谨以此文感谢这一年实习中曾给予我帮助的同事，以及献给对咨询充满热情的朋友 @ 2008.9
第零讲 零零碎碎
史蒂夫.乔布斯在Stanford 跟大学生演讲的时候说过:”所谓职业规划甚至人身规划，对每
个人来说未必是一个很刻意的过程。对未来的规划实际上很难，因为在机会没降临在你身
上的时候，你无法把握，只能做好准备。”回想自己到大学三年级的时候，我对职业规划
的意识远远没有很多人准备得充分，没有丰富的实习经历，没有丰富的人际网。我比较爱
玩，喜欢的事情也多，似乎很多事情都能引起我兴趣，一旦专注我又会花很多时间和精力
在上面。
对于很多人来说，包括一年前的我，都会觉得咨询的工作似乎有些神秘。原因是可以理解
的，因为不像一般的企业，咨询公司的“产出”不是一项具体的、或者可以预测的工作。
产出既不是产品又不同于一搬服务，他是一个帮助别人解决问题的过程。为什么这个行业
吸引了这么优秀的人？咨询不是一门精密科学（consulting is not rocket science.）
如果你希望看一些咨询面试的求职技巧，怎么去做case interview，那么这篇文章也许会
令你失望。这方面的Guidebook 不少，很多前辈也几乎把能想到的都写了，如果你全看过
那应该很足够了。只有参与得越深，才能越理解思考的过程。希望通过近可能详细地介绍
这个行业，让更多同学朋友了解咨询这个行业，这里并不是鼓吹咨询职业光环的迷信和推
崇（只要对这个行业有更多的了解，你才能更好地判断自己是否适合它，才能在面试的过
程中更加清楚该做什么，才能在回答面试官why consulting这些问题的时候给出有血有肉
的答案而不是告诉他你在Wetfeet、Vault上的收获）。随着我国的金融市场的开放，国外
很多有有质量的职位被“出口”到其他国家，在择业的问题上也产生了很多的盲目崇拜和
歪曲价值观。“进四大是凡人，进咨询师牛人，进投行是神这样的提法”往往限制了你职
业规划（甚至人生规划）的眼光，一叶障目不见泰山。其实各行各业都有很多吸引人的地
方，很多行业的精彩可能只是在校大学生不知晓。行行出状元，每个行业做得出色的都是
“牛人”。。(尽管我自己很不喜欢“牛人”这个字眼，你我皆是凡人：P) 个人的发展前
途取决于你投入的多少，对于咨询公司以及投资银行等更加明显。最后引用前辈的话，选择咨询，你不只是在选择一份工作，也是在选择一种 lifestyle。
- 首先是大家最感兴趣的薪酬。对于跨国Top咨询公司，国内本科/普通硕士毕业起薪16-2
0万/年，三年后约30-40万/年（甚至可能更高）。MBA毕业起薪60万以上 (bonus看项目参
与卖proposal成绩等因素)，三年后约120-150万/年。曾经有人这样把经管专业同学的毕业
后工作划薪酬分成一个5层金字塔，最底成是公务员，往上是五百强的一般性职位，往上是
四大和一些公司的管理培训生，再往上是咨询，最高层是投资银行和funding 的一些精英
阶层。当然这个划分是一个大的格局，我们也不必对其作苛刻的吹毛求疵，至少是侧面反
映了一个咨询师收入。几乎每一家大的企业都会使用咨询师，客户也清楚，一个咨询师几
周的工作报酬就相当于一个一般全职员工一整年的工资，甚至比客户自己的还高。
- 其次是能够接触国际化的商业环境。也许你也听说过咨询师的工作常常出差出国，过着
空中飞人的生活。现实上也是差不多，因为咨询公司的客户可能在任何一个国家和城市，
有很多体验跨国工作的机会，直接接触high-level的公司高层，这些都是对于new hire来
说很有吸引力的地方。并且对于咨询公司同一个地区内的几个office（例如大中国区包括
北京、上海和香港的办公室)虽然地理位置上有距离，但是员工们交流相当频繁，就像在一
个office工作的感觉。
- 职业前景。这个原因就是几乎所有教你对付咨询公司面试why consulting 问题时候用来
忽悠面试官的career pathway。的确咨询公司里的员工学习的空间很大，进步很快，咨询
的光环对日后跳槽和申请顶尖商学院的MBA都是很大的加分。你要知道去念MBA的两种人最
