该怎样实施？”于是我就想能不能找到一个方法，能更好的、更多的去接触下游经销商和养殖户，去拜访这是大家都在做的，但是这个方式最大的弊端就是浪费时间，因为一天下来也见不了几个客户，而且在客户那里，谈到的一些东西往往是支离破碎的，缺乏系统性和指导性，大家又都很忙，让这些客户去听我讲2、3个小时很不现实，而且即使我有时间讲，客户也不一定有时间听。因为我也经常参加各种企业组织的一些活动，所以我就想能不能也把下游客户组织起来，组织一个这样的会议，这样的话，一是可以集中到一起，节省大家的时间，每个人拿出半天或一天的时间过来学习一下，接受些新知识：二是这种方式也营造了学习的气氛，既然来了，他们就不可能在会场谈些无关紧要的事情，这样就可以促使其静下来听一些讲座内容。另外，举办这样的会议除了讲课以外，也增加了这些下游经销商互相交流的机会，有时候，我说这个产品有多好多好，他们可能不相信，但是他们来参会了，如果另一个经销商说那个产品用的很好，他的一句话往往会胜过我的10句，于是我就在2008年初举办了第一次会议。
聚首网：其实像经销商的这种会议营销模式，在前几年也非常多见，但是这几年好像已经“风采不再”，那你是怎样把这个会议办得这么多姿多彩？
钱国武：我觉得经销商办会，有几个关键点很重要，首先就是经销商一定要真正参与到其中来，很多经销商举办会议，往往都是企业在出费用，经销商不用付出，只有“图”回报，但是这样的会议效果不理想，就是因为经销商没有真正参与其中，没有压力，也就没有动力，也就不会那么用心，但是我办的会议，虽然也有企业提供了帮助，但是在费用方面我们是AA制，这样人们就把会议当做自己的事情来做了，自然也就更用心一些，这是其一；
其二，就是很多人举办会议都喜欢借助外脑，认为“外来的和尚会念经”，但是我搞的这些会议除刚开始是请专家过来讲以外，后来都是由我本人讲，“因为只有我最了解当地的情况，最了解养殖户需要什么，想得到什么”，
聚首网：你自己讲课养殖户愿意听吗？
钱国武：对，这的确是一个问题，这就要求经销商不断学习，必须提供给大家新的有用的知识。平时我除了参加一些行业内的会议外，还利用空余时间走访当地养殖户，注意收集和发现问题，针对遇到的问题查找资料，寻找解决答案，并不断充实自己的专业知识，在讲解的时候，能根据实际，抓住重点，讲到他们的心理去。
另外， 我觉得网络真是个好东西，就看你怎么利用了，如果你每天用来玩游戏，那就没得说了，目前很多专业网站上都有一些精彩的文章和大家共享，这是多么好的工具啊，既能节省时间、节省金钱，还能学到知识，及时了解各地疾病流行动态，总之我就是通过这些途径不断提升自己。”
自己去讲课，还有一个好处那就是可以建立经销商的核心竞争力，如果总是请企业的某某专家过来，大家相信的就是那个专家，而不是离他们最近的人，如果专家因某些原因离开所从事的单位，该怎么办？所以我们一定要注意自身核心竞争力的建立，因为只有掌握了终端，才能掌握市场，也才能决胜终端。
其三，就是制定出能够吸引大家的会议主题，一定要找到大家的需求点，比如，由于今年养猪行情的持续低迷，目前肥猪的存栏量并不大，如果将会议的主题定位在育肥猪的管理、控制，那么就不会引起大家的广泛关注了，相反，由于近年来国家对母猪补贴政策的实施，目前母猪的存栏量反而不小，此时将主题定位为怎样养好母猪或仔猪，解决这两个时期容易出现的难题和关键点，那大家的关注度可就不同了。
最近这期会议的主题就是给大家提供一种预防保健技术，包括从母猪到仔猪到育肥猪等一整套的操作关键点，对于设置这样一个主题的原因，我认为，随着目前大家保健意识的提高，预防保健类产品的呼声也是越来越高，但是目前很多企业都是在进行一种概念炒作，他们往往将2、3个产品一组合，就是一个预防保健药了，真正的预防保健是结合饲养管理进行的，而不是单纯靠药物，更多的时候还是一种操作技术，为了让大家远离这种误区，所以将本期将主题定位为“三一保健高新养殖”，主要是给大家介绍一整套的预防保健操作技术，让大家注意每个不同生长期的关键点和注意事项。
第四个关键点是邀请参会对象，
聚首网：参会对象肯定就是目标客户，也就是给他们发邀请函，邀请他们来参加，是这样吗？
