创新工场创始人汪华谈互联网/移动互联网小团队创业

     

      找到一个足够大，快速增长，还处于相对早期的大方向，创业要顺势而为，太小太窄，太早太晚的都不合适。

　　找个你真正熟悉了解信任的人搭伙建团队。创业是个艰难的过程，才认识12 天的人哪怕相谈甚欢，也最好先花足够长的时间先加深了解，建立信任。一个人创业是个孤独的过程，2个人无论在精神，技能，分工上往往有更好的效果。

　　找到一个好的产品切入点：

　　1、你的产品是为谁服务的，可以一句话清晰描述的明确用户群（所有上网用户不是答案，对于一个早期产品，最好找到一群最需要的核心用户，试图满足越多的用户，往往你的产品会越复杂，越不能让所有人满意）

　　2、可以一句话说清楚的，产品核心需求和核心功能

　　如果这两点不能在两句话说清楚，就不是一个好的切入点。另外不要把你自己的假定和需求当作用户的需求。

　　选择切入点的时候不要over fancy,不是一定要做没人做过的东西，借鉴已有的应用和模式做增量创新或整合式创新其实也是一条好的路，起码是验证过的用户需求和商业模式，只要你做出好的区隔点。做全新的需求的话，最好确定这个需求一年内有明显的量，再远的话，最好能找到一个一年内有的一个中间过渡需求点。

　　在开始之前，还要想清楚

　　如何推广和接触你定义的核心用户，有没有低成本用户和流量获取渠道，根据产品不同，可能是好的用户传播机制，seo,sns网站，api合作，用户数据库群发，论坛，下载站，网吧，网址站，捆绑，预置，网盟，appstore朋友帮忙等等。尽量利用各种开放平台。如果没有早期的低成本的用户获取或推广渠道，那除非你的产品可以早期赚钱，否则就不要做。

　　早期的赚钱方法

　　早期的赚钱方法不等与产品的最终商业模式。早点赚钱的重要性：

　　1、你永远没法预测拿到下一笔钱要多久，收入可以让团队活下去，并且在投资人面前获得主动权

　　2、任何推广都是有成本的，哪怕是＂免费＂的，如过每个用户获取可以带来收入，那可以把发展速度提高好几倍。

　　早期的赚钱方法务求简单，可以是网盟，卖流量，卖用户，卖道具，特定服务收费，电子商务，以不需要复杂商务运营为宜。

　　只有以下情况你可以开始不考虑收入：1 产品有非常便宜的用户获取成本 2产品有非常便宜的用户运营成本 3 产品有巨大的潜在用户数

　　如果一个项目既没有早期赚钱的方法，又不符合上述条件，那这个项目就不适合小团队白手起家创业，

　　启动产品开发

　　基本原则：用最快的速度开发出核心功能，尽快发布，尽快获得用户测试反馈，尽快改进（或放弃）

　　像微软那样，用12个月做出一个精品或庞然大物是不适合互联网，尤其是小团队。团队的第一个阶段是摸索方向，强调的是低成本，快速。你一开始的所有计划其实只是对用户和市场的假定而已，小团队的钱和资源也都有限，必须先快速的找个办法验证方向

　　所以产品的第一个版本的目的是验证用户需求和反馈，而不是做一个完美无缺功能丰富的版本。第一版应该集中于开发出核心功能和核心需求，用户花70%时间的功能，放弃非核心需求。比如下载器，下载速度是核心需求，杀毒，登录，社交可能就是外围需求。

　　第一个版本尽量定义为 2-4个人可以在2-4个月内开发出来，可以给几百上千个用户用。如果预期超过这个时间和资源，就削减外围功能和简化设计，保证在钱和资源，时间用完前，即使第一次探索方向错误，还能做数次探索。无论多复杂的互联网产品，我还没有见过不能消减到这个开发周期内作出初始版的。

　　1、尽量使用现成的代码框架，模版，开源项目，api，使用现成的工具，哪怕不是100%符合需要，工程背景的创业者往往喜欢开发自有架构和技术，长期来说这个是竞争优势，但这个可以等验证了用户需求，有了用户量在重构

