SP的新出路：亿美软通瞄准移动商务

与传统意义上的SP不同，亿美软通目光敏锐地发现了移动电子商务里的新商机

　经常有人会拿亿美软通“卖三次”的商务模式同其CEO李岩开玩笑：软件产品本身可以卖一次，为客户提供移动商务解决方案的服务可以卖第二次，而按企业短信流量计费，与移动运营商的分成，则是第三次。

　　瞄准移动商务

　　亿美软通成立于2001年，最早开始于企业通讯平台软件领域的开拓，在个人娱乐短信业务最火的时候，亿美软通就认定短信会成为企业内部以及企业和客户之间沟通的重要的通讯手段。当时亿美软通选择了从汽车销售领域切入，两年的时间内，其业务几乎覆盖了北京所有的汽车4S店。

　　2004年，李岩拿到了IDG的第一笔风险投资。当时不到29岁的李岩并没有花费太多的精力去讲述自己的商业模式就打动了IDG，而投资人看中的就是移动电子商务的发展方向。李建光表示，IDG现在已经不会去投资纯短信的SP，但以手机为平台的移动商务会是未来的方向。

　　三年前，当短信刚刚兴起时，李岩就注意到，利用企业短信来做促销信息预告、收集客户信息等，是成本较低、很有效率的移动商务方式之一。他经常讲述这样一个故事，一家大型超市的牛奶过期了，只好下架销毁，损失不小。而这家超市在应用了移动客户管理系统后，在牛奶到期的前两周，就对数万名会员进行短信通知，说明对即将到期的商品以三折的价格进行促销并提醒应尽快使用，结果所有商品被一抢而光。微小的投入带来的惊人效果让超市的经理对移动商务有了一次深刻的感受。

　　有报道指出，2004年由运营商提供的正式企业短信服务全年发送量约为1.1亿条，而通过短信群发器等非正规服务发送的商业内容短信数量更是数十倍于此。预计2006年前后，全国将达到7亿元的市场规模，并还将继续增长。“中国拥有世界上最为庞大的手机用户群，而手机作为必需的沟通工具又具有随身携带等特性，如果在移动电子商务方面通过手机的平台来实现相当具有优势。”李岩说。

　　亿美软通的客户包括了IBM、微软、联想、惠普、TCL等IT巨头，以及壳牌石油等传统行业的优势公司。在与惠普、联想等企业客户打交道的过程中，亿美软通的产品非常方便地为这些企业搭建起了呼叫中心、客服、营销以及信息化的体系。李岩说，“很多传统行业企业的店面有可能没有PC机，但不可能没有手机，因此，通过亿美软通的产品应用，它们当天的销售数据等信息能很快被统计出来。”

　　“如果说一年前这个市场还是一锅凉水，那么现在已经达到摄氏五六十度了，”李岩认为2005年将会是移动商务膨胀式发展的一年，“我的同事基本上没有休息日，每周都在加班，虽然忙，但内心对这件事的动力很足，一点都不累。”

　　“亿美模式”

　　“我们的商业模式同多数SP的业务模式不一样。”在李岩看来，亿美软通找到了一个适合自己的模式。其模式可以简单地概括为产品(软件)+服务(移动商务解决方案)+运营(按企业短信流量计费，与移动运营商分成)。

　　在“亿美模式”中，运营商通过引入有一定技术实力与营销执行能力、熟悉移动新业务的第三方公司作为推广移动新业务的合作伙伴，以集团和企业客户为中心，以信息化解决方案的推广与行业应用的推进为重点，实现对集团和企业客户的深度服务。

　　在这种合作形式中，亿美软通在运营商提供的运营平台上，结合行业和企业用户的需求特点，在为其提供原有系统管理软件的基础上，增加以短信沟通为主的多种增值服务。

　　做移动电子商务需要有移动运营商的密切合作，李岩认为，“我们与移动运营商合作，能给对方带去我们的客户，也顺应地把我们的业务流量带了过去。相比于其它的娱乐类SP，我们与移动运营商要更容易相处。”

　　亿美软通与北京移动在短信业务上的合作颇有些戏剧性，去年亿美软通的一位高层偶然看到了一篇介绍短信在企业应用方面的文章，文章中提到的业务正是亿美软通摸索着开展了一年多的业务，该高层马上打电话找到了这篇文章的作者(北京移动业务发展中心的一位工程师)。在一番热切的交谈之后，北京移动和亿美软通在极短的时间内即完成了技术和商务方面的合作，并于去年10月正式开通了“企信通”业务。

　　在具体的业务模式上，亿美软通与传统意义上的SP不同的是，它的产品并不向终端用户收费，而只是向其服务对象商业用户收费。而这最大的优点在于，一方面能通过软件和服务向企业收费；另一方面，这一服务流程中的每条短信还可以与运营商分成。因此，移动电子商务模式与互联网电子商务模式最大的区别就在于移动电子商务模式是肯定能产生赢利的。

　　早在2004年的夏天，IDG就给亿美软通注入了首笔风险投资，额度在100万美元左右，以支持亿美软通在移动电子商务领域的业务开拓。一年过后，亿美软通已将自己的企业商业用户从3000家发展到了3万余家，业务量以成百倍的速度增长。也正是因为看到了这样的业务增长，IDG才会在今年主动提出对亿美软通追加投资。

　　不过也有人指出，随着越来越多的竞争者进入，市场空间会越来越拥挤，利润也将被摊薄。况且，在通信新技术的冲击之下，短信也只是一种过度产品，虽然短期内仍有发展余地，但最终不可避免会走向消亡。

　　亿美软通将如何应对？该公司董事长冯军回答道：“虽然我们认为在短期内(2~3年内)短信不会消亡，但我们是不可能一直做短信的。其实我们的宗旨是B2M(Business to Mobile)，短信只是一种方式。将来到了3G、4G时代，短信自然就会让位于其它的新方式。”亿美软通显然非常清楚地了解这一切，“当然，就这些而言目前看来还有点遥远，但这是我们的远景。”