出访客户经验谈

『出访前』
  1、 明确出访的目的和出访时间。
    a) 出访前想想为什么要去客户那里，带着明确的目标过去；并且以此目标为中心，着手进行一系列的出访工作。
    b) 把出访的目标和客户明确，让客户也对你出访有所准备。
    c) 和客户明确出访时间，以便到时候客户可以根据你的来访调整他的时间。
  2、 准备出访资料。
    a) 出访时需要的资料需要提前准备，譬如，需要和客户商谈的议题和自我介绍的资料；无论什么原因出访，介绍一下自己的最新状况都是必要的。
    b) 事前，将必要的出访资料邮寄给客户，以便客户可以事先有所了解；另外，出访资料有必要打印n份，随身携带，在和客户商谈的时候，分发给与会者。
    e) 将每次和客户的会谈目的明确，并且整理到邮件或者日程表中，以便会谈更有效率并且不会让客户感觉突兀。
  3、 准备出访日程表。
    a) 和需要会谈的客户联络，确定会谈时间，并且根据约定好的会谈时间，准备自己的出访日程表，然后分发给客户。
    b) 在出访的期间内，一般可以只安排前半段的会谈，后半段的时间，需要根据前半段的会谈内容临时制定。
    c) 每次会议结束后，需要至少留15-30分钟，再进入下个会议；防止上个会议有所延长，并且及时整理上个会议的资料，和准备下个会议的资料。
    d) 日程表中，每天需要留够时间，整理一天的会议资料以及为第二天会议做准备的时间；并且有可能需要有和公司内部协调的事宜，也需要留够时间。
  4、 自身的准备工作。
    a) 出访前，保证自己精力充沛，不要生病。
    b) 生活用品准备妥当，衣服准备充足，带足现金，以备请客吃饭或者购买礼物等花销。
    c) 准备一个随身携带的小本和笔，记载下来重要的信息。譬如，客户的联络方式，在客户方重要的人员的联系方式，紧急时的联络方式，住址等。同时，在必要时，可能也会需要记载下重要的信息。
    d) 准备充足的沟通工具。譬如，手机，个人电脑，无线网卡等。
    e) 一些容易忘记的物品，例如，指甲剪、手表、皮带、名片、钥匙、雨具等；一些重要的东西，机票/车票、现金、身份证/护照、邀请函等。
    f) 通知亲属以及朋友自己的出访时间和紧急联络方式。
  5、 出访前公司内安排。
    a) 出访前，安排好公司内的工作，不要“前线紧急时，家里着火”。
    b) 安排一些备用资源，以便出访后，后方有人支援。
    c) 在公司内通知自己出访期间的代理人员。
  6、 购买礼品。
    a) 出访前，给客户购买礼品。首先，安排好需要会见的客户，然后多购买大概1/3-1/2左右，以便日程外的一些会见。
    b) 购买礼品分档次。计划给不同客户送不同档次的礼品。
    c) 购买礼品分单人和多人。给重点客户准备单独的礼品；给客户全体，准备可以多人分的礼品。
    d) 购买礼品的其他因素。做飞机时，对液体物品有特殊规定，所以酒类礼品购买不应过多；另外，考虑到各人的喜好不同，尽量买一些大众化的礼品，譬如茶叶；购买礼品，无需太贵，首先考虑对对方的实用性，其次感觉比较有档次即可。
  7、 现地的准备以及联络。
    a) 出访前，查看当地的天气预报。
    b) 预定当地的住所，并且熟悉当地的地图，以及住所周围的超市、车站、饭店、医院、警察署等建筑的方位。
    c) 看当地的新闻，了解当地的最新状况。目的，除了了解当地一些特殊的事件做好准备以外，和客户吃饭时也可以作为谈资。
    d) 取得现地接待人员(如果有的话)的联络方式，并取得联络。

