Case 2
A leasing firm` s revenue
我们的客户想在北京开一家出租吊车的公司，这种吊车用于建办公楼。
Q1 估算一下这个新开的公司一年的销售收入是多少？
-首先我想了解一下吊车租赁的市场，它的大小，每年增长率，有什么进入障碍……
-关于这个市场的还有吗
-还有这个市场的供给和需求，比如这个市场是供大于求的，还是相反……
Q2 你觉得北京市场上对于吊车租赁的需求有多大？
-这取决于北京新盖多少办公楼。
-你怎么确定北京新盖多少办公楼？
-我可以去看一下北京政府的规划性文件，比如“十一五计划”之类的，上面有关于未来几
年的建设规划。
-换一个方法
-（就知道没那么简单），可以去统计年鉴上查一下去年北京新盖了多少办公楼，这些年平
均的增长率是多少，据此估算一下今年或者明年是多少。
-换一个方法
-（还要啊！）看一下今年市场上各大吊车租赁公司的业绩，根据市场增长率推算明年的情
况。
-换一个方法
-（Oliver呀，我顶不住啦！）看看北京现在造好了多少办公楼，将来还要造多少楼。
Q3 现在假设北京城大小20KM*20KM，你怎么计算有多少办公楼？
-我觉得办公楼比较可能造在商业中心这样的地方，比如在上海淮海路，陆家嘴一带就很多
办公楼。所以我要看看北京有多少商业中心。
-你觉得有几个？
-北京那么大，有两三个吧。
-假设北京有1个商业中心，大小是北京城总面积的5%，然后你怎么办？
-20*20*5%=20平方千米，然后我要看一下这么大的面积里有多少是用来造楼的，因为一定
还会有一点绿化呀，路呀什么的。
-假设20平方千米中有75%的面积造楼，其他是绿化和路，然后你怎么办？
-20*0.75=15平方千米，我再看一下15平方千米中间，哪些造好了，哪些没有造好。
-50%对50%
-那就是还有50%*15=7.5平方千米没有造好。然后看明年会造多少？
-造还没有造好的20%
-20%*7.5=1.5平方千米，然后看1.5平方千米可以造多少栋楼？
-怎么看？
-看看每幢楼多少大，然后除一下。
-那你觉得每幢楼多少大？
-如果算是一个正方形，边长80-150米。
-就算边长100米吧。
-100米=0.1千米，0.1*0.1=0.01千米，1.5/0.01=150幢楼。
Q4 ，明年北京会造150幢办公楼，然后你怎么算这个吊车公司的销售收入？
-我看一下在这个150栋楼里面，那些是这个公司的市场份额。
-你怎么看？
-我看一下现在有多少公司做吊车租赁？
-你觉得呢？
-不会很多，大概10-20家。
-就算10家吧，然后呢？
-10家的话，平均每家就是10%的份额。新组建的公司占的市场份额可能会少一点，大概3%
-5%
-就算5%
-150*0.05=7.5幢楼。
Q5 现在知道了这个公司明年可以为7.5栋楼提供吊车租赁的服务，然后怎么算销售收入？
-我要知道造一栋楼需要多少辆吊车，用多久，价格是多少。
-造一幢楼12个月，1-4月用三辆，5-8月用二辆，9-12月用一辆，每辆每月230，000RMB。
-4*3+4*2+4*1=24，24*7.5=180，180*230，000=41.4M，这就是我们要求的销售收入，对吗
？
-你算的，你告诉我对不对。
-（55555555555555555555555）我觉得好像对的。
-好吧。
Q6 你觉得这个行业有什么entrance barrier？
-首先是资金，因为购买吊车需要一大笔资金的。其实是一些大的吊车公司可能和建筑公司
有长期的合作关系或者长期的合同。
Q7 说了那么多了summarize以下。
-我们通过三步来求这个新建的吊车租赁公司的销售收入：1.明年整个市场（新建办公楼）
的大小 2.该公司预计的市场份额 3.建造每幢办公楼吊车的使用情况，然后把整个计算过
程回顾一遍。
总结：
1.写得我累死了，你们看流水帐一定也看得累死了，可是这就是真实的情况，一个很典型
的计算型案例，是CF经常会遇到的题目。一步一步走，说得容易做起来太难了，一不小心
就跳到前面去了，把所有想到的东西都说出来，哪怕是非常简单的常识，让面试官知道你