多，一种大学毕业马上就跑去咨询公司当顾问的，另一种就是大学毕业去做投资银行的。
MBA毕业的人也有一大帮人再跑回来当咨询师。说明知名学校的MBA对你的升迁还是会起至
关重要作用的。(也见过对于fast tracking 的咨询师不需要MBA来证明自己 )对于愿意MB
A毕业继续回公司服务一段时间的人，公司是会帮你学费埋单。现实中也有不少是选择把钱
还给公司，留在国外工作。于是也就有个咨询公司出国跳板一说。
咨询公司说实话没有各位想象中的难进，但是进了也不要太高兴，每个有光环的职业幕后
都要忍受莫大的痛苦，你应该对这句咒语的命中率有充分信心。首先你会常常听到传说中
workload的问题。的确在实习的这段时间我有幸目睹了这些。一般一个项目短则一个月，
平均也是两三个月，出差是家常，一周五天不出奇。一般来说正常工作时间每天12小时，
交报告前或者和客户的中途会达到大概100小时/周到工作量，周末加班也不是稀奇。下了
项目会好些，但是也轻松不到哪里。为了保持公司在行业的权威，公司会定期出版论丛，
没项目的员工会被安排到一些survey写文章之类的工作，或者写 proposal和training。除
了工作压力同时，咨询师也常常成为人们讽刺的对象，在欧美就常常被比作是唯利是图的
“律师”和奸诈的“二手车经纪人”。众多的抱怨根源其实就是归结在一个问题上，咨询
师丰厚的收入与其创造的价值是否“物有所值”：
- 许多项目的产出非常不明显，或者说在短期内是不明显的
- 许多咨询公司会给你提交漂亮的项目报告，但是实施时候的烂摊子你要自己收拾
- 许多人认为咨询师高傲能辨，却往往缺乏实际行业经验眼高手低。客户认为他们是收费
过高的“百事通”，穿着笔挺西装提着IBM电脑，他的言语十分专业。咨询师则认为客户的
员工都是失败者，否则他们也会成为咨询师。
有个讽刺咨询师的比喻是说，咨询师是吧客户端手表拿过来然后告诉他们时间的人。更糟
糕的是，咨询师把客户端手表拿走了，还有收钱。客户最希望是咨询师有一块比他们更精
确的表，并且能够随时告诉他们多个时间。这些笑话却能说明一个实际的问题，实际上是
好几个实际的问题，就是客户预期与现实得到的问题，这些问题我也会提及。因为只要涉
及咨询业，离不开的就是另外一个词“合作关系”（partnership），几乎所有资讯公司都
声称和客户保持伙伴关系 (Partnership)的重要性。所以第一讲，先从咨询公司和客户说
起。
第一讲 客户与咨询公司
没有疑问，如果没有客户端受聘便不会有咨询公司创造价值（consulting always emphas
ize how they add value to client’s business）的舞台。因此咨询师的价值的前提和
咨询公司本身没有太大关系，却与聘请他们的客户的需求紧密相关。在正式开始介绍一切
关于咨询公司的事情前，先总结分析客户需要咨询公司的原因。
如果你生病了，你需要看医生（if you’re sick, you want treatment）。有时候你的病
因很明确，需要医生重新给你开一张处方，例如你的老毛病又犯了～但有时候症状是一系
列模糊的表现，你无法说清楚问题，似乎没有明显的病因和解决办法。管理咨询扮演的角
色很相像，有的时候客户清楚自己邀请你协助咨询的原因和目标，你也对将要处理的问题
十分熟悉，一切将是驾轻就熟（例如怎么样对一个market做 assessment, 大多数尽职调查
等等）。（这种情况也适用于很多提供professional service 的公司，例如审计你需要聘
请注册会计师事务所，企业重组并购中的法律问题，包括其他的capital market transac
tions 和 PE fund formation你需要律师事务所）。
你有没有想过，一个公司必须要外部审计师，也必须遵守法律而需要律师，但是不一定需
要外部咨询公司。因为你不这样做不会犯法。但事实上现在各个行业都在使用咨询公司，
原因有下面这些：
- 需要人力资本(human capital)。人力是企业最重要的资本，尽管这些不能在企业的资产