『出访时』
  1、出访第一天做好准备工作。
    a) 出访第一天一般不要拜会客户。而是做好当地的准备工作。
    b) 和当地接待人员见面，互相了解情况。
    c) 回到住处，准备/购买必要的生活用品。熟悉住所周边情况，去超市等地方现地考察一下。
    d) 熟悉第二天去拜会客户的路线图。
    e) 和公司内联络，告知自己平安抵达。
    f) 准备第二天拜会客户的资料，并且再和客户明确拜会时间、地点。
    g) 好好吃顿饭、美美睡一觉，养足精神。如果，有感冒等迹象，一定要及时吃药。对于住处的空调、冷暖等情况，及时体察，不合适时，及时调整。
  2、出访第二天和重要客户会面。
    a) 出访第二天一早，需要亲自拜访所有重要客户，并携带礼品和名片。
    b) 和客户见面时，不要携带过多东西，但是一定要带本和笔，已备万一有需要记录的事情，表示对客户的尊重。
    c) 虽然事先安排好，什么礼物送给什么人，但是拜访客户途中，如果遇到忽然需要送礼的场合，不要犹豫把手中的礼物送出去。
  3、和客户会谈。
    a) 会谈中，要详细记录，“好记性不如烂笔头”，并且也会给客户重视的感觉。
    b) 会谈中，注意倾听，不要一味强调自己的观点，遇到问题要采取win-win的态度。
    c) 会谈中，不要打断对方的谈话，对于对方表述的内容要积极给予反馈。譬如，点头等动作。
    d) 会谈中，对于对方的陈述要经常做“厘清”。所谓“厘清”就是用自己的理解重复对方的陈述。这样做，一可以给对方一个反馈，保证双方不会产生歧义；二如果对方的语言逻辑比较混乱，可以帮助对方明确他的观点；三对于对方陈述中重要但是我方忽略的部分，对方可以了解并及时提醒我方。
    e) 会谈中，表述自己观点的时候，在注意到对方感受的同时要“直取要害”，切忌拐弯抹角；向对方明确我方的观点，既可以防止以后产生歧义，同时也能推动会议向前发展。关于“明确我方观点”和“草率作答”有所不同，在会议中，对于无法做出判断的事情不要轻易回答，但是也不要模棱两可。譬如可以回答，“这件事情我需要和公司内商量一下才可以回答，你看下周三之前可以吗？”
    f) 会谈中，一般按照之前约定的内容，进行会谈。会谈时，要采取把事态向前推进的姿态，即便会谈没有产生期望的结果，但是也不要什么结果都没有取得——至少事态有所推进。
    g) 会谈中，要保持良好气氛。遇到双方僵持的情况，及时“请求暂停”双方休息15分钟会对会谈产生意想不到的效果。
    h) 对于未达到目标的会谈，不要延长会谈时间，根据计划及时终止会谈，因为对方可能之后也会有别的安排。但是，会谈结束的时候，一定要和对方约定下次会谈的时间。
    i) 会谈后，需要对会谈的内容加以整理，并且发送给客户确认。以便对于会谈的结果双方理解没有偏差，并且形成证据。
    j) 会谈后，及时整理双方会谈的结果，并分析。对于有价值的线索，需要进一步跟踪，并且和对方再约时间。（可安排在出访后半段时间表）
  4、关于出访中的其他事宜。
    a) 出访中，如果有时间，一定要拜会以前合作过的客户。人生道路漫长，将来有再合作的机会也说不定。
    b) 出访中，由于身在外地，肯定有照顾不过来的情况，礼数不周的情况出现。这时候，不要害怕犯错误，该做的事情还要做，什么都不做当然不会犯错误。
    c) 出访中，要“脸皮厚”。让客户觉得欠你的，比让你觉得欠客户的要好。
    d) 在客户面前采取要有以下三种态度：
        i) 客户的判断才是是否正确的判断标准。正确与否不是你自己的觉得，也不是大家的觉得。
        ii) 采取win-win的态度推进事态发展。既不能一味迎合客户，也不能过于强调自身利益。
        iii) 处理任何问题上，都采取积极主动地态度。
    e) 出访中，及时把出访得到的情报和公司内部共享。
    f) 出访访谈模式：
        和客户交流情报⇒整理情报，从中得到有用的线索⇒约下一次会面的时间⇒跟踪线索⇒推进事态发展⇒反复，直到达成目的。

『回程』
    a) 及时预定回程的机票/车票。
    b) 临走前，和客户明确访谈最终达到的结果。
    c) 临走前，和访谈过的客户依次打招呼。
    d) 处理好住处的退订和相关事宜，及时归还借用的物品。
    f) 和公司内联络回程的消息。
    g) 返回公司后，及时和客户联络，告知平安抵达的消息。
    h) 将在客户方取得的成果和情报及时向领导汇报。
    i) 对于客户委托的事情，及时着手安排，积极对应。
    j) 对于遗留的问题，要持续跟踪。
    k) 听取代理人员的报告，顺利接手公司内的事务。
    l) 处理出访期间花费的报销以及人事手续等事务工作。