是基于什么样的假设上作出这样的回答的，他才能非常迅速地找到你的问题，并把你拉回
正道。
2.大胆做假设，然后说出你的依据，说错了没关系的，又有谁能做到无所不知呢。学长和
我说过一句话，其实有时候面试官问你的问题他自己也不知道答案，所以不要怕自己一点
SENSE都没有，重要的是过程。关于数据么，你们看，他觉得重要的他会告诉我的，让我估
算只是想看看我是怎么想的。
3.关于计算，这个没办法的，只好多算算咯。稍微算错点没关系的，我最后就把41.4说成
了4.14，后来发现是听单价的时候听错了。由于中英的数字表达方式不相同，所以很容易
犯错的。可以做的就是，calculate aloud，面试官会知道你在用什么数字计算，如果发现
错了会及时提醒你的，千万不要自己闷头算。
4.WORKSHOP的时候也提到了要做summarize，这也是看具体CASE而定的。像这个CASE特别长
，结构比较复杂，做完了以后面试官就想看一下，关注完细节之后是不是可以马上回过头
去总结出whole picture，这也许是咨询需要的一种能力吧。
Case 3
A transformer manufacturer’s development
我们的客户是一家变频器生产商，这种变频器在国外比较普遍，在国内才刚刚开始推广，
作用是可以使设备精度更高，更省电。我们的客户在国际市场处于领先地位，进入中国三
年目前的销售收入是1.2亿。我们的客户想在五年内把销售额增加到10亿，该怎么办？
Q1我们的客户想在五年内把销售额增加到10亿，该怎么办？
-增加销售额主要有三个方面：1. Defend the current market 2.explore market of ot
her kinds of products 3.explore market in other regions.在这里第三种方法不行，
主要用第一或者第二种。我想了解一下我们客户所在的市场是什么样的，竞争对手是谁？
-中国变频器市场可以分为高端、中端和低端。高端主要是欧美产品，占总市场的10%，每
年有10%的增长率，使我们客户现在所在的市场，我们的客户的占了其中50％的市场；中端
市场主要是日韩和台湾地区的产品，占市场的70%，每年有5%的增长率，低端是中国本地企
业为主，占市场的20%，增长率是15%。
-首先，应该考虑是否有可能在目前的高端市场中吸引更多的客户。其实，考虑是不是有可
能进入其他的两个市场。
-进入哪个市场比较好？
-低端市场，因为增长率比较高。
Q2 5年内从1.2亿增加到10亿，年增长率是多少？
-（申明：我不是计算器！）（10/1.2）开4次方，100%？
-你算算如果100%的话，应该是多少？
-1.2，2.4，4.8，9.6，19.2，好像多了点，那大概是50%-60%吧。
-差不多。
Q3 如果要决定进入低端市场，有什么方法？
-自己建一个或者买一个现成的。
-各自有什么好处和坏处？比如买一个现成的会比较快。
-自己建一个比较慢的，可能延误商机，由于对这个新的市场不是很熟悉，没有现成的客户
，所以有比较大的风险。买一个会比较快的，而且有现成的客户和供应商，但是可能遇到
管理层罢工以及融合方面的一些问题。
总结：
1. 蛮典型的一个案例，很多东西都是一个商业常识，可能读管理的同学会比较有优势的，
但是临时想也应该可以想得出一点的，发现其实面试官会对不是经管专业的同学放松一点
的，所以不要紧张，看到一点积累一点。
2.关于那个开方的计算，其实面试官想看一下你对数字的感觉，像我这样没什么感觉的人
只好老老实实算算看的。还有听说过要求现场计算2的3次根的，所以要勤动笔。
3.有framework的，先把框架讲出来，再展开讲，这样可以让面试官觉得比较有条理，在讲
各块内容的时候要先讲主要的，比如这个例子中，也许先讲开拓低端市场会比较好，因为
客户在高端市场的份额已经很高了，很难再有大的发展，要实现那么高的增长率，只有开
拓新的市场了。这样的好处是可以让面试官觉得你解决问题能够抓住重点，效率比较高，
也可以避免万一时间不够了，关键的问题想到了却还没有说到。
to be continued...
