第三部分: 何为案例面试? 为何使用案例面试？
孙捷 alex sun
案例面试是咨询公司招募员工时经常采用的方式，一般而言，案例问题是饶有趣味性，迷
惑性和进取性的面试工具，用于对申请者进行多方面的考评。
面试官给出case，并不是要让你难堪或者出丑，也不是想看到你直冒冷汗（有时候压力面
试时候的确会令人紧张不堪，但还是考察重压之下处理问题的能力），他的目的在于：
1． 测试你的分析能力
2． 测试你逻辑思维和组织答案的能力
3． 观察你的思考过程
4． 评估你在压力下保持冷静和自信的程度以及沟通的技能
5． 发现你的个性，是否chemistry fit，符合公司文化
6． 看你是否真的喜欢解决问题（是否听到case后会两眼放光）
7． 确定咨询工作是否适合你
我自己也做过不少的case interview，总结了一下自己、同学以及朋友所参加的case int
erview，我觉得在案例面试中制胜的法宝有以下几点：
1． 倾听问题
善于倾听是咨询顾问最基本的一个技能，弄清楚客户真正的要求是什么，有时候一个词就
可以改变整个案例。
2． 做笔记
面试中需要及时记录下面试官给你的信息，“好记性不如烂笔头”。如果记笔记，即使脑
子一片空白，至少全部信息仍在你眼前。
3． 澄清问题Clarify
Clarify的目的有几个：弄清楚客户要你解决的问题，看看是否还隐藏着其他的目标，获取
更多的信息，将案例分析变为对话。
4． 不作事先的假设
当面世官告诉你一个椰汁生产商发现原料价格大幅度上升时候，他并不会告诉你，是台
风导致了最近的减产。
在大多数案例中，都有几个不错的基本问题可以提出：
1）What is the product?
2）Who hired us?
3） Has the company faced this issue before? If so, how did it react? What's t
he outcome?
4）What have other companies facing this situation done? (benchmark, best prac
tice)
5． 保持目光的接触
必要的目光接触，是维系你和面试官之间的桥梁。有时候会从面试官的眼神中获取非常
有用的hint。
6． 学会开口要时间
Take you time，不过需要注意把握好时间，不能思考时间太长，一般一分钟为宜。
7． 向面试官说明你的思路，提出你解决问题的框架
在查明问题和确定问题之后，就需要拟定解决方案的框架，并逻辑地表述你的想法，这是
案例面试最难的一步，也是最关键的一步。既决定你此次面试能否顺利完成，也将决定你
能否参加下一轮面试。在表述想法时候，要注意prioritize，不要把所有的东西都讲一遍
，必须学会挑重点讲，因为不光在面试时候时间非常紧迫，即使在以后现实工作中时间依
然非常紧迫，所以必须学会挑重点。
8． 注意口头表达，想好再说，学会用数字说话，用图表说话
有时候用一个2X2的Matrix来说明你的想法，会得到意想不到的效果，也更有说服力。
9． 大声思考Think aloud
在面试的时候，切忌不能埋着头思考，一言不发，这绝对是大忌。即使你要思考，也要偶
尔抬起头，把自己想的说出来，让面试官听到，这样他也可以了解你的思维过程，不能只
盯着纸闷想。比如说你可以自言自语道“利润的下降可能是销售额减少或者是成本增加了
，但图表显示近年来销售在增加，那问题可能出在成本这块了。”
10. 表现出热情，积极的态度（passionate, proactive），稳定沉着
11. 快速总结你的结论
在完成整个案例之后，需要进行总结和收尾。有时候这是你一改颓势的机会，万一在前面
没表现得很好的话。重新审视你的发现，重新陈述各种建议，并推荐一个有倾向性的方案
，挑重点讲。有的同学害怕方案错误，其实方案无所谓对错，只要确保答案符合商业惯例
和一般常识，能够自圆其说, make sense就行。
下面让我们来了解一下案例面试的常用类型
（可参考www.cnblogs.com/case_interview）
1． Market Sizing/Estimation