新农畜牧钱国武：发邀请函是再简单不过了，谁都能做，其实发邀请函只是一种表象，我发邀请函更多的是为了和这些参会对象有直接交往的机会，同时把他们分为几类，比如说已经合作的客户，潜在客户和意向客户等等。通过邀请函我首先要了解他们过来的可能性有多大，其次是根据不同的客户，及时了解他们的需求，增加或变动会议内容，就是最近组织的这两次会议，我拜访客户的时间就长达1个月之久。
最后一点就是要做好售后服务，这些参会的人员，通过会议以后，对一些情况有了基本的了解，但是后期的服务工作很关键，要及时跟进，这样一是可以分辨这次会议的成功与否，其次可以及时跟进，解答他们心中的疑问，这是促进成功合作的临门一脚。
聚首网：看来，我明白为什么你的会议营销如此有声有色了！你一一道出了举办会议的几个关键点。
目前很多会议对参会对象都有条件限制，要么交纳一定的费用，要么就进一定量的产品，那么钱先生的这个会议，对你们的下游客户有什么样的要求呢？
钱国武：没有任何要求，尤其是没有进货的要求！
聚首网：那你就不怕举办这样的会议到头来是空忙活一场？
钱国武：只要我举办的会议有实用价值，他们就会相信我，自然会选择和我合作；相反，如果我只是为了推广产品而举办会议，大家从会上学不到东西，那他们这次来了肯定就没下次了，而我要的是长远发展，不是一锤子买卖”。不要求进货的原因是因为我也多次参加过企业的会议，往往都是需要先打多少款，才能参加，让我心里非常不舒服，如果会议举办的有实用价值，产品好，企业好，即使不让大家进货都难；相反，即使这次进货参会了，可能也就不会有下次了。
其实在平时我也是这样，如果到我这推销产品的业务人员能够找到产品的卖点，而这个卖点正好又是所需要的，我会主动要求进货；相反使用什么营销手段也没有用。
聚首网：目前很多会议除了吃喝、旅游以外，还会抽个奖，送个小礼品什么的，以此去吸引大家过来参会，那钱先生组织的会议有这些内容吗？
钱国武：我们的会议主要是提供给大家实用的会议内容，旅游没有，因为我们也没有打预付款这一说，所以也就谈不上抽奖了。但是吃饭是有的，我觉得这是人之常情，即使不开会，中午该吃饭的时候也是要吃的，同时大家都是同行，这也是互相交流的一个很好的机会”，对于小礼品，我们也有，但他们赠送的是一个产品，虽然价格不贵，但是也能通过这个方式加强大家对这个产品的了解。
聚首网：那你如何选择会议时间呢？
钱国武：更多的是考虑这些下游客户，农活是否已经忙完了，这个时候他就有有时间静下心来去听听讲座；同时选择在一些节假日举办会议，大家有空闲是其一，也是对大家一度时期来对我们的支持和信任表示感谢，大家在一起聚聚聊聊。同时对于那些有欠款的客户，也要做到心里有数，通过会议间接向他提醒，需要将欠款准备一下了。
聚首网：难道钱先生做的也是欠款，因为这可是目前经销商最头疼的问题。
钱国武：我最讨厌赊销，所以原则上必须是现款，有时候一些老客户手里钱暂时紧张，也不能不帮忙，但是我有一个原则，就是在每年的12月底必须把欠款付清，这个会在一定程度上也起到了这样一个作用吧。
聚首网：会议营销钱先生搞得如此成功，据说很多媒体都对您进行了采访，在业内具有一定的知名度，未来你对会议营销有什么打算？
钱国武：我还会将我的会议营销进行到底！目前我的会议营销只是见子打子，对于养殖户而言，没有一个系统的培训，并打算在年内创办《新农现代化养殖技能课程班》，每月定期开班，一个课程班结束了，我也会联合相关部门和学校颁发“课程班证书”。变“会议营销”为“培训营销”，让养殖户定期的来参加学习，系系统的接受养殖技能，通过这种方式间接的让养殖户接受你的思路和科学知识，继而接受你的产品！从目前的“要我来”变成“我要来”！产生实质上的转变，这也是一个共赢的局面！确确实实把农民打造成“知识型的新型农民”！通过自己思路的改变，让中国的农民也一起改变！改变落后的养殖、改变落后的农村、改变贫穷的农民！“君子爱财、取之也要有道”嘛！
采访后，感触颇深！一个地处中国边锤小县，在农业养殖领域有着这样的一个思想创新者，也让人看见了改变当地落后面貌的希望！相信，钱国武的用心和决心，他的“陆良新农畜牧服务中心”和他的会议营销之路会越走越平坦，越走越光明！