负债表上反映，但作用却巨大。客户需要咨询公司作为人力资本有时候是因为咨询公司在
本领域有很强的专业性（像是IBM，accentuate这些提供IT咨询的公司，此外几乎每个咨询
公司都会有自己擅长的领域，例如我所在的公司擅长的是交通物流、机械汽车的领域。这
在各个公司项目性质上也能反应。具体咨询公司的分类会在下文有相关介绍）。但有的时
候，客户仅仅需要帮助，因为企业内部一下难以释放资源，他需要的是一批有智慧，有精
力有迅速学习能力的家伙。这时候客户需要的不是专家，咨询公司的角色是一群适应性非
常强的人，为了完成任务，什么都能做。
- 需要外脑。在某个行业的管理者，他也许会发现难以抽身来分析形势。有时候他有时间
分析某种问题，但是无法保证他的分析全面和客观性（对企业重要还是对其个人重要）。
（有次和上司吃饭前，讨论起这个问题。他举例说像他一些在私募基金工作的朋友，在对
某个公司有购买的意向前已经有相当的了解。但是为了确保他们掌握的资料全面和真实，
往往这时候就会邀请咨询公司进行个尽职调查(Due Deligence)）当你在为某个决策举棋不
定的时候，你往往需要咨询师的介入用全新的视觉来帮你审视目前的形势。
- 需要用事实说话（say it with fact）。如果你希望进入咨询，那么请记住fact这个词
的重要性。曾经和某个在业界很有权威的咨询师一起工作，他经常把这个词挂在嘴边，并
把这个意识融入到他的工作中，让我印象十分深刻。（他fact这个单词的发音和某f字头的
单词(bleep)还很相似。这也是让我印象深刻的原因之一）。很多时候客户不太需要一个观
点，你跟他说打入那个市场吧，撤掉那个产品吧，他们说其实我和我的同事在潜意识中已
经得出了同样的观点了。你如果只有同样的观点不会让他们觉得更安心舒服，如果你不能
拿出些别的就等着被赶出会议室吧。咨询师们的厉害之处就是他们能够用一大堆数据，分
析支持这些观点，用事实帮你作出决定。
- 持续的动力。咨询师是使项目有效进行的专家，客户不是这方面的专家。做任何事动力
决定了你是坚持到底还是半途而废（追mm也是一个道理，囧）。咨询师提供的 energy和推
动整个项目向前的能力十分强大。有些项目企业可以用内部人员去做，但是这些人还需要
考虑日常工作，经常出现内部人员失去兴趣或者信心的情况。而在工作中，我最佩服的就
是咨询师们对整个项目进度的控制，哪怕经常要加班加点，但是他们总是能保证在规定的
那个final presentation的日子把漂亮的报告呈现给客户。（作为实习生，我也试过90小
时/周的工作量。可能你们有些会觉得惊讶，但是对于在咨询里工作过的同学他们早已经是
见惯不怪了！）客户关心是完成任务并赶上竞争对手，他们聘请咨询师不是为了寻求创新
思维或者建立长期关系，他们希望咨询师们能够保证计划被进行到底。
其实这只是其中的一些case 而已，现实中的你在报章杂志上甚至电视电影里面看到的种种
客户邀请咨询公司的原因可能是上面的一种或者几种。也不见得每个客户都是因为要在市
场竞争中获得立竿见影的优势才聘请咨询公司，客户可能只是需要你给员工带来一些有启
发性的东西，或者是让投资人增强些预期信心。尽管你可能有些意外，总之这都充分说明
一个问题，客户需要咨询公司的理由很多，具体我就不用再解释了。这个社会上，已经有
很多的事情在自身发展的过程偏离了最初的目的，很多资料可能会误导你。比如说之前有
本《Wall Street Meat》的书(上海人民出版社)，里面对华尔街光怪陆离的生活有详细介
绍。金融分析师会告诉你他们的工作中与媒体打电话吃饭和拜访客户比预测股票还重要，
你会觉得他们更像在做娱乐业而不是金融业。
《穷爸爸富爸爸》的作者罗伯特. 清崎(Robert Kiyosaki) 说过”If you are in busine
ss, you need to learn how to sell.” 谁知盘中餐，粒粒皆辛苦。咨询公司的价值离不
开客户，项目也不是从天而降。作为提供服务的咨询公司，在每个项目开始之前，都必须
经历卖项目，竞标的过程。下一讲就说说咨询业的Sales Process。
先别走开，很快回来。