这类问题一般都是建立在assumption的基础上，很多同学觉得这类题目很简单，但我却不
这么认为，因为有人碰到的这类题目会毫无头绪，不知道怎样做。其实Market Sizing的能
力非常基本，是咨询日常工作中的一部分，经常需要对于一个市场的容量做一个估计。
事实上，解决这类问题的方法就是怎样breakdown的问题。在breakdown问题的时候，是否
做到了MECE(Mutually Exclusive, Collectively Exhaustive)相互独立，完全穷尽。这是
麦肯锡提出来的概念，MECE用最高的条理化（因此困惑最少）和最大的完善度理清了你的
思路。MECE从你的解决方案的最高层次开始——列出你所必须解决的问题的各项组成内容
。当你觉得这些内容已经确定以后，仔细琢磨它们。是不是每一项内容都是独立的、可以
清楚区分的事情？如果是，那么你的内容清单就是“相互独立的”。是不是这个问题的每
一个方面都出自所列内容的一项（而且是惟一的一项），也就是说，你是不是把一切都想
到了？
往往一个好的breakdown就会让你豁然开朗。除了这些，一些基本的data也应该经常bear
in mind（不过往往可以假设）：
中国的人口：1.3 Bn，其中城市人口 0.5 Bn
男女比例假设为50%-50%
平均寿命life span：80岁
中国GDP growth rate：9-10%
人均GDP：1000-1200美元等等
2． Business Operation
1） 利润改善 Profit Improvement
2） 扩大销售 Expand the sales
3） 降低成本 Reduce the cost
4） 渠道设计 (Sales Team, dealer, channel design)等
这类问题都是公司在运营过程中所碰到的实际问题，碰到这类问题主要还是先考虑公司自
身，看看流程（采购，生产，运输，销售，服务等），组织架构是不是出问题，对于价值
链进行分析，然后再结合外界的因素，诸如市场，竞争者和顾客。
3． Business Strategy
1) 市场进入/扩张 Market Entry/Expansion
2) 定价策略 Pricing
3) 新产品引入 New product introduction
4) 并购 M&A等
这类问题牵涉到公司的运营战略，所以这类问题还是需要先考虑external的东西，比如整
个行业的情况（比如进入新的市场，要看是否有足够的需求，进入是否简单，有没有什么
barrier），竞争者（有哪些竞争者，竞争者状况如何）和消费者（谁使消费者，消费者分
类如何，各自的偏好和购买原则是什么）的情况，然后再结合公司自身的能力和资源（是
否有足够的资金，厂房，原材料供应以及分销网络）给出建议。
4． Written Case
近两年来，有一些咨询公司开始采用书面案例的方式，而不是一对一案例面试的方式来进
行面试。 Monitor就是其中之一，在面试的时候你会得到一份案例试卷（通常为5页，3页
文字和2页图表），阅读和做笔记的时间只有30分钟左右，与一对一口头出题相比，书面出
题的好处是你可以始终抓住问题的全部要点。
5． Brainteaser
其实这类问题在中国的咨询公司面试中不是很多，在国外有些公司会采用这个方式，这里
我就不展开讨论了。
网上有很多sample case，在麦肯锡，BCG，贝恩，Mercer的网站上都有模拟案例面试的题
目，有条件者还可以去全美最流行的求职网站：Wetfeet和Vault。还有就是推荐大家去读
一下程刚的《外企高薪职位求职宝典》，这本书还是值得一看的，里面的信息量还是相当
大的。我也和程刚交流过，觉得这本书的真实案例部分需要每年更新，因为每年面试的情
况都不一样，只有这样这本书才能保持持久的生命力。
在案例面试中，流行着这样一句话“No Perfect Candidate”，也就是说没有一个案例分
析是完美的，你也不用奢求给出一个完美的分析。但是逻辑地思考问题，细分问题，分析
问题，给出方案，有效沟通的能力，是申请者在面试中所必须表现出来的。特别是对于非
经管类的学生，面试官往往对你的期望值更高，所以更应该充分展现出你与众不同的一面