A leasing firm` s revenue
我们的客户想在北京开一家出租吊车的公司，这种吊车用于建办公楼。
Q1 估算一下这个新开的公司一年的销售收入是多少？
-首先我想了解一下吊车租赁的市场，它的大小，每年增长率，有什么进入障碍……
-关于这个市场的还有吗
-还有这个市场的供给和需求，比如这个市场是供大于求的，还是相反……
Q2 你觉得北京市场上对于吊车租赁的需求有多大？
-这取决于北京新盖多少办公楼。
-你怎么确定北京新盖多少办公楼？
-我可以去看一下北京政府的规划性文件，比如“十一五计划”之类的，上面有关于未来几
年的建设规划。
-换一个方法
-（就知道没那么简单），可以去统计年鉴上查一下去年北京新盖了多少办公楼，这些年平
均的增长率是多少，据此估算一下今年或者明年是多少。
-换一个方法
-（还要啊！）看一下今年市场上各大吊车租赁公司的业绩，根据市场增长率推算明年的情
况。
-换一个方法
-（Oliver呀，我顶不住啦！）看看北京现在造好了多少办公楼，将来还要造多少楼。
Q3 现在假设北京城大小20KM*20KM，你怎么计算有多少办公楼？
-我觉得办公楼比较可能造在商业中心这样的地方，比如在上海淮海路，陆家嘴一带就很多
办公楼。所以我要看看北京有多少商业中心。
-你觉得有几个？
-北京那么大，有两三个吧。
-假设北京有1个商业中心，大小是北京城总面积的5%，然后你怎么办？
-20*20*5%=20平方千米，然后我要看一下这么大的面积里有多少是用来造楼的，因为一定
还会有一点绿化呀，路呀什么的。
-假设20平方千米中有75%的面积造楼，其他是绿化和路，然后你怎么办？
-20*0.75=15平方千米，我再看一下15平方千米中间，哪些造好了，哪些没有造好。
-50%对50%
-那就是还有50%*15=7.5平方千米没有造好。然后看明年会造多少？
-造还没有造好的20%
-20%*7.5=1.5平方千米，然后看1.5平方千米可以造多少栋楼？
-怎么看？
-看看每幢楼多少大，然后除一下。
-那你觉得每幢楼多少大？
-如果算是一个正方形，边长80-150米。
-就算边长100米吧。
-100米=0.1千米，0.1*0.1=0.01千米，1.5/0.01=150幢楼。
Q4 ，明年北京会造150幢办公楼，然后你怎么算这个吊车公司的销售收入？
-我看一下在这个150栋楼里面，那些是这个公司的市场份额。
-你怎么看？
-我看一下现在有多少公司做吊车租赁？
-你觉得呢？
-不会很多，大概10-20家。
-就算10家吧，然后呢？
-10家的话，平均每家就是10%的份额。新组建的公司占的市场份额可能会少一点，大概3%
-5%
-就算5%
-150*0.05=7.5幢楼。
Q5 现在知道了这个公司明年可以为7.5栋楼提供吊车租赁的服务，然后怎么算销售收入？
-我要知道造一栋楼需要多少辆吊车，用多久，价格是多少。
-造一幢楼12个月，1-4月用三辆，5-8月用二辆，9-12月用一辆，每辆每月230，000RMB。
-4*3+4*2+4*1=24，24*7.5=180，180*230，000=41.4M，这就是我们要求的销售收入，对吗
？
-你算的，你告诉我对不对。
-（55555555555555555555555）我觉得好像对的。
-好吧。
Q6 你觉得这个行业有什么entrance barrier？
-首先是资金，因为购买吊车需要一大笔资金的。其实是一些大的吊车公司可能和建筑公司
有长期的合作关系或者长期的合同。
Q7 说了那么多了summarize以下。
-我们通过三步来求这个新建的吊车租赁公司的销售收入：1.明年整个市场（新建办公楼）
的大小 2.该公司预计的市场份额 3.建造每幢办公楼吊车的使用情况，然后把整个计算过
程回顾一遍。
总结：
1.写得我累死了，你们看流水帐一定也看得累死了，可是这就是真实的情况，一个很典型
的计算型案例，是CF经常会遇到的题目。一步一步走，说得容易做起来太难了，一不小心
就跳到前面去了，把所有想到的东西都说出来，哪怕是非常简单的常识，让面试官知道你
