我做共享这三年（续）之 把客户的钱放到自己的口袋里

      之前发表《我做共享这三年》一文，很多朋友都很好奇，客户为什么愿意付款购买我的软件授权，而不是选择其它开发商的。答案就是对产品进行差异化，然后把软件从能用，做到好用，再做到用起来很爽。当然，差异化是相对，没有百分百的完全不同，再怎么差异，也无法避免有人做和你一样的事情，差异化越大的就越有利于生存。

      现在已经不是钱多人傻的年代了，没有一定的实力，想通过忽悠来让客户为你的产品买单——尤其是客户是程序员，是件相当困难的事情。当然，我也从来没有想过忽悠赚钱，这可能就是技术出身，与销售出来的最大区别吧。我做产品的理念就是，为客户提供价值。只要你的软件，切切实实地对他们的工作起到帮助，一般来说，都愿意付款。（两、三百美金，对于工具类的软件，并不算贵）

我们的产品主要有两个竞争主要有 Devart 和 Telerik，它们都是老牌的控件商，有着很强大的品牌、推广优势。没有差异化，很难生存。

我们的产品 (ALinq) 的定位是非常明确的：
1、喜欢用 Linq to SQL 的朋友，但是又想用到其它数据库上去。
2、希望把 Linq to SQL 项目，移植到其它数据库。

      当然，从单纯 ORM 的角度对手，它也是一个非常优秀的 ORM，很多国外客户给它的评价是：Great Product, Fantasy Usage。但是，我们并不以这个为卖点，而是以“把 Linq to SQL 项目移植到其它数据库”为卖点。主要因为是，在 ORM 这个定位上，有很多很多的竞争对手。在 ORM 这个定位是，主要对手是 Telelik，这是一个老牌的第三方控件商，有着非常丰富的产品。当然，还有 NHibernate，这些 ORM 都在原来的基础上，支持了 Linq 查询。但是 NHibernate，却缺乏品质优良，价格便宜的设计器（一般都卖到两、三百美元）。当然，做 ORM 的还有很多，很多，就不一一例举了。在移植数据库这个定位上，我们碰到的竞争对手是 Devart (当然还有 DBLinq)，和我们一样，都是通过兼容的 API 来实现的，甚至是内部实现在的原理都都是一样的。不过它的兼容性做得并不怎么好，同时运行效率也慢，ALinq 无论是兼容性，还是运行效率，都要比它们好。

      如果以 ORM 作为卖点，碰对的对手，由高端到低端，由收费到免费都有，而且还很多，很难突破。而且“移植”为点，相对来说就容易突破很多，所以我们的开发都是以这个为中心来进行的。当然，现在 Telerik 也为客户提供的移植工具，但是，由于产品设计上的原因，其实做得并不好。而我们的产品在兼容性上做得很好，基本上，使得用过 Linq to SQL 的用户，都能很快地上手。几分钟就能熟悉，一个上午就能熟练使用了，这些都是吸引客户的地方。除了功能上的差异，另外一个差异化就是对数据库的支持上，ALinq 所支持的数据库，某些是竞争对手不支持的。

      产品的竞争是多元化的，除非产品的质量，还有一个很大因素，就是品牌效应了。比如说，大家想买相机，有佳能、尼康、莱卡、还有一个 X 品牌，大家往往都会优先考虑前面三个，只有在试用过前面三个后，觉得不大满意，才会考虑 X 品牌。如果产品没有差异化，是一点机会都没有的。哪怕你运行速度更快、效率更高。当然，客户试用你的产品，但并不意味着最终一定会选择你的产品。产品不但要好用，而且还必须用起很爽，这样客户才会爽快付款。对于试用一段时间后，没有付款购买的客户，一定要做好记录，了解一下他为什么不愿意付款，是软件本身的问题，还是价格问题。对于软件本身的问题，就做好记录，争取尽快修复，价格问题，可以考虑是否能做一下调整，或者私下给他一个折扣，来促成这个单子。（当然，对于公司购买的，有一个原则，就是一分钱也不能少）

总之，对产品进差异化，同时保证产品的质量，单子就会来的。