。
孙捷 alex sun
案例面试是咨询公司招募员工时经常采用的方式，一般而言，案例问题是饶有趣味性，迷
惑性和进取性的面试工具，用于对申请者进行多方面的考评。
面试官给出case，并不是要让你难堪或者出丑，也不是想看到你直冒冷汗（有时候压力面
试时候的确会令人紧张不堪，但还是考察重压之下处理问题的能力），他的目的在于：
1． 测试你的分析能力
2． 测试你逻辑思维和组织答案的能力
3． 观察你的思考过程
4． 评估你在压力下保持冷静和自信的程度以及沟通的技能
5． 发现你的个性，是否chemistry fit，符合公司文化
6． 看你是否真的喜欢解决问题（是否听到case后会两眼放光）
7． 确定咨询工作是否适合你
我自己也做过不少的case interview，总结了一下自己、同学以及朋友所参加的case int
erview，我觉得在案例面试中制胜的法宝有以下几点：
1． 倾听问题
善于倾听是咨询顾问最基本的一个技能，弄清楚客户真正的要求是什么，有时候一个词就
可以改变整个案例。
2． 做笔记
面试中需要及时记录下面试官给你的信息，“好记性不如烂笔头”。如果记笔记，即使脑
子一片空白，至少全部信息仍在你眼前。
3． 澄清问题Clarify
Clarify的目的有几个：弄清楚客户要你解决的问题，看看是否还隐藏着其他的目标，获取
更多的信息，将案例分析变为对话。
4． 不作事先的假设
当面世官告诉你一个椰汁生产商发现原料价格大幅度上升时候，他并不会告诉你，是台
风导致了最近的减产。
在大多数案例中，都有几个不错的基本问题可以提出：
1）What is the product?
2）Who hired us?
3） Has the company faced this issue before? If so, how did it react? What's t
he outcome?
4）What have other companies facing this situation done? (benchmark, best prac
tice)
5． 保持目光的接触
必要的目光接触，是维系你和面试官之间的桥梁。有时候会从面试官的眼神中获取非常
有用的hint。
6． 学会开口要时间
Take you time，不过需要注意把握好时间，不能思考时间太长，一般一分钟为宜。
7． 向面试官说明你的思路，提出你解决问题的框架
在查明问题和确定问题之后，就需要拟定解决方案的框架，并逻辑地表述你的想法，这是
案例面试最难的一步，也是最关键的一步。既决定你此次面试能否顺利完成，也将决定你
能否参加下一轮面试。在表述想法时候，要注意prioritize，不要把所有的东西都讲一遍
，必须学会挑重点讲，因为不光在面试时候时间非常紧迫，即使在以后现实工作中时间依
然非常紧迫，所以必须学会挑重点。
8． 注意口头表达，想好再说，学会用数字说话，用图表说话
有时候用一个2X2的Matrix来说明你的想法，会得到意想不到的效果，也更有说服力。
9． 大声思考Think aloud
在面试的时候，切忌不能埋着头思考，一言不发，这绝对是大忌。即使你要思考，也要偶
尔抬起头，把自己想的说出来，让面试官听到，这样他也可以了解你的思维过程，不能只
盯着纸闷想。比如说你可以自言自语道“利润的下降可能是销售额减少或者是成本增加了
，但图表显示近年来销售在增加，那问题可能出在成本这块了。”
10. 表现出热情，积极的态度（passionate, proactive），稳定沉着
11. 快速总结你的结论
在完成整个案例之后，需要进行总结和收尾。有时候这是你一改颓势的机会，万一在前面
没表现得很好的话。重新审视你的发现，重新陈述各种建议，并推荐一个有倾向性的方案
，挑重点讲。有的同学害怕方案错误，其实方案无所谓对错，只要确保答案符合商业惯例
和一般常识，能够自圆其说, make sense就行。
下面让我们来了解一下案例面试的常用类型
（可参考www.cnblogs.com/case_interview）
1． Market Sizing/Estimation
