25条千川投放认知与经验，含泪无保留分享

—认知篇—

 

01 关于免费流量与付费流量，你必须知道的认知。

 

有人说：“ 我绝对不做付费流量！” 那免费流量真的那么香么？手段无非是，

 

高级点：

1）玩命在短视频创意上面，画面上面，投入时间精力；（需要相对专业编导、视频、演员、主持人等，一般人做不到，不能速成）

2）天生丽质、天赋异禀、有童子功，抖音只不过是将自己的优势放大；

低劣点：

3）利用干预数据的方式（骚操作）影响算法对视频质量度的判断薅流量；

4）蹭热点，甚至过度解读；标题党，夸大事实；利用反差做视觉冲击；利用性感；利用同情心等...

6）亏货，上福利，换取完看、停留、成交，激活的电商推流；

7）碰瓷现有流量主，攻击其弱点抢夺其流量。（近期比较流行）

 

综上所述免费流量也不是白来的，至少对大部分人来说成本不低！平台长期发展肯定不允许你用很低的成本获取到太多优质的流量，这样谁还会买付费流量给平台赚钱呢？给你免费流量一定是平台换到了其他珍贵的东西，也就是你的隐性付出。所以做付费流量未必是投产最高的商业模式，往往比做免费流量能够能早的稳定营收。

 

02 做付费流量不是乱花

波波这边近期投放数据，这样的数据不香么

 

不是让大家傻花钱，乱花钱，而是尝试找出，可以用最小成本带来最大收益的：受众人群、产品类目、定价逻辑、商业IP、短视频素材、直播话术与形式等，从而得到稳定的流量来源。投放成本主要来自于同行竞争，蓝海赛道、小众品类争抢不激烈，不需要出价很高就可以拿到优质流量，但是竞争激烈的赛道，大家产品雷同，用户群体一样，就会在投放素材、出价、各种精细化的策略上去竞争，对玩家的能力要求也会更高，所有的能力维度，就橡木桶效应，不能有明显的短板。

 

03 短期ROI与长期ROI，应该顾哪头。

 

 

 

不能以短期的ROI，决定要不要放弃做付费流量。应该在维持基本投放量级的情况下，逐渐掌握调优的能力，

 

eCPM（Effective Cost Per Mille)，每一千次展示带来的收入，常用来衡量平台的盈利能力。

 

 

GPM，指一千次曝光带来的成交金额，常用来衡量直播间的卖货能力。

GPM高会明显影响电商自然推流，因为在所有影响电商推流的因素里面，高成交金额的权重是最高的。

 

 

 

如果付费带来的千次曝光GPM值高，就不会影响直播间的自然推流，如果付费拉进直播间的新粉短期成交不好，有可能拉低直播间的电商自然推流。

 

所以有些之前免费流量玩的好的直播间，刚做付费流量的时候反倒ROI明显降低。但是如果不做付费流量，随着平台逐渐收紧当前类目的免费流量，盘量也会越来越小。所以要么就起新号的时候带上付费，如果是免费流量大号转型前期不要太猛，少量上付费的弹药，让子弹先飞一会...

 

04 一切内容形式皆为素材

 

自然流量 = 靠天下雨，付费流量 = 大棚滴灌。

为了能够稳定的获取流量，应该主要围绕付费流量建立商业逻辑。将日耗多少定为整个团队的运营目标。短视频、直播间皆为付费流量的投放素材。

日耗10万，必为一般类目的头部玩家，成为平台的甲方，所以应该成为大部分付费流量玩家的奋斗目标。

 

05 骚操作与流量承接转化力

 

卡直播广场、ab链、虚假憋单、福袋留人、砍价剧情、各种激励... 都能瞬时明显拉升直播间的流量或销量。但是迷恋甚至是将骚操作视为唯一的运营技巧，结局不是被处理就是一波流。

 

真正长期持久的是流量承接转化力，考验的是产品、主播、场景、话术等硬功夫。在硬功夫稳定的前提下，骚操作配合偶尔使用，有奇效，可以极大节省付费成本。

 

06 平台奖励政策与代理返点政策

 