　　2、只要满足用户需求，第一版可以用尽量简单的解决方案，比如部分后台和算法，可用先静态页面，人工干预的方法解决

　　3、第一版在不严重影响进度的情况下，尽量为将来考虑可升级的架构，如果矛盾，参考第一条

　　4、找到所有相似，相关，上下游产品，充分研究学习

　　5、想清楚你要验证的用户行为和数据是什么，做好数据跟踪分析模块。盲目的数据收集没有意义，发布前要有明确的发布目标和验证目标

　　6、界面简洁，确保核心功能在首界面的主要位置，用户可立即找到，一键访问无歧义。这比美观风格更重要

　　7、专注80%的精力放在核心功能上，一次只做一个方向，一个核心需求的探索，核心要做到比较完美，除非失败，再做下个方向探索，绝不同时做两个方向。

　　8、快速，稳定永远是第一要求，不管是网站还是软件，基本做到这两点是发布的前提，功能可以削减，有问题的功能可以先不开放

　　9、产品要有明显，方便的用户反馈接口，重视用户反馈

　　10、外围功能，尤其是网站，要做到一旦提出，可在数天内实施验证，如果超过，可以考虑不做在第一版，保证核心需求

　　11、严格进度，日毕日清，如遇严重问题瓶颈，不要拖延或过分纠缠，尽早解决或调整计划，或者迅速放弃

——————————
     上一集收到了非常多的好评和和很好的反馈，谢谢。先说一下，这个系列是针对小团队白手起家创业，并不一定适合大团队和很多其他情况。还有人说投资人在早期没有用户时候不会有投资，这个不能一概而论，VC一般不会，但也有专注早期投资的，比如创新工场，我们的助跑计划就是专门针对小团队早期创业的，只要团队好，多早都没关系。

　　经过第一集里讲述的创业起步过程，几个月之后不少团队能找到一个不错的切入点，有着不错的增长。但很多团队往往就卡在发展期这里，而你的产品一旦验证效果比较好，竞争对手往往也会风起云涌。下一步该怎么办？这个比较难一概而论，我分几个方面讲一讲。

　　团队

　　很多早期团队，往往过于注重做事和产品，忘了发展团队，尤其是和创始人能力互补的核心人员。我们最近收到的助跑计划申请里，很多草根团队，产品做得很大了，还是那几杆枪，尤其核心成员就创始人那一两个，和其他的人能力差距非常大，这样的团队会很快被赶超。要知道发展期的比拼就是团队，说难听点，项目没了，团队在，并且强，就还有机会，项目在，团队没了，也完了。所以创始人要有胸怀。在发展期要把一半以上的时间要花在核心人员招募和团队能力发展上，这是第一优先级，不要一发生什么状况，就把这个排到后面去了。这个阶段，就要开始学习找到合适的人放到合适的事上，而不是自己都扑上去。

　　在早期十个人以下时，人贵精不贵多，雇人反而要挑剔，宁可2个人干3个人的活，不要3个人干三个人的活。这不是为了省钱早期开发，做一个东西的人越少，效率越高，沟通成本低，更容易统一思想早期的每个人员，每一个都是希望以后能成长为团队领导骨干的人员，雇两个人比雇三个人，你可以给更高的工资股份雇更好的人做更多的工作，可以让每个人成长的更快，人员更精简，创始人可以对每个人有更多培养创业公司都要有一股气，朝九晚五，往往会不利于公司精神文化形成，那种激情气势

　　产品开发的递次扩张

　　产品新特性的开发演进要遵循递次演进的原则，新开发可以是同一功能或产品扩展/移植到更多用户群/平台，或者向现有用户群挖掘拓展新的需求或功能。不要一次性的开发全新的功能去面向全新的用户群，这样一次跨越太大，失败率非常高，消耗时间/资源也很大。

　　总体上演进要以核心功能或核心用户为基础，向外围用户和外围功能有节奏的递次扩张，比如按着用户/平台扩展->功能拓展->用户/平台扩展->功能拓展-> 这样的步骤逐步演进。

　　在开发新特性的时候，要有60%以上的资源还是集中于原有核心需求和用户群的继续开发以巩固优势。新特性开发也要按我第一集里的原则，同时只做1，2个，敏捷开发验证，1-2周验证一个新功能，快速决定放弃/增加资源，而不要花5、6个月同时开发10个功能。最近收到的助跑计划项目里动辄就有要做平台的，往往计划把盘子铺得很大，这样的项目我们都建议能找到好的切入点，扎实的开始。我们之所以设定移动互联网和社交网络的应用为此次助跑的主题，除了考虑到行业的发展势头、项目在三个月内产品原型的可完成性、资源的综合利用等因素之外，也是有这方面原因的考虑。