这类问题一般都是建立在assumption的基础上，很多同学觉得这类题目很简单，但我却不
这么认为，因为有人碰到的这类题目会毫无头绪，不知道怎样做。其实Market Sizing的能
力非常基本，是咨询日常工作中的一部分，经常需要对于一个市场的容量做一个估计。
事实上，解决这类问题的方法就是怎样breakdown的问题。在breakdown问题的时候，是否
做到了MECE(Mutually Exclusive, Collectively Exhaustive)相互独立，完全穷尽。这是
麦肯锡提出来的概念，MECE用最高的条理化（因此困惑最少）和最大的完善度理清了你的
思路。MECE从你的解决方案的最高层次开始——列出你所必须解决的问题的各项组成内容
。当你觉得这些内容已经确定以后，仔细琢磨它们。是不是每一项内容都是独立的、可以
清楚区分的事情？如果是，那么你的内容清单就是“相互独立的”。是不是这个问题的每
一个方面都出自所列内容的一项（而且是惟一的一项），也就是说，你是不是把一切都想
到了？
往往一个好的breakdown就会让你豁然开朗。除了这些，一些基本的data也应该经常bear
in mind（不过往往可以假设）：
中国的人口：1.3 Bn，其中城市人口 0.5 Bn
男女比例假设为50%-50%
平均寿命life span：80岁
中国GDP growth rate：9-10%
人均GDP：1000-1200美元等等
2． Business Operation
1） 利润改善 Profit Improvement
2） 扩大销售 Expand the sales
3） 降低成本 Reduce the cost
4） 渠道设计 (Sales Team, dealer, channel design)等
这类问题都是公司在运营过程中所碰到的实际问题，碰到这类问题主要还是先考虑公司自
身，看看流程（采购，生产，运输，销售，服务等），组织架构是不是出问题，对于价值
链进行分析，然后再结合外界的因素，诸如市场，竞争者和顾客。
3． Business Strategy
1) 市场进入/扩张 Market Entry/Expansion
2) 定价策略 Pricing
3) 新产品引入 New product introduction
4) 并购 M&A等
这类问题牵涉到公司的运营战略，所以这类问题还是需要先考虑external的东西，比如整
个行业的情况（比如进入新的市场，要看是否有足够的需求，进入是否简单，有没有什么
barrier），竞争者（有哪些竞争者，竞争者状况如何）和消费者（谁使消费者，消费者分
类如何，各自的偏好和购买原则是什么）的情况，然后再结合公司自身的能力和资源（是
否有足够的资金，厂房，原材料供应以及分销网络）给出建议。
4． Written Case
近两年来，有一些咨询公司开始采用书面案例的方式，而不是一对一案例面试的方式来进
行面试。 Monitor就是其中之一，在面试的时候你会得到一份案例试卷（通常为5页，3页
文字和2页图表），阅读和做笔记的时间只有30分钟左右，与一对一口头出题相比，书面出
题的好处是你可以始终抓住问题的全部要点。
5． Brainteaser
其实这类问题在中国的咨询公司面试中不是很多，在国外有些公司会采用这个方式，这里
我就不展开讨论了。
网上有很多sample case，在麦肯锡，BCG，贝恩，Mercer的网站上都有模拟案例面试的题
目，有条件者还可以去全美最流行的求职网站：Wetfeet和Vault。还有就是推荐大家去读
一下程刚的《外企高薪职位求职宝典》，这本书还是值得一看的，里面的信息量还是相当
大的。我也和程刚交流过，觉得这本书的真实案例部分需要每年更新，因为每年面试的情
况都不一样，只有这样这本书才能保持持久的生命力。
在案例面试中，流行着这样一句话“No Perfect Candidate”，也就是说没有一个案例分
析是完美的，你也不用奢求给出一个完美的分析。但是逻辑地思考问题，细分问题，分析
问题，给出方案，有效沟通的能力，是申请者在面试中所必须表现出来的。特别是对于非
经管类的学生，面试官往往对你的期望值更高，所以更应该充分展现出你与众不同的一面
。