1）框架返点，季度后返，保证金交1%，

500w 起签框 返点是1.7%  

750w 1.8%，1000w 1.9%，2000w 2.1%，3000w 2.2%，

5000w 2.4%，7500w 2.5%，1亿 2.8%，2.5亿 3.3，

5亿 4%，7.5亿以上4.4%

 

2）收量型代理

 

平台不鼓励代理收量，一旦发现惩罚比较严厉，所以一般的收量都是由二代完成。

 

—认知篇—

 

07 不同阶段的投放策略不同：冷启动期、成长期、成熟期

 

 

 

启动期：曝光、记忆；（总预算20%）

成长期：转化率拉升、定价给力、活动促销；（总预算50%）

成熟期：成交数量、老用户复购、客单价拉升；（总预算30%）

 

08 多账户与多计划

 

为什么针对相同素材要多上投放计划，甚至要多账号多账户投放，因为有可能初始测试的流量质量不同，导致测试eCPM的结果不同，最后同样素材、产品、定价跑出不同的结果。

 

09 dou+、随心推、千川的关系

 

小团队低循环多用dou+和随心推，相当于开自动挡的车，简单可控，没必须要太扣细节，有效就行。越大的主播专场或者品牌专场，越需要千川和高效明确分工的团队保障，因为每一个过品的环节都需要细节到位，拼的就是细节。相当于赛车手+团队挑战方程式，每个环节的效率都影响最终整体成绩。

 

10 关于通投拉满

 

投放上，前期如果不能正循环（产生足够数量的成交）很难跑起来，一上来出高价的策略，目的是减少因为探索错误而进入负反馈，因为负反馈多了，可能会被判定低质计划，拿不到流量。

 

广告账户对于投放计划的放量，前期都会有测试期。通过测试流量计算广告的eCPM值。测试流量的质量很重要，还有就是用户今天第几次看广告看到你也很重要，优先触达优质用户，会让计算出来的eCPM值很高。所以利用高出价干预测试人群很有必要。所以我们看到很多自动化投放工具的策略，永远是比竞争对手出价提高一点点，一般是系统支持的最小值，因为这样可以用类似的成本优先将自己的内容展示给目标人群。

 

11 调出价优化投产比

初期的账号因为砸了足够的钱，才换来一定的曝光和成交。之后要试着把投流成本降下来，以此来增加利润。降预算的幅度一般不超过 10%，因为预算一下子降太多，会导致数据下滑严重。当发现数据太差时，我们可以适当地增加预算回血。

 

 

12  短视频图文和直播的人群的区别

 

短视频图文是推给喜欢短视频图文下单的人，直播带货人群是喜欢在直播间成交的人。

 

如果只投直播间成交，用户要看投放视频，感兴趣，点进直播间，然后成交，如果一个人没有从视频点进直播间习惯的话，是不会推的。换句话说，增加短视频图文带货：图文会扩大品牌的覆盖范围，获得更多的付费用户和曝光。

 

 

13 投老粉还是投新增，根据本厂直播的运营目标来定，新粉需要准备一些福利品尽量缩短成交周期，老粉要准备好主力品，例如高客单的组合套装。

 

14 投短视频引流直播间，还是直投直播间？

 

短视频可以起到种草的作用，降低直播间主播的承接难度，尤其适合新奇特的产品，有品类红利的产品，利于演示的产品。

实时性内容比较强的直播间适合直投，比如超级大专场，明星网红直播间，互动性强的直播间，不擅长生产短视频的直播间。

 

15 类目出现超级玩家

 

要时刻通过直客和同行圈子了解某个赛道某个品类头部玩家的日耗，以确定自己的出价是否有竞争力，还有就是判断是不是该放弃竞争寻找新的品类或者爆品的时机。

 

很多投放大户做千川，不选品，只抄品，不做创意，只是模仿你的投放素材，然后通投拉满，做最高出价，只要不亏就会放量猛投，实际上他只需要赚千川的返点钱+直客的框架政策。因为规模效应，全年投放流水过10亿，几个点就是几千万利润。很多纯靠选品的中小千川玩家赚钱机会仅为1-2周。注意把握好进入和跳出的节奏。