　　推广

　　渠道、媒体、市场、商务合作、口碑设计、产品机制设计都是广义推广的一部分。下面是推广的基本原则，但往往会被忽略：

　　1 明确推广的真正的目的。这点经常会搞错，比如明明是想要活跃注册用户的，结果搞了一大堆PV。所以明确目的是第一重要的。你想要的是用户，还是流量，还是数据？是验证产品使用规模，分析目标人群，还是其他有效度？

　　2. 推广前建立符合你的目的跟踪系统、antispam和效果衡量指标。
　　
　　3 选择渠道时不是看渠道总流量有多大，而是看这个渠道有效用户有多少，和你的目标用户群的重合度。追求总量忽视有效是早期公司常犯的错误。

　　4 反过来说，如过要找到真正有效便宜的渠道，就要深入研究你的目标用户的习惯，比如他们是谁，在哪里上网，用什么软件，去什么网站，生活习惯是什么等等;

　　5 任何推广，哪怕是“免费”的推广，类似SEO、媒体、交换、独占合作，都是有成本的。最少也要消耗团队尤其是创始人的时间和人脉，甚至产品体验，合作限制等等。有时候免费的反而是最贵的。选择的时候要把所有的方式放在一起比较衡量。

　　6 如果做大规模付费推广，最好等有收入以后，推广流量能把推广费赚回来。

　　7 每新增一个渠道，要先免费或小额测试效果，算清转化率和ROI后再正式投放。

　　8 选择渠道要和你现在的产品成熟度和需要的规模匹配，最好的渠道不见得要在早期就使用。

　　建立壁垒

　　早期的用户需求一旦确认，有了不错的增长之后，就一定要考虑如何建立壁垒和竞争优势。可以建立壁垒的地方有

　　1.团队人力优势
　　2.产品功能优势
　　3.核心技术优势
　　4.内容优势
　　5.资源优势
　　6.渠道优势
　　7.口碑品牌优势
　　8.商务运营优势
　　9.用户优势：用户数，关系网络，或数据
　　10.生态系统优势

　　要分析所有潜在对手的优势和位置，对比自己的团队，用户群，资源和产品，来确立我们适合去在那里集中资源，建立壁垒
当然人人都想要9和10. 但早期团队往往只能从1、2、3、4起步，向5、6、7、8发展，最后到达9和10。一般早期团队最少要达到的是，产品在功能和技术上比竞争对手快4-6个月，团队能力上比对手强。

　　建立壁垒往往可以和用户需求和技术结合，从没有壁垒的地方创造出壁垒。比如迅雷，我当时为什么投资迅雷，在迅雷之前，下载软件除了品牌是没有壁垒的。你用网络蚂蚁，切换到flashget没有区别。迅雷的p2sp创建了第一个壁垒，同样下一个网页上的文件，用户群大的下载软件就是下比用户群少的快，这样，就算有一个新软件比迅雷好，只要他的用户群比迅雷小，他就比迅雷下载慢，就发展不起来。生生为下载软件建立了用户数壁垒。 Gougou从下载扩展到了资源获取的领域，创建了技术和内容的壁垒，让flashget很久都赶不上，当然后期还有商务运营的壁垒等等。

——————————
准备创业容易犯的错误

　　1. 准备不足

　　我看到很多情况是一个人只是因为想创业，或者是想到或听说了个点子，甚至只是对现有工作不满，就开始了创业。激情是创业的第一步，但创业不是这么简单的事。首先，你是不是真正研究了解了你想做的事？举一个例子，在淘宝开店是最简单的创业之一了，但即使是这个，做之前，你有没有分析过淘宝所有门类的销量，利润，货源等情况？对你想做的门类，你有没有精研过前几百个热门的货品和商家？靠前的商家和货品，你有没有分析过他们最近几个月的每一单成交，评论？其他人的做法，从选品，定价，货源，排名，客服，推广，配送？有没有和业内资深人士汲取过经验？有没有实地考察过货源地？有没有分析调研过你的买家群体？

　　如果一个创业者和我谈的时候，如果我作为一个投资人比他在他想做的事情上懂得还多，了解的还深，那我不但不会投，反而会劝他回去先好好想想，想清楚他到底有没有认真思考和对待他自己的创业。