是基于什么样的假设上作出这样的回答的，他才能非常迅速地找到你的问题，并把你拉回
正道。
2.大胆做假设，然后说出你的依据，说错了没关系的，又有谁能做到无所不知呢。学长和
我说过一句话，其实有时候面试官问你的问题他自己也不知道答案，所以不要怕自己一点
SENSE都没有，重要的是过程。关于数据么，你们看，他觉得重要的他会告诉我的，让我估
算只是想看看我是怎么想的。
3.关于计算，这个没办法的，只好多算算咯。稍微算错点没关系的，我最后就把41.4说成
了4.14，后来发现是听单价的时候听错了。由于中英的数字表达方式不相同，所以很容易
犯错的。可以做的就是，calculate aloud，面试官会知道你在用什么数字计算，如果发现
错了会及时提醒你的，千万不要自己闷头算。
4.WORKSHOP的时候也提到了要做summarize，这也是看具体CASE而定的。像这个CASE特别长
，结构比较复杂，做完了以后面试官就想看一下，关注完细节之后是不是可以马上回过头
去总结出whole picture，这也许是咨询需要的一种能力吧。
Case 3
A transformer manufacturer’s development
我们的客户是一家变频器生产商，这种变频器在国外比较普遍，在国内才刚刚开始推广，
作用是可以使设备精度更高，更省电。我们的客户在国际市场处于领先地位，进入中国三
年目前的销售收入是1.2亿。我们的客户想在五年内把销售额增加到10亿，该怎么办？
Q1我们的客户想在五年内把销售额增加到10亿，该怎么办？
-增加销售额主要有三个方面：1. Defend the current market 2.explore market of ot
her kinds of products 3.explore market in other regions.在这里第三种方法不行，
主要用第一或者第二种。我想了解一下我们客户所在的市场是什么样的，竞争对手是谁？
-中国变频器市场可以分为高端、中端和低端。高端主要是欧美产品，占总市场的10%，每
年有10%的增长率，使我们客户现在所在的市场，我们的客户的占了其中50％的市场；中端
市场主要是日韩和台湾地区的产品，占市场的70%，每年有5%的增长率，低端是中国本地企
业为主，占市场的20%，增长率是15%。
-首先，应该考虑是否有可能在目前的高端市场中吸引更多的客户。其实，考虑是不是有可
能进入其他的两个市场。
-进入哪个市场比较好？
-低端市场，因为增长率比较高。
Q2 5年内从1.2亿增加到10亿，年增长率是多少？
-（申明：我不是计算器！）（10/1.2）开4次方，100%？
-你算算如果100%的话，应该是多少？
-1.2，2.4，4.8，9.6，19.2，好像多了点，那大概是50%-60%吧。
-差不多。
Q3 如果要决定进入低端市场，有什么方法？
-自己建一个或者买一个现成的。
-各自有什么好处和坏处？比如买一个现成的会比较快。
-自己建一个比较慢的，可能延误商机，由于对这个新的市场不是很熟悉，没有现成的客户
，所以有比较大的风险。买一个会比较快的，而且有现成的客户和供应商，但是可能遇到
管理层罢工以及融合方面的一些问题。
总结：
1. 蛮典型的一个案例，很多东西都是一个商业常识，可能读管理的同学会比较有优势的，
但是临时想也应该可以想得出一点的，发现其实面试官会对不是经管专业的同学放松一点
的，所以不要紧张，看到一点积累一点。
2.关于那个开方的计算，其实面试官想看一下你对数字的感觉，像我这样没什么感觉的人
只好老老实实算算看的。还有听说过要求现场计算2的3次根的，所以要勤动笔。
3.有framework的，先把框架讲出来，再展开讲，这样可以让面试官觉得比较有条理，在讲
各块内容的时候要先讲主要的，比如这个例子中，也许先讲开拓低端市场会比较好，因为
客户在高端市场的份额已经很高了，很难再有大的发展，要实现那么高的增长率，只有开
拓新的市场了。这样的好处是可以让面试官觉得你解决问题能够抓住重点，效率比较高，
也可以避免万一时间不够了，关键的问题想到了却还没有说到。
to be continued...
