【光环国际】一位老太太的需求

探寻出客户的深层需求后，激发客户解决的欲望，从源头上满足了客户的需求，达成了长期合作的关系。

这种项目经理不仅能把客户的浅层需求达成，还能对深层需求进行引导，清楚客户的想要的到底是什么，甚至客户提什么需求他都能预料到，在做计划时自然也会拿捏的更加准确，项目做起来游刃有余。

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第一步：探寻客户基本需求

第二步：挖掘需求背后的原因

第三步：激发客户深层需求

第四步：引导客户解决问题

第五步：抛出解决方案

第六步：成交后与客户建立长期合作

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小贩C：阿姨你买什么？【探寻基本需求】

老太太：买李子。

小贩C：我这有很多李子，大的、小的，酸的、甜的，你要什么样的？

老太太：买酸李子。

小贩C：别人都买又甜又大的李子，你为什么要买酸李子？【通过纵深提问挖掘需求】

老太太：我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。

小贩C：你对儿媳妇真好！儿媳妇想吃酸的，就说明她想给你生个孙子，所以你要天天给她买酸李子吃，说不定真给你生个大胖小子！

小贩C：那你知道孕妇最需要什么样的营养吗？【激发出客户需求】

老太太：我都是老传统，什么科学营养啥的还真不太懂。。

小贩C：其实孕妇最需要维生素，因为她需要供给胎儿维生素。所以光吃酸的还不够，还要多补充维生素。

小贩C：（接着问）那你知道什么水果含维生素最丰富？【引导客户解决问题】

老太太：不知道。

小贩C：水果中猕猴桃含维生素最高，所以你要经常给儿媳妇买猕猴桃才行！【抛出解决方案】

老太太一听很高兴，马上买了一斤猕猴桃。当老太太要离开的时候…...

 小贩C：我天天在这里摆摊，每天进的水果都是最新鲜的，下次来就到我这里买，还能给你优惠！【与客户建立合作关系】

 

从此以后，这个老太太每天在他这里买水果。