　　即使了解了自己想做的事，第二步是你是不是能聚合做这件事所需要的要素，包括经验积累、团队、启动资金、资质牌照、商务渠道等等。根据想做的事情不同，所需的要素也不同，但最基本的是你的经验积累和团队。我看到所有的成功的项目，创业者之前都在相关行业或相关方面有过很扎实的积累，有技术上的，或运营上的，知识上的，人脉上，管理上的等等，例如汪海兵在摩尔之前做的是qq宠物，智明星通在社交游戏前做的是flash。很多年轻的不错的创业者，之前往往都在大学就做过小网站，小生意或者独立开发者。就算你对你想做的事没有直接经验，起码也要有相关的技能、运营、团队领导能力等等。最近的助跑计划的咨询中常常会有类似”我是大学刚毕业，专业和idea不相关“或者”完全没有相关的背景，但觉得这个行业会大热，能否被接受”这样的询问。我们都会建议先找一家相关公司工作，进行了解。如果是移动互联网，可以先试试做独立开发者，有了足够的技能上，知识上和人生上的积累后再开始。

　　团队和搭档是另一个最重要的要素。现在的互联网不像十年前，竞争非常激烈，变化非常快，要求团队一开始就有相对完整的核心团队。十年前没有太多的人做互联网，创始人和团队有足够的时间和空间去犯错误和成长。比如腾讯当年犯过很多错误，放到今天可能就是致命。所以当你计划好了创业的时候，下一个事情就是能不能用一切办法找到和自己互补的搭档。如果不能，那就要好好重新考虑一下你的计划。比如我一般就不会投资没有能力或不愿吸引聚合一个小团队和自己一起干的创业者。

　　2. 过于重视点子，忽视执行

　　很多创业者非常重视他的点子，完全不愿和别人说，把整个创业的成败都压在上面。其实说句难听的话，互联网里最不值钱的就是点子。互联网里聪明人那么多，任何你能想到的点子，一定已经有100个其他人想过甚至做过了，如果没人想过，99%的可能是这个点子是有问题的。创业是有秘密的，但这个秘密不是在点子本身，而是在点子的执行里，如何把它做出来。比如京东商城，人人都在做这个点子，但抄也没有用，所有的核心都在执行里。如果是一个点子，你觉得别人一知道，一开始做，你就不行了的话，那你注定会失败。连带的问题就是，过于追求点子，一味求新求变，追求不同，反而导致了一堆没有可执行性的计划。

　　3. 选择过于复杂，超出创业公司能力的项目

　　很多创业者都有者很大的愿景，要做平台。比如前几年不少小公司要做手机二维码。但想一下，二维码，不但要做好产品，还要订立标准，让手机厂商接受预装阅读软件，让各种商家接受使用，这个不是小公司能做到的。创业公司还是从一件简单明确事启动，凡是标准平台性的，需要大量第三方接纳的，或需要同时做好几件事情才能成功的，或整个链条的大部分环节在控制之外的，最好都不要做。其实互联网现在的平台公司，大部分也都是从一个应用开始的。Yahoo最早是个网址站，QQ最早是个IM, 360安全卫士最早是个木马专杀。

　　4．长时间兼职创业

　　很多创业者为减少风险，选择兼职创业，等产品第一版面试看看成功与否再做打算。其实创业准备和研究的时间不辞职是可以的，但长时间兼职创业是不可取的。创业是一件需要全力投入的事，兼职往往导致执行力低下，思考不深入，团队无法真正组建（创始人都不全职，如何吸引好的人加入），无法融资。最重要的是轻易放弃和丢失市场机会。大部分创业往往第一版产品和第一次尝试都不会那么成功，成功往往来自于后继的不断学习改进。比如社交和网页游戏是我见过兼职创业比较多的，也是放弃非常多的。但很多现在非常成功的游戏，比如商业大亨，第一个版本市场反馈很不好，他们是通过半年多的逐步改进才逐渐变成的成功的游戏。

　　更重要的是机会。一个类别的新机会，往往时间窗口是有限的，从一个领域新开始到行业里出现成熟公司或大公司进入，导致不再适合创业，往往就一年多的时间。比如当zynga, playfish 等成气候了后，再做一个zynga的机会就没有了。从myspace开始到facebook成熟之后，再做一个SNS就不太可能了。兼职创业者竞争对手是那些100%全力投入的其他创业公司，你兼职怎么打得过别人？缓慢的速度,一年很快就过去了，直接导致错过整个机会的时间窗口。 而这样的机会，不是什么时候都有的。如果你对你做的事情大方向非常相信的话，就不要兼职创业了。

　　5. 多线开发，同时想做太多的事情

　　希望产品功能丰富，堆砌功能，没有抓核心需求和核心价值。不注意政策和限制.选择太狭窄的方向，不去考虑推广渠道，盈利模式等等。这个其实在我的创业系列的第一集，第二集里就有讲过了，此处不在